文/張從忠

       猶太人有一句老話：雄辯是銀，沉默是金！且不論這句話對(duì)不對(duì)，在我們研究要怎么說(shuō)話之前，應(yīng)該先了解要怎么不說(shuō)話，因?yàn)檠远啾厥?。而遵循這一原則會(huì)讓人受用無(wú)窮，個(gè)人的威望會(huì)因?yàn)槌聊玫教嵘?。人們從?lái)都希望了解別人頭腦中的想法，而把自己的思想封閉起來(lái)，不讓別人窺探到。這樣可以增加神秘感，不但使別人無(wú)法洞察自己的真實(shí)意圖，而且還會(huì)讓自己顯得高深莫測(cè)。
 

       猶太人認(rèn)為，在商業(yè)或私人交際中，無(wú)言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判，如果您能傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。這就是找喜歡說(shuō)話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個(gè)勁地說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，而不學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的話，他就無(wú)法了解顧客的想法。一個(gè)成功的交易過(guò)程是——自己只說(shuō)三分之一的話而把三分之二的話留給對(duì)方去說(shuō)，然后，傾聽(tīng)。再過(guò)一會(huì)兒，顧客就會(huì)主動(dòng)掏出錢(qián)包。

       比如美國(guó)大發(fā)明家愛(ài)迪生研發(fā)出自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)之后，他想賣掉這項(xiàng)發(fā)明及制造技術(shù)然后建造一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情，不知道能賣多少錢(qián)，愛(ài)迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項(xiàng)技術(shù)究竟能值多少錢(qián)，她一咬牙發(fā)狠心地說(shuō)：“要2萬(wàn)美元吧，你想想看，一個(gè)實(shí)驗(yàn)室建造下來(lái)至少要2萬(wàn)美元。”愛(ài)迪生笑道：“2萬(wàn)美元，太多了吧?”米娜見(jiàn)愛(ài)迪生一副猶豫不決的樣子，說(shuō)：“我看能行，要不然，你賣時(shí)先套套商人的口氣，讓他先開(kāi)價(jià)再說(shuō)?！碑?dāng)時(shí)，愛(ài)迪生已經(jīng)是一位小有名氣的發(fā)明家了。一位商人聽(tīng)說(shuō)這件事情后愿意買(mǎi)愛(ài)迪生的自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)和制造技術(shù)。在商談時(shí)，這位商人問(wèn)到了價(jià)錢(qián)。因?yàn)閻?ài)迪生一直認(rèn)為要2萬(wàn)美元太高了，不好意思開(kāi)口，于是只好沉默不語(yǔ)。這位商人幾次追問(wèn)，愛(ài)迪生始終不好意思說(shuō)出口，正好他的愛(ài)人米娜上班沒(méi)有回來(lái)，愛(ài)迪生心想，我還是等到米娜回來(lái)再說(shuō)吧。
       最后，商人終于耐不住了，說(shuō)：“那我先開(kāi)個(gè)價(jià)吧，10萬(wàn)美元怎么樣?”這個(gè)價(jià)格非常出乎愛(ài)迪生的意料之外，愛(ài)迪生大喜過(guò)望，當(dāng)場(chǎng)不假思索地和商人拍板成交。后來(lái)愛(ài)迪生對(duì)他妻子米娜開(kāi)玩笑說(shuō)：“沒(méi)想到晚說(shuō)了一會(huì)兒，就多賺了8萬(wàn)美元?！?br /> 
        對(duì)于說(shuō)話的技巧，臺(tái)灣作家劉墉先生在他的書(shū)中寫(xiě)道——壞話好說(shuō)、狠話柔說(shuō)、大話小說(shuō)、笑話冷說(shuō)、重話輕說(shuō)、急話緩說(shuō)、長(zhǎng)話短說(shuō)、虛話實(shí)說(shuō)、廢話少說(shuō)，如此才能把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到對(duì)方的心窩里。但最最關(guān)鍵的技巧是，一個(gè)人他能把話咽回去“忍住不說(shuō)”?？梢?jiàn)一個(gè)人會(huì)說(shuō)話與不會(huì)說(shuō)話，說(shuō)話與不說(shuō)話，也僅在那一念之間，也都是生活中的小事和細(xì)節(jié)，但人們?nèi)绾伟盐胀艘徊秸f(shuō)話、想好了說(shuō)話、沉默不語(yǔ)，所反映出來(lái)的卻是大文章和大學(xué)問(wèn)！
    
