每個(gè)商家在換季的時(shí)候都會(huì)面臨一個(gè)共同的問題，那就是過季貨品與應(yīng)季新品的貨品陳列該怎么做？很多商家會(huì)將過季貨品和應(yīng)季新品放在一起陳列，希望能通過應(yīng)季新品帶動(dòng)過季貨品的銷售。

那么，商家該如何陳列才能做到兩者兼顧呢？

對(duì)于終端店鋪的銷售來說，貨品的陳列是至關(guān)重要的，我們首先要明白的是：不管現(xiàn)在你的店面貨品現(xiàn)在處于什么情況，要想合理的利用一些資源和空間，將店面陳列做好，第一步就要全面掌握店面的整體面積與格調(diào)布局，做好整體規(guī)劃。

在掌握了這些情況之后，我們就能做好基本工作，也就是我們所說的視覺營(yíng)銷，視覺營(yíng)銷的目的在于激活賣場(chǎng)的商品，顯示其價(jià)值。對(duì)于消費(fèi)者來說，第一眼的印象很重要，有時(shí)候，時(shí)尚而靚麗的服裝陳列，會(huì)幫你吸引那些在店面徘徊，又拿不定主意是否要進(jìn)店的顧客。

掌握了店面的整體情況之后，就要開始了解貨品的狀態(tài)，對(duì)于大多數(shù)的商家來說，過季貨品的庫(kù)存現(xiàn)象基本分為四種：

癥狀1.庫(kù)存少，并打折處理

癥狀2.庫(kù)存少，未進(jìn)行打折

癥狀3.庫(kù)存多，并打折處理

癥狀4.庫(kù)存多，未打折處理

清晰了解了店面情況和貨品狀態(tài)后，最好的辦法就是對(duì)癥下藥、按需解決了。

處方1：別讓過季貨品搶了新品的風(fēng)頭

第一種情況，相對(duì)來說也是這四種情況中最容易處理的了，因?yàn)椋瑤?kù)存不多，且商家還主動(dòng)進(jìn)行打折處理。但容易處理不代表就不用花心思進(jìn)行陳列了，這種情況下，做好過季貨品與應(yīng)季新品的陳列同樣會(huì)收到意想不到的收獲的。

但有一點(diǎn)是需要商家特別注意的是，因?yàn)檫^季貨品數(shù)量不多，而且還進(jìn)行打折處理，這時(shí)就往往會(huì)搶了應(yīng)季新品的風(fēng)頭，所以老師特別提醒商家此時(shí)的陳列一定要將應(yīng)季新品擺放在黃金區(qū)域。

而對(duì)于過季貨品陳列的陳列，則不需要太明顯，只要做到讓顧客在瀏覽的過程中可以看到就行了。但同時(shí)還是要在過季貨品的陳列區(qū)明確促銷的標(biāo)示。

另外，還可以采用新舊搭配陳列的方法，在數(shù)量不多的過季貨品中挑選一些款式和顏色都比較突出，且和應(yīng)季新品主題吻合的，將其和應(yīng)季新品進(jìn)行搭配。這樣的搭配陳列會(huì)起到新品帶動(dòng)過季品銷售的作用，而且，顧客在得知其中一件可以享受折扣的時(shí)候會(huì)感覺很驚喜。

我們?cè)賮砜吹诙N情況，即過季貨品庫(kù)存少，商家暫時(shí)未進(jìn)行打折處理時(shí)的店面陳列。

通常，這種情況是過季貨品數(shù)量不多，不占用商家太多的流動(dòng)資金，商家在沒有太大的資金壓力之下，一般不愿采取打折處理的方式，而是希望能以正價(jià)出售這些貨品。那么，這種情況之下，該如何做好過季貨品與應(yīng)季新品的店面陳列呢？這其中的一個(gè)訣竅就是和應(yīng)季新品進(jìn)行搭配陳列。

這個(gè)搭配體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)就是視覺上的“搭配陳列”，還有一個(gè)是終端銷售上的“搭配銷售”。過季貨品與應(yīng)季新品的銜接是有一個(gè)過渡期的，不可能說應(yīng)季品一到店就全面的替代過季品。

處方2：明確展示過季貨品

還有一種情況就是商家的庫(kù)存過季貨品數(shù)量較多，為了盡快消化庫(kù)存，商家往往會(huì)選擇進(jìn)行打折處理。在進(jìn)行這種情況的陳列的時(shí)候，我們首先就可以根據(jù)櫥窗的數(shù)量進(jìn)行陳列，如果商家有兩個(gè)櫥窗，就可以拿出其中一個(gè)進(jìn)行過季貨品的陳列，而另外一個(gè)就可以用在新品展示上。

但如果商家只有一個(gè)櫥窗，在陳列上就要以應(yīng)季新品為主，至于過季貨品我們可以利用一些店面的其他位置，可以在出樣陳列展示時(shí)單獨(dú)占一個(gè)區(qū)域，但所占店鋪的展示區(qū)位一定不能是黃金區(qū)位，要做到不影響新品的展示。

比如說可以將入口處的流水臺(tái)做成一個(gè)促銷臺(tái)來進(jìn)行過季貨品的陳列?；蛘呖梢杂弥袓u等進(jìn)行大面積的陳列，用POP進(jìn)行打折信息的標(biāo)注，同時(shí)將衣服打折的信息通過櫥窗的POP宣傳出去。在對(duì)過季貨品進(jìn)行促銷區(qū)陳列時(shí)，要特別注意的一點(diǎn)是無聲促銷的到位。因?yàn)?，多?shù)的導(dǎo)購(gòu)在新品到店后，會(huì)將更多的精力花在新品的推薦上，這時(shí)顧客往往就會(huì)忽略過季貨品的促銷優(yōu)勢(shì)。

那怎么樣才能將這個(gè)促銷優(yōu)勢(shì)從陳列上有效的體現(xiàn)出來呢？陳儷文老師建議，不要以為將促銷的貨品放在促銷車上就完成了促銷品的陳列。為了有效的突出過季貨品的促銷優(yōu)勢(shì)，我們可以在促銷平臺(tái)的兩側(cè)擺放模特，這個(gè)模特一定是很時(shí)尚很漂亮的。同時(shí)在這個(gè)區(qū)域擺放促銷指示牌，這個(gè)牌子可以做的很大，高度可以在1米5到2米4之間，然后再寫上明確的促銷標(biāo)示，還有就是如果有贈(zèng)品贈(zèng)送的話就一定要讓顧客第一時(shí)間知道你在贈(zèng)送。

處方3：用關(guān)聯(lián)法做陳列

這種情況可以說是這四種情況中最不好把握的情況了。這時(shí)，我們首先要明確商家的意圖，是否決定要將大量的過季貨品與應(yīng)季新品進(jìn)行混合陳列。明確了這一點(diǎn)，下面就可以從兩個(gè)方面進(jìn)行過季貨品與應(yīng)季新品的陳列了。

第一步，在訂新貨之前，商家要做好做店鋪整體陳列風(fēng)格的策劃，這個(gè)策劃是貨品顏色與款式兩者同時(shí)進(jìn)行的策劃。商家要充分考慮到庫(kù)存的過季貨品，因此在訂購(gòu)新