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主講:猶太人在中國新動向
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張從忠:贏的技巧:高手不說話
2016-01-20 40555

 
文/張從忠


    猶太人有一句老話:雄辯是銀,沉默是金,惜字如金!且不論這句話對不對,在我們研究要怎么說話之前,應該先了解要怎么不說話。學

會了說話,我們離自己的中國夢就更近了!
 
    金庸的武俠小說早已是深入人心,婦孺皆知了。但作為辦報紙的老板,金庸卻不喜歡說話,喜歡寫“字條”,金庸主持《明報》集團時,

要交代員工辦什么事,有什么指示或意見,或與作者交換意見,都喜歡以筆代口,寫字條,以筆來管理,用筆社交,可見大俠屬于敏于思而訥

于言的那類人。


  他的字條往往寫在公司的便箋上,有固定的格式,上款某某先生或兄,然后列出要辦或要解釋的事,如果事情超過了一項,就會標明號碼

,逐項詳細地開列出來,下款常常署一個“查”字。從辦報到《明報》王國建立,金庸的事業(yè)就是在那一張張“字條”下成長起來的。
    比如,得力助手離開《明報》,大俠會寫上一封推心置腹的書信加以鼓勵;作者提出要增加稿費,金庸就回復長信。一次朋友聚會,倪匡

大聲要金庸加稿費。金庸笑笑說:“好好,我加!”過后,稿費真的加了,可是少得可憐,氣得倪匡打電話去罵金庸。不善言辭的金庸在電話

里用近乎哀求的語調說:“好了好了,倪匡,不要吵!我給你寫信?!边^兩天,倪匡收到了一封超重的信,拆開一看,洋洋灑灑附列了十幾條

理由,申述報館的開銷如何大,經濟如何不景氣,如何應該節(jié)約。最后是:“吾兄要加稿費,勢必引起連鎖反應。給你加了稿費,其他人也要

加,這筆開銷不輕?!币环庑啪桶涯呖锛痈遒M的事?lián)趿嘶厝ァ?/p>

  從此,倪匡逢人就說說:大俠的字條等于“金條”。因為除了金庸姓“金”以外,還有三層含義:一是惜墨如金,一諾千金;二是決策含

金量高,發(fā)揮的作用很大,甚至到了以“字條治報”的地步;三是大俠的大多數(shù)字條,都與金錢有關。


    為什么大俠不說話?臺灣作家劉墉先生給出了答案,劉先生寫到——壞話好說、狠話柔說、大話小說、笑話冷說、重話輕說、急話緩說、

長話短說、虛話實說、廢話少說,如此才能把話說到點子上,說到對方的心窩里。但最最關鍵的技巧是,一個人他能把話咽回去“忍住不說”

??梢娨粋€人會說話與不會說話,說話與不說話,也僅在那一念之間,也都是生活中的小事和細節(jié),但人們如何把握退一步說話、想好了說話

、沉默不語,所反映出來的卻是大文章和大學問!
   
    一次劉先生的上海朋友老王,去浦東看房。售樓小姐幫老王打開車門時問:先生是第一次來我們社區(qū)?老王沒說話,只伸出兩根手指。噢

!第二次了。小姐把眼睛睜得好大,上一次是??老王沒搭腔,對她笑了笑。

    進入電梯間,小姐掰著纖細的手指說,我們還剩下三個保留戶,160平米、270平米和310平米,您要?老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜

得好大,按了27樓的鈕,轉過身歪著頭打量著老王,嗲嗲地說:您好有威儀哦,您一定是大老板吧?老王點點頭。售樓小姐夸張地拍了一下自

己的腦袋:我真笨噢,還沒問您貴姓呢。老王伸左手,用右手在上面畫了三橫一豎。噢!王董事長。失敬!失敬!小姐帶著老王,一間一間參

觀。這原來是樣品屋,也是全區(qū)視野最好的一戶,本來不想賣的,小姐扭扭脖子,撅撅嘴,可是,可是您知道最近建筑業(yè)不景氣,我們只好割

愛了??蠢贤鯖]說話,又加一句,而且是大減價割愛。老王還是沒吭氣,小姐又跟上來說,您不是來過嗎?那您一定知道我們以前的價錢嘍!

