顧客進店后產(chǎn)生不舒適有壓力的幾種心理狀態(tài)
1、顧客性格內(nèi)向,不喜歡在自己不需要幫助的時候,身后有人尾隨,有一種被跟蹤的感覺,心里會不舒服。
2、顧客對店面或產(chǎn)品不信任、了解較少,心里沒有想要購買的想法時,有人跟著會讓顧客產(chǎn)生心理壓力,加快顧客的離開。
3、顧客本身當時心情不好,不愿意有人打擾,希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情。
4、顧客對品牌的購買意愿并不強烈,只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品。
5、顧客購買動機明確,清楚自己想要買什么產(chǎn)品,在沒有找到想要的產(chǎn)品前,不愿意別人來打擾。
通常情況下導購的錯誤應對方式
1、沒關(guān)系,反正我現(xiàn)在也沒有顧客!
(點評:讓顧客感覺導購沒事做非要跟著,從而讓顧客產(chǎn)生反感。)
2、好的,那您自己先看看吧!
(點評:這種回答很容易讓顧客在不知不覺中流失,悄無聲息的離開賣場。)
3、還是我給您介紹一下吧!
(點評:雖然都夠的表現(xiàn)非常的熱情,但對顧客來說有種急于想銷售的感覺。)
4、一句話不說,直接任由顧客隨便逛,接著做自己的事情。
(點評:此種情況,一般顧客都會離開賣場。)
正確的引導策略
顧客剛剛踏入專賣店,通常都是對產(chǎn)品和陳列先進行自由的瀏覽,如果此時導購老是緊跟顧客,會讓顧客渾身不自在,有種被監(jiān)視的感覺,無法根據(jù)自己的喜好自由的選購產(chǎn)品。
話術(shù)舉例 一
導購話術(shù):您是喜歡什么款式呢?我可以幫您介紹下我們的最新款式?
顧客話術(shù):我先自己看看吧!
導購話術(shù):好的,那您先看看,有需要的幫助的隨時叫我!
分析話術(shù):針對這樣的客戶,一般都是比較有主見的,首先能確定的是不喜歡有導購跟著,
在顧客進行挑選的時候,如果找到自己喜歡的衣服那就是直接拿合適的尺碼進行組合,建議顧客成套搭配,這樣才能穿出最好的效果,對于成交和聯(lián)單有更大的幫助!
(如果顧客沒有找到自己喜歡的衣服準備離開時,導購話術(shù):大姐,我們的很多新款都是側(cè)掛,可能您沒有看到,您看下這套非常適合您的膚色,不趕時間就試試看吧?。?/span>
話術(shù)舉例 二
導購話術(shù):您是喜歡什么款式呢?我可以幫您介紹下我們的最新款式?
顧客話術(shù):你看我穿什么合適呢?
導購話術(shù):好的,您這邊坐下,我那幾套過來給您挑選下!
分析話術(shù):這樣的顧客容易接受新品,沒有太多主見,在這個時候,機會來了,在為顧客搭配產(chǎn)品的時候,先找2套讓她先試穿起來,記住一定是成套的,然后再為顧客挑選更多幾套備好,只要能說服顧客多試穿,只要顧客試穿后感覺還行的全部放在一個區(qū)域最后給客戶下決定打包一起帶走,這個環(huán)節(jié)很重要,往往客戶試穿很多只買了一套,就是因為銷售人員不敢給客戶下決定。
【來源網(wǎng)絡,版權(quán)歸原作者所有】