作者:張從忠
好的開始是成功的一半,第一份工作之所以重要,主要在于它決定了職業(yè)生涯的起點(diǎn)。起點(diǎn)工作往往在事隔很多年后,才能看出它真正意義和價值。對此,經(jīng)濟(jì)學(xué)家道格拉斯•諾思祿提出了路徑依賴原理,路徑依賴類似于物理學(xué)中的慣性。就是說,人們過去做出的選擇,決定了現(xiàn)在及未來可能的選擇。好的路徑會對個人起到正反饋的作用,通過慣性和沖力,產(chǎn)生飛輪效應(yīng),個人發(fā)展因而進(jìn)入良性循環(huán);不好的路徑會對個人起到負(fù)反饋的作用,就如厄運(yùn)循環(huán) ,個人可能會被鎖定于某種無效率的狀態(tài)。而這些選擇一旦進(jìn)入鎖定狀態(tài),想要再脫身就會變得十分困難。
第一份工作還有可能會影響到你的職業(yè)選擇。例如,一個在大學(xué)里學(xué)習(xí)自動化專業(yè)的學(xué)生,當(dāng)他畢業(yè)時,測試工程師比較熱門,工作容易找,他便選擇了這一工作。工作一段時間后,他發(fā)現(xiàn)自己更適合做研發(fā),研發(fā)人員的技術(shù)含量更大,職業(yè)發(fā)展空間更高。但他并沒有如愿,因?yàn)樗牡谝环莨ぷ鞑⒉皇亲鲅邪l(fā),而研發(fā)人員通常都是從畢業(yè)生中直接招聘的。
第一份工作還有可能會影響你的核心職業(yè)能力。最初進(jìn)入職場的人所做的事往往容易形成一些職場通用技能。這些技能與專業(yè)、行業(yè)無關(guān),但會與核心素質(zhì)、核心勝任力有關(guān),通常表現(xiàn)在視野、眼光、交際圈、思維習(xí)慣、價值觀、道德觀、行為等方面。這些素質(zhì)與能力會在更長遠(yuǎn)的周期上影響你的職業(yè)發(fā)展。
第一份工作如果是在名企,你的名片或品牌作用就大。想象一下,第一份工作是聯(lián)想或者華為這樣的企業(yè),與其他一些默默無名的企業(yè)相比,你再找第二家工作單位時,對用人單位的吸引力、薪水談判能力的影響差異就會非常大。
第一份工作的重要性還在于如果你遇到一個好上司、好師傅,在職業(yè)技能上給予你指點(diǎn)與幫助,那你就會少走很多彎路,這對你未來的成功同樣具有非同一般的影響力。
一、主考官最想聽的一點(diǎn)
2001年911事件以后第四天,王小紅從廣州某大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)。為了盡快找到工作,她到處打電話,到處參加招聘會,到處發(fā)簡歷,結(jié)果還是四處碰壁。一次,她偶然路過廣州書城,當(dāng)她漫無目的地來到職業(yè)類圖書的堆頭前,她隨手翻開一本叫《跳槽寶典》的書。書上寫到:自我介紹是關(guān)鍵的一步。因?yàn)檎衅阜绞峭ㄟ^“自我介紹”來了解應(yīng)聘者的,比如面試中的第一個問題,招聘方一般都會提出,請做個自我介紹。然后乘著你作介紹的時間,面試官會借機(jī)了解你的信息,考察應(yīng)聘者的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和崗位勝任能力。
自我介紹時長一般為3分鐘,所以應(yīng)聘者只有3分鐘時間向面試官推銷自己,展示才華和能力??墒?,在如此短促的時間內(nèi),應(yīng)聘者該如何做呢?跳槽寶典給出了一個答案:應(yīng)聘中的自我介紹,最好把自己當(dāng)成某種商品,要調(diào)動全部才情吸引買家眼球,所以應(yīng)聘者的自我介紹要能激起用人單位的“購買欲望”,否則沒戲。
正常情況下主考官只想聽三個方面內(nèi)容。第一,你是何許人?如個人履歷和專業(yè)特長,包括姓名、年齡、籍貫等個人基本信息和教育背景,還要說清何時、何地,擔(dān)任過何種職務(wù)以及工作內(nèi)容等,這樣會讓面試官覺得,你真實(shí)可信。
第二,你做成過什么?這是主考官最想聽到的問題,這部分說得越詳細(xì),被錄用的可能性就越大。做成過什么,代表應(yīng)聘者的能力和水平。就是擺成績,把自己在不同階段做成的有代表性的事情介紹清楚。
