文/張從忠

    猶太商業(yè)巨子內(nèi)森•施特勞斯美國最大的女性奢侈品百貨公司----梅西百貨（Macy’s）的創(chuàng)始人。但是，在創(chuàng)業(yè)初期他卻一度徘徊在商業(yè)

的迷霧中，生意非常慘淡。從商業(yè)的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒有顧客去關(guān)照梅西的生

意或者去購買梅西的商品。問題到底出在什么地方，于是施特勞斯關(guān)上店，門親自到那些生意較好的商場里仔細(xì)觀察消費(fèi)者的購買行為和消費(fèi)

心理，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)男人到商場里一般都不買任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場，購物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。忽然之間他

恍然大悟，女人才是真正的買主，女人才是金錢的實(shí)際擁有者。例如一個(gè)男人和一個(gè)女人在餐廳就餐，如果是男人結(jié)帳說明他們是情侶；如果

是AA制說明他們是同事；如果是女人結(jié)帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類的通行規(guī)則就是----金錢圍繞著女人花。

他進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)。男女有別，在一流的商人看來，男人和女人就是兩個(gè)潛在市場。所以根據(jù)男女的差別，要分別對待，并采取相應(yīng)的策略，

如此金錢就會滾滾而來。施特勞斯認(rèn)為，男女之間的生理差異是永遠(yuǎn)存在的，這是得以繁衍的基礎(chǔ)。由于性別的差異導(dǎo)致他們對事物有不同反

應(yīng)。因此他研究出的男女的特點(diǎn)是這樣的：
1、女性的特點(diǎn)：
心情易受環(huán)境的影響。有情調(diào)的商場，能夠感染她們的心情，使她們產(chǎn)生的購買沖動。喜歡別人的贊賞。一句贊賞的話，一個(gè)贊賞性的廣告詞

，都有可能會購買下不需要的產(chǎn)品。愛喜新厭舊：女性喜歡追求時(shí)尚，隨流行風(fēng)尚走，把時(shí)尚的東西買回家，到了新的時(shí)尚出現(xiàn)時(shí)她們就把舊

的時(shí)尚換成新的時(shí)尚。
2、男性的特點(diǎn)：
要比女性更理性。崇尚硬漢氣質(zhì)。“萬寶路”的西部牛仔的形象是他們崇尚的，也使“萬寶路”備受青睞。因此運(yùn)動員的廣告也開始異軍突起

。喜歡高檔產(chǎn)品：男性喜歡表現(xiàn)自己的身份和地位，渴望得到他人的尊重。所以像皮爾-卡丹、馬克西姆以及瑞士名表等高檔商品，是他們喜歡

和崇尚的。他們重視品質(zhì)，他們購買名牌的一個(gè)重要因素是賣方能夠保證質(zhì)量。這是約翰從商數(shù)年中研究出來的，在他做生意時(shí)把這一研究做

為參照。
 
做煙草生意時(shí)，他了解到有些富有的男性對雪茄煙情有獨(dú)鐘，便在雪茄煙上做文章，廣告方案是這樣的：“一個(gè)年輕美貌的女人為一個(gè)男人點(diǎn)

燃一支雪茄煙，并微微一笑?！笔┨貏谒拱堰@個(gè)方案讓一位心理學(xué)家，讓他提意見，心理學(xué)家看后表示反對。說：“雪茄煙是男性的粗獷、瀟

灑的象征，抽雪茄煙就體現(xiàn)了這種男子漢的氣概，但是女性是對雪煙極為反感，深惡痛絕，因?yàn)樵谒劾锍檠┣褵煹哪行允且靶U、粗魯。而這

個(gè)方案卻背道而馳，會遭到男性的冷落?！钡┨貏谒惯€是覺得應(yīng)該試一試。安排人去制作這部片子，不到半個(gè)月，片子成形，經(jīng)過審核，

他就親自拿著它到國家電視臺去辦理廣告的事務(wù)。很快這個(gè)廣告在國家電視臺電影插播廣告時(shí)間段播出，連播出了一個(gè)星期，沒想到有許多銷

售點(diǎn)紛紛打電話來要求進(jìn)貨。到月底結(jié)帳時(shí)，猛見銷售額在直線上升，銷售群體一向是男性居多，這回女性的購買率增多了21%。
從此以后男人對雪茄的硬漢形象淡化了，施特勞斯卻從此發(fā)現(xiàn)女性的錢確實(shí)好掙，他就到把目光就轉(zhuǎn)到他的酒類生意上。
 