       一次劉先生的上海朋友老王，去浦東看房。售樓小姐幫老王打開(kāi)車門(mén)時(shí)問(wèn)：先生是第一次來(lái)我們社區(qū)？老王沒(méi)說(shuō)話，只伸出兩根手指。噢！第二次了。小姐把眼睛睜得好大，上一次是??老王沒(méi)搭腔，對(duì)她笑了笑。

       進(jìn)入電梯間，小姐掰著纖細(xì)的手指說(shuō)，我們還剩下三個(gè)保留戶，160平米、270平米和310平米，您要？老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜得好大，按了27樓的鈕，轉(zhuǎn)過(guò)身歪著頭打量著老王，嗲嗲地說(shuō)：您好有威儀哦，您一定是大老板吧？老王點(diǎn)點(diǎn)頭。售樓小姐夸張地拍了一下自己的腦袋：我真笨噢，還沒(méi)問(wèn)您貴姓呢。老王伸左手，用右手在上面畫(huà)了三橫一豎。噢！王董事長(zhǎng)。失敬！失敬！小姐帶著老王，一間一間參觀。這原來(lái)是樣品屋，也是全區(qū)視野最好的一戶，本來(lái)不想賣的，小姐扭扭脖子，撅撅嘴，可是，可是您知道最近建筑業(yè)不景氣，我們只好割愛(ài)了。看老王沒(méi)說(shuō)話，又加一句，而且是大減價(jià)割愛(ài)。老王還是沒(méi)吭氣，小姐又跟上來(lái)說(shuō)，您不是來(lái)過(guò)嗎？那您一定知道我們以前的價(jià)錢(qián)嘍！

       老王點(diǎn)點(diǎn)頭。老王是知道以前的價(jià)錢(qián)，因?yàn)樗纳虡I(yè)合作伙伴老孫就住在這棟樓里。老王也確實(shí)是第二次來(lái)，上一次是去恭賀老孫的喬遷之喜。這房子的格局跟老孫的一模一樣，所以不用小姐帶，老王已經(jīng)很清楚什么地方是陽(yáng)臺(tái)，什么地方有熱水器，什么地方是后門(mén)，以及專供服務(wù)人員出人的電梯。但是他特別到陽(yáng)臺(tái)上去看了一眼，繞著那大大圓圓的冷氣主機(jī)轉(zhuǎn)了一圈，搖搖頭，又指指自己耳朵。吵！對(duì)不對(duì)？小姐說(shuō)，你真內(nèi)行。我們也覺(jué)得，只是沒(méi)有別的地方好放。老王點(diǎn)點(diǎn)頭，他確實(shí)覺(jué)得吵，雖然今天冷氣沒(méi)開(kāi)，但是上次在老孫家打麻將，冷氣主機(jī)就在旁邊，隔一下就覺(jué)得窗外一震，令他很不舒服。參觀完畢。您要不要再看看七樓的？小姐問(wèn)。老王搖搖頭，小姐就按二樓，帶老王到銷售中心的辦公室。電梯剛開(kāi)，居然已經(jīng)跑出個(gè)自稱陳經(jīng)理的中年男士：歡迎！歡迎！王董請(qǐng)進(jìn)。想必剛才小姐已經(jīng)偷偷打了手機(jī)。老王進(jìn)去，張望了一下。

