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張從忠:創(chuàng)業(yè)觀察:勤勞不一定取得績(jī)效   
2016-01-20 43118

   

文/張從忠

    某一個(gè)地區(qū),有兩個(gè)報(bào)童,一個(gè)叫布萊克,另一個(gè)叫比爾。他們?cè)跒橥患覉?bào)社賣報(bào)紙,兩人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比爾很勤奮,每天沿街叫賣,嗓門也響亮,可每天賣出的報(bào)紙并不是很多,而且還有減少的趨勢(shì)。布萊克肯用腦子,除去沿街叫賣外,他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,一到那里,就給大家分發(fā)報(bào)紙,過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢。地方越跑越熟,報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多。當(dāng)然,也有些損耗,但很小。漸漸地,布萊克的報(bào)紙賣得越來(lái)越多;比爾能賣出去的卻逐漸減少了,不得不另謀生路。
    為什么會(huì)如此?布萊克的解釋非常有趣:“第一,在一個(gè)固定地區(qū),對(duì)同一份報(bào)紙,讀者客戶是有限的。買了我的,就不會(huì)買他的,我先把報(bào)紙發(fā)出去,這些拿到報(bào)紙的人是肯定不會(huì)再去買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)了市場(chǎng),我發(fā)的越多,他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。第二,報(bào)紙這東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程,隨機(jī)性購(gòu)買多,一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢數(shù)不多,大家也不會(huì)不給錢,今天沒(méi)零錢,明天也會(huì)一塊給,文化人嘛,不會(huì)為難小孩子。第三,即使有些人看了報(bào),退報(bào)不給錢,也沒(méi)什么關(guān)系,一則總會(huì)積壓些報(bào)紙,二則他已經(jīng)看了報(bào),肯定不會(huì)去買別人的報(bào)紙,還是自己的潛在客戶?!?任何時(shí)候,在任何場(chǎng)合,要擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都要充分開動(dòng)腦筋,打出自己的特色,走自己獨(dú)特的“錨路”。

 

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