3、服務(wù)女顧客

施特勞斯是有野心的人，他不滿足于已取得的成績，決心要把梅西公司辦成美國乃至全世界一流的百貨公司。他認(rèn)真研究了當(dāng)今的市場發(fā)展趨

勢，然后與專家們共同研討出自己的發(fā)展策略。他認(rèn)為市場至今仍分兩種類型：
(1)賣方市場，就是賣方占優(yōu)勢的市場。在生產(chǎn)落后的地區(qū)或時(shí)代，市場上貨物稀少，供不應(yīng)求，賣方不愁銷路，買方?jīng)]有多少選擇余地。
(2)買方市場。市場商品豐富多彩，供過于求，賣方相互競爭激烈，力求能將自己產(chǎn)品脫手，買方有廣闊的選購余地。施特勞斯認(rèn)為，美國經(jīng)濟(jì)

發(fā)達(dá)，美國的市場無疑是買方市場。正是如此，在美國流行“顧客是上帝”的說法。
    由此，施特勞斯斷定，今天的市場是由顧客來導(dǎo)向的，企業(yè)所面臨的困難不是如何生產(chǎn)產(chǎn)品，而是如何把產(chǎn)品賣出去。簡言之，企業(yè)的主

要努力集中在市場推銷。企業(yè)如不能以出奇制勝的方式把商品推銷出去，其效益必然不佳，甚至?xí)皇袌鎏蕴?。在今天的市場銷售工作中，僅

靠物美價(jià)廉的策略是不足的，必須以現(xiàn)代市場學(xué)的新觀念、新辦法為武器，運(yùn)用各種推銷學(xué)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能進(jìn)攻退守，因應(yīng)裕如。為了使梅

西百貨公司大展鴻圖，施特勞斯研訂出一系列的銷售術(shù)，其銷售術(shù)的特點(diǎn)是“低壓的銷售術(shù)”，即推銷員要站在顧客的立場為顧客的利益，介

紹購某一種商品所帶來的利益，引起顧客的購買興趣。因此，他要求本公司的推銷員對商品應(yīng)有10項(xiàng)認(rèn)識(商品的背景資料、商品的外觀、商品

的成分、制造的過程、商品的使用、服務(wù)性及耐久性、商品的保護(hù)和使用、價(jià)格及類型公司的歷史及政策、競爭的商品)；推銷員要善于對不同

的顧客采用不同的策略；要有借機(jī)建議推銷的本領(lǐng)(建議購買相關(guān)連商品、建議大量購買所需商品可省時(shí)省錢、建議購買高級商品推薦本公司正

宣傳開發(fā)的商品、推薦代替商品等，要見機(jī)行事)；推銷要善發(fā)掘未來顧客(利用各種現(xiàn)有表冊資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產(chǎn)品的市場

調(diào)研、與其他行業(yè)推銷員合作、團(tuán)體和朋友的介紹、利用展示會、觀察推測法等)。  
    梅西公司隨著市場競爭的發(fā)展，相繼推出了“給消費(fèi)者贈品法”、“消費(fèi)者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產(chǎn)品實(shí)地表演法”、“

產(chǎn)品陳列室”、“時(shí)裝表演”等等推銷辦法，都有力地促進(jìn)了各種商品的銷售。 施特勞斯諳知企業(yè)就是人的道理，不論推銷辦法多么好，如果

企業(yè)員工素質(zhì)不高，好辦法也實(shí)施不了或好辦法沒有好結(jié)果。因此，他十分注重對公司員工的培訓(xùn)和教育，對各類員工制訂出各種要求標(biāo)準(zhǔn)，

經(jīng)考核合格才能上崗。因而確保著企業(yè)銷售服務(wù)的質(zhì)量，贏得顧客的滿意。 
    施特勞斯在經(jīng)營中特別注重公司的形象，為了在顧客樹立梅西公司的商品質(zhì)量是一流的形象，其經(jīng)營的各種產(chǎn)品都打上梅西的商標(biāo)。如顧

客買后不滿意，可以退款或改換。
梅西百貨公司經(jīng)過30多年的經(jīng)營，由小到大，最終成為當(dāng)時(shí)美國乃至世界最大的一流百貨公司，施特勞斯也成為當(dāng)時(shí)世界首屈一指的富豪。施

特勞斯于1931年去世了，梅西百華公司由他的后代繼續(xù)經(jīng)營。2013年3月，一直從事奢侈品特賣的電商佳品網(wǎng)宣布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為梅西百貨在華的正

價(jià)商品網(wǎng)店，成為梅西百貨商品在華銷售渠道。梅西百貨在全球尤其是歐美的品牌、貨品、買手、營銷資源會更大程度向佳品網(wǎng)開放，改版后

的佳品網(wǎng)將于6月上線。