第三,你想做些什么?這代表應(yīng)聘者的職業(yè)規(guī)劃。在介紹時,應(yīng)聘者要圍繞著自己設(shè)定的應(yīng)聘職位,合理地編排干好這份工作的每部分內(nèi)容。比如,如何做,如何取得成績以及如何帶領(lǐng)部下取得成績。這部分要點(diǎn)到為止,別讓面試官覺得你是會叫的狗“不會咬人”。
二、自我介紹的600字
通常情況下,自我介紹的語速是每分鐘180~200字,這樣的語速可以讓對方感到很舒服。如此一來,一個時長為3分鐘的自我介紹最多只能寫出600個字,大約只有一張紙的文字量。那么,如何才能寫好一篇600字自我介紹呢?猶太人有一個方法叫“一張紙原則”。就是先寫10張紙,大約6000字;然后將10張紙文字壓縮成3張紙,大約1500字;最后再將3張紙文字壓縮成1張紙,要限定在600字以內(nèi)。就這樣,王小紅花了整整一周的時間,獲得了三個版本的自我介紹,第一個是1~3分鐘版本,第二個是5~10分鐘版本,第三個是20~30分鐘版本。有了文字版本,王小紅又找來男朋友,用各種刁鉆的方法向自己提問,經(jīng)過對面試的反復(fù)模擬和操練,王小紅終于掌握了面試技巧。
三、3分鐘的自我介紹
AF集團(tuán)是珠江三角洲民營企業(yè)的一面旗幟,是一家專門生產(chǎn)和研發(fā)汽車配件的村辦企業(yè),公司的效益不錯。老板胡阿雖然只有小學(xué)文化,但他非常喜歡聽管理講座。一次,他聽了臺灣培訓(xùn)大師余世維的課程后大受啟發(fā),他一下子明白了:“時間+行動=財富”這條恒等式的含義。阿福是這么理解的,以下是他寫下的AF集團(tuán)董事長具體工作定位:“我阿福要想賺錢就必須聘請第一流的人,來幫我賺錢——所以,我阿福的時間和行動,就要全部用于招聘一流人才、培養(yǎng)一流人才和留住一流人才這一件事情上——然后讓這一群人才為我賺錢。”從此,AF集團(tuán)老板帶領(lǐng)各部門一把手都親自抓人才招聘,很快阿福就收羅了一堆名牌大學(xué)的本科生、碩士生和博士生,為了留住人才,AF給出的報酬也同外企有得一拼,廠里的工作條件和生活條件也是第一流的。其實(shí),這正是阿福的聰明之處,他這一招在農(nóng)村叫“關(guān)門打狗”,就是拿高薪和高福利匯聚一批名校人才,而優(yōu)秀人才也會看在高薪資和高福利的份上,選擇創(chuàng)造更大價值。
王小紅到AF面試的這一天,主考官正是老板阿福本人。這位面試主考官自己未必精通人力資源招聘,但AF的人力資源總監(jiān)卻是招聘的高手。王小紅和一群面試的人來到等候區(qū)以后,招聘專員藍(lán)妮給每個人發(fā)了一張面試須知。
藍(lán)妮也是某名牌大學(xué)的畢業(yè)生,她對大家說:語言是應(yīng)聘者在面試中與面試官溝通交流的主要工具。恰當(dāng)?shù)皿w的語言會增強(qiáng)你的競爭力,幫助你獲得成功。反之,不得體的語言會損害你的形象。今天面試語言為“普通話”,如果你應(yīng)聘銷售、客戶服務(wù)、公關(guān)、技術(shù)支持等職位時,你能流利地運(yùn)用普通話進(jìn)行交流,我們會優(yōu)先錄用。同時,自我介紹時還要避免裝腔作勢和中英文夾雜等情況。
第二點(diǎn),禮貌用語能表現(xiàn)良好修養(yǎng)。應(yīng)聘是一個讓面試官感到滿意的過程,一切行為和語言都要圍繞“面試官滿意”這個中心,所以使用禮貌用語和敬語會讓人感到舒服,可以增加面試官的印象分。比如從“您好”開始,以“謝謝”結(jié)束,您還可以通過微笑、直視面試官的臉、目光接觸、傾聽等動作,告訴面試官您正在專心地聽他講話。
第三點(diǎn),你們每個人的自我介紹時間只有3分鐘,如果您的介紹打動了主考官,您也有可能獲得10分鐘的介紹時間。一般而言,主考官最感興趣的就是“您干成過什么事情”。
半小時后,藍(lán)妮將王小紅領(lǐng)到一間不大的會議室,人力資源總監(jiān)大約有40歲,他溫和地說:我們開始,您就先作自我介紹吧。