老王點點頭。老王是知道以前的價錢,因為他的商業(yè)合作伙伴老孫就住在這棟樓里。老王也確實是第二次來,上一次是去恭賀老孫的喬遷之喜

。這房子的格局跟老孫的一模一樣,所以不用小姐帶,老王已經很清楚什么地方是陽臺,什么地方有熱水器,什么地方是后門,以及專供服務

人員出人的電梯。但是他特別到陽臺上去看了一眼,繞著那大大圓圓的冷氣主機轉了一圈,搖搖頭,又指指自己耳朵。吵!對不對?小姐說,

你真內行。我們也覺得,只是沒有別的地方好放。老王點點頭,他確實覺得吵,雖然今天冷氣沒開,但是上次在老孫家打麻將,冷氣主機就在

旁邊,隔一下就覺得窗外一震,令他很不舒服。參觀完畢。您要不要再看看七樓的?小姐問。老王搖搖頭,小姐就按二樓,帶老王到銷售中心

的辦公室。電梯剛開,居然已經跑出個自稱陳經理的中年男士:歡迎!歡迎!王董請進。想必剛才小姐已經偷偷打了手機。老王進去,張望了

一下。

    我們銷售就快結束了,人員已撤走了大半,現(xiàn)在只有最后三戶,也是最好的三戶。陳經理說。小姐端來咖啡,老王沒碰,下午拔牙,嘴里

還咬著一塊棉花。他翻了翻彩色的大樓簡介,又指指表。小姐趕緊對陳經理說:王董對我們社區(qū)已經很熟了。老王點點頭,指了指價目表,搖

了搖手指,掏出筆寫了幾個字:給我一個價錢。沒二十分鐘,老王已經回到家。怎么樣?老婆興沖沖地開門,你是不是看了27樓的,比老孫家

還棒的那一戶?他們開價多少?看看時間,能說話了。老王掏出嘴里的棉花問老婆:他們又要你多少?當然比你更便宜,我上午是跟孫太太去

的,由陳經理親自接待。老婆拿出一張紙,一平米8萬,比孫太太當初買,足足便宜1萬。你多少?一把搶去老王手里的價目表,看一眼,叫了

起來,什么?7萬?
 
    老王看房子,從頭到尾,沒說半個字,甚至沒花半個鐘頭,卻可能比那些自以為聰明、有關系、充內行的人,獲得更好的待遇。這就因為

沉默是金。那沉默不代表沒有聲音,而顯示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中,他又透露了一些令對方困惑的消息。哪些消息?他讓對

方知道了他的身份,知道他是第二次去,知道他對屋子的情況十分了解,知道他清楚行情。甚至讓對方知道他清楚那房子的缺點。相對的,銷

售公司卻對老王一無所知。

    什么也不說,幫老王占領了有利地形。銷售公司在明處,老王在暗處。如果老王離開了,銷售公司的人就再也抓不住他了,好主顧就丟掉

了,到嘴的肉就飛掉了。
 
    反觀老王的太太跟著孫太太一起去問價錢,情況就不一樣了。從王太太的角度想,孫太太是朋友,又是那里的住戶,當然跟銷售中心的人

熟,也當然應該得到好價錢??墒牵瑥匿N售中心的角度會怎么想呢?當年,孫太太一坪9萬買的房子,位置還不如現(xiàn)在推出的保留戶。現(xiàn)在景氣

不佳,跌了價,告訴孫太太8萬,已經不好意思,還能說7萬嗎?還有,人來了,是孫太太的朋友,今天談不妥,只要房子賣不掉,還可以再經

由孫太太找回王太太:

    大家交個朋友嘛!有話好說,不急著決定嘛!價錢還可以談嘛!您認為多少可以買?了解了這個心理,你就要知道,買東西,除非你是圈

里人,你最好的方法就是深藏不露。說得更明白一點你應該抓緊機會,單刀直入、廢話少說。

    廢話少說,是學說話的首要功課。世上許多事辦砸,都因為說了廢話。且不講說廢話造成的口舌糾紛,最起碼,說廢話使你浪費了時間、

精力,更暴露了自己的弱點。黔驢之技的故事是說:貴州省沒有驢子,有人運了一頭驢子去,因為沒用處,就放在山腳下。沒見過驢子的老虎

,看見驢子長得那么高大,不敢靠近,只敢躲在樹林間偷看。有一天驢子大叫了一聲,把老虎嚇得跑出去好遠。隔一陣,老虎看接下來沒什么

動靜,才又靠近驢子。驢子生氣了,伸出后腳踢了老虎一下。老虎高興地想:哈哈!原來你的本事不過會踢而已。于是一撲而上,咬死了驢子

。

    所以,我們什么時候說,什么時候不說,是有講究的:如果你不是內行,或者只是半瓶醋,最好不說話,因為僅半句話,就能暴露出黔驢

之技。更重要的是,話多或故作內行的時候,也是最容易分神的時候,因為你的精力都拿去充內行了,就失去了戒備。

 


2013年8月14日   南京


 

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