    我們銷售就快結(jié)束了，人員已撤走了大半，現(xiàn)在只有最后三戶，也是最好的三戶。陳經(jīng)理說(shuō)。小姐端來(lái)咖啡，老王又點(diǎn)頭致謝。他翻了翻彩色的大樓簡(jiǎn)介，又指指表。小姐趕緊對(duì)陳經(jīng)理說(shuō)：王董對(duì)我們社區(qū)已經(jīng)很熟了。老王點(diǎn)點(diǎn)頭，指了指價(jià)目表，搖了搖手指，掏出筆寫(xiě)了幾個(gè)字：給我一個(gè)價(jià)錢(qián)。沒(méi)二十分鐘，老王已經(jīng)回到家。怎么樣？老婆興沖沖地開(kāi)門(mén)，你是不是看了27樓的，比老孫家還棒的那一戶？他們開(kāi)價(jià)多少？看看時(shí)間，能說(shuō)話了。老王掏出嘴里的棉花問(wèn)老婆：他們又要你多少？當(dāng)然比你更便宜，我上午是跟孫太太去的，由陳經(jīng)理親自接待。老婆拿出一張紙，比孫太太當(dāng)初買(mǎi)，足足便宜1萬(wàn)。你多少？一把搶去老王手里的價(jià)目表，看一眼，叫了起來(lái)，什么？比我的還低1萬(wàn)？
 
       老王看房子，從頭到尾，沒(méi)說(shuō)半個(gè)字，甚至沒(méi)花半個(gè)鐘頭，卻可能比那些自以為聰明、有關(guān)系、充內(nèi)行的人，獲得更好的待遇。這就因?yàn)槌聊墙稹Ｄ浅聊淮頉](méi)有聲音，而顯示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令對(duì)方困惑的消息。哪些消息？他讓對(duì)方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他對(duì)屋子的情況十分了解，知道他清楚行情。甚至讓對(duì)方知道他清楚那房子的缺點(diǎn)。而銷售方卻對(duì)老王一無(wú)所知。

       什么也不說(shuō)，幫老王占領(lǐng)了有利地形。銷售公司在明處，老王在暗處。如果老王離開(kāi)了，銷售公司的人就再也抓不住他了，好主顧就丟掉了，到嘴的肉就飛掉了。所以，我們什么時(shí)候說(shuō)，什么時(shí)候不說(shuō)，是有講究的：如果你不是內(nèi)行，或者只是半瓶醋，最好不說(shuō)話，因?yàn)閮H半句話，就能暴露出自己是外行。更重要的是，話多或故作內(nèi)行的時(shí)候，也是最容易分神的時(shí)候，因?yàn)槟愕木Χ寄萌コ鋬?nèi)行了，就失去了戒備。

    在日常交往中，沉默往往會(huì)給你帶來(lái)益處。在某些場(chǎng)合，沉默不語(yǔ)可以避免失言。許多人在缺乏自信或想極力表現(xiàn)得禮貌時(shí)，可能會(huì)不假思索地說(shuō)出不恰當(dāng)?shù)脑挾o自己帶來(lái)麻煩。大多數(shù)人不善于等待，而等待往往是適用于各種情況的一種策略。有時(shí)片刻的沉默會(huì)產(chǎn)生奇特的效果。研究談話節(jié)奏的學(xué)者們認(rèn)識(shí)到，有張有弛的談話在人際交往中至為重要?！墩勗挼乃囆g(shù)》的作者、心理學(xué)教授格瑞德•古德曼解釋說(shuō)：“沉默可以調(diào)節(jié)說(shuō)話和聽(tīng)講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用，就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是‘零’，卻很關(guān)鍵。沒(méi)有沉默，一切交流都無(wú)法進(jìn)行。”正確的交流由兩個(gè)方面構(gòu)成：既被人關(guān)注，又關(guān)注別人。安靜、專心地傾聽(tīng)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的魔力，使談話者更加心平氣和、呼吸舒暢，連面部和肩部都放松下來(lái)；反過(guò)來(lái)，談話者也會(huì)對(duì)聽(tīng)眾表現(xiàn)得更加溫和。當(dāng)你發(fā)怒、焦慮或自己想大發(fā)雷霆時(shí)，請(qǐng)你喝上一杯水或是握著自己的雙手，然后露出你的微笑。這種簡(jiǎn)單的方法或許可以幫你控制住情感。在與別人的交往中有時(shí)更需要忍耐和沉默，我們必須認(rèn)識(shí)到沉默與精心選擇的詞語(yǔ)具有同樣的表現(xiàn)力，就好像音樂(lè)中的音符與休止符一樣重要。沉默會(huì)產(chǎn)生更完美的和諧及更強(qiáng)烈的效果。

2013年8月15日   南京