王小紅向著主考官席位鞠了一躬,她說:“尊敬主考官先生,下面請允許我作自我介紹。我是王小紅,來自嶺南大學(xué)商學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)。我是一個開朗、熱情的侗族女孩,喜歡與人交打交道,所以我自認(rèn)為能夠干好市場營銷領(lǐng)域的工作。而且在銷售方面,我已經(jīng)積累了一點(diǎn)點(diǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)。
例如,在大學(xué)三年級的時候,曾經(jīng)做過法國高級紅酒的推銷工作,最好的銷售業(yè)績是春節(jié)前的一個月,當(dāng)時一共銷售了200箱紅酒,每箱6瓶,銷售額高達(dá)190萬人民幣。我運(yùn)用的銷售策略是“差異化”,當(dāng)時許多同學(xué)都是按照公司的要求去跑賓館和酒店,流程是:先取得酒店負(fù)責(zé)人的信賴,再安排人員駐店試銷,等到酒店負(fù)責(zé)人看到法國紅酒確實(shí)有客人經(jīng)常消費(fèi)后,最后簽訂長期供貨合同和經(jīng)銷商合作協(xié)議。這種推銷方法比較傳統(tǒng),市場競爭異常激烈,經(jīng)過幾次碰壁之后,我換了一種銷售思路,結(jié)果不到半年時間,我就成了中國區(qū)的新科季度銷售冠軍?!?BR>介紹到這里,王小紅故意賣了個關(guān)子。聽到王小紅在大學(xué)三年級就成了跨國公司中國區(qū)的銷售冠軍,一言不發(fā)的公司老板阿福很驚訝,他贊嘆道:“人才啊!我有興趣!請你詳細(xì)講講如何轉(zhuǎn)換銷售思路以及轉(zhuǎn)化思路以后所采取的具體操作方法?!?BR>這時人力資源總監(jiān)點(diǎn)頭示意王小紅繼續(xù)下去,她看著阿福說:剛到法國公司推銷紅酒沒有經(jīng)驗(yàn),所以被廣州的絕大部分酒店和賓館拒之門外,因?yàn)榫频曦?fù)責(zé)人沒有任何理由采購我的紅酒。當(dāng)時,假如我的推銷能力很強(qiáng),我也能說服酒店總經(jīng)理采購我的酒;假如我能找到熟人介紹我認(rèn)識這些酒店負(fù)責(zé)人,我也能推銷幾單法國紅酒。遺憾的是,我既不懂推銷,也沒有人能夠引薦我同酒店負(fù)責(zé)人認(rèn)識,所以我只能尋找其他銷售途徑。
就在發(fā)愁的時候,學(xué)校商學(xué)院研究生部的一個學(xué)長來找我?guī)兔?,這位學(xué)長在EDP中心(高級工商管理培訓(xùn)中心)做兼職,他讓王小紅到“大型總裁公開課”現(xiàn)場,為企業(yè)董事長、總裁以及企業(yè)高管們做一些課前和課間的服務(wù)。
這位學(xué)長對總裁學(xué)員深有研究,他說:大學(xué)校園里的總裁班是個很神奇的地方,首先辦學(xué)者選拔一群非富即貴的人組成大學(xué)班級,給人們的感覺是,只要加入這個班級就立刻站在了富人堆里。再通過新生訓(xùn)練營集體生活和無比正式的開班儀式,使得陌生人之間的關(guān)系迅速轉(zhuǎn)成大學(xué)同學(xué)的關(guān)系。人類最親密的感情無外乎是“一家人同吃一鍋飯”,而同班同學(xué)之間的感情是“班級大家庭的同吃關(guān)系”,而知名大學(xué)總裁班同學(xué)關(guān)系更是可靠的人脈,這種人脈是看得見、摸得著的錢脈。于是,有野心的企業(yè)主和中產(chǎn)人士便將總裁班視為“虛擬金礦”,他們希望從董事長同學(xué)那里取得利益;失敗商人卻把這里當(dāng)成療傷的醫(yī)院,韜光養(yǎng)晦以圖東山再起;富二代和官二代在炫耀名車名表名酒和美色之后,也集體來到這里尋找新的生活方式;聰明的職業(yè)經(jīng)理人則把這里當(dāng)成開拓區(qū)域市場的立足點(diǎn)和辦事處;職場熟女則紛紛扮成富有女人味的班級女主人,因?yàn)椤澳腥苏鞣澜?,而女人通過征服男人,也征服了世界”,加上總裁班是男多女少,她們一般都很受大家歡迎。
一般而言,區(qū)域知名企業(yè)家、明星企業(yè)董事長、跨國公司地區(qū)高管、國家大型企業(yè)中高層和銀行的各級行長,他們歷來是總裁班的關(guān)鍵人物,他們?yōu)槭裁匆峡偛棉k呢?一是“在小池塘里享受做大魚的快樂”;二是建立董事長的統(tǒng)一戰(zhàn)線,這關(guān)系到一個企業(yè)家的辦事能力和號召力;三是贏家通吃原理,這樣的同學(xué)僅需暗示就能匯聚同學(xué)們的財力、物力和人力,從而干成一樁平日里很難辦成的大事。所以,總裁班就像是一個舞臺,不同班級、不同人物都在進(jìn)行著不同的表演,即使在這個班級演砸了,也沒有關(guān)系,因?yàn)槊恳粋€新的班級都能帶來新的希望。
不久,王小紅竟然成了學(xué)長助手,她是EDP中心第一位不拿底薪、只拿提成的招生專員,從此,她就能杠著嶺南大學(xué)商學(xué)院大旗與總裁班的董事們接觸了。很快她發(fā)現(xiàn),這些總裁班學(xué)員每二周就會來到學(xué)校上二天課,上課日的第一天課程結(jié)束后,都會有一個知名的學(xué)員慷慨解囊宴請全班同學(xué),而且宴請非常正式。宴會地點(diǎn)、宴請風(fēng)格,宴會菜品和酒水都非??季?,酒水主要是頂級白酒、紅酒和啤酒,所以宴會策劃和準(zhǔn)備期一般長達(dá)二周。王小紅掌握這些信息以后,她就把工作重心放在了各總裁班請客學(xué)員的身上。她的工作流程是:第一步搞到總裁和董事長學(xué)員的手機(jī)號碼,然后以學(xué)校名義給他們發(fā)祝福短信,目的是讓他們知道有王小紅這個人的存在——第二步是通過嶺南大學(xué)商學(xué)院總裁校友會的會長和秘書長,將王小紅和她的法國紅酒介紹給請客學(xué)員——第三步是王小紅親自登門拜訪,并向請客學(xué)員贈送高品位法國紅酒,一般是贈送二瓶,一瓶當(dāng)面打開品嘗,另外一瓶放在總裁辦公室珍藏。于是,幾乎是所有的請客同學(xué),都被這位性格開朗的侗族姑娘打動了,他們都慷慨解囊,買下十幾二十箱法國紅酒。按照王小紅的講法:“我不懂銷售,但我確確實(shí)實(shí)地把紅酒給賣了,而且這些總裁班同學(xué)根本就不跟我討價還價。”
故事講到這里,王小紅開始進(jìn)入結(jié)束語,她謙虛地說:“其實(shí),我只是碰巧把紅酒賣了,而汽車配件和紅酒是二碼事,所以我的這些銷售經(jīng)驗(yàn)根本就不值一提。我的自我介紹就說這么多,謝謝主考官!”
阿福接過王小紅的話,他問身邊的人力資源總監(jiān):你說說她賣掉紅酒的真實(shí)原因是什么呢?另外,她能不能把我們的汽車配件賣給我們的大客戶——“汽車廠商”呢?
人力資源總監(jiān)一聽就明白阿福老板已經(jīng)相中了王小紅這個人才,他回答道:王小紅確實(shí)沒有經(jīng)過任何的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,可是,王小紅卻有個長處,就是她在逆境中不僅不會退縮,而且逆境能夠激勵她迅速調(diào)整思路和行為方式,我想即使總裁班這條路走不通,王小紅也會找到其它途徑完成銷售任務(wù)。她不懂什么銷售技巧,但她卻懂得運(yùn)用正式的官方途徑,上門讓客戶體驗(yàn)法國紅酒,這非常有助于贏取客戶的信任,因此王小紅屬于典型的客情類銷售,她是依靠和客戶建立良好關(guān)系,以此獲取生意的類型。我想她非常適合從事大客戶銷售,而且她還有可能成為AF集團(tuán)的銷售冠軍,因?yàn)樗脝巫尤珣{同客戶關(guān)系好。
就這樣,王小紅一步就跨入了大型民營企業(yè)集團(tuán)AF公司,她享受大客戶專員待遇,底薪5000元/月,外加各項補(bǔ)助和公關(guān)費(fèi),王小紅的收入每月超過一萬元。當(dāng)然,王小紅的民企面試“自我介紹”模式還是值得應(yīng)聘者模仿和學(xué)習(xí)的,因?yàn)楹唵?、容易、不需要花費(fèi)任何成本,而且人人都能做得到。
2012年6月12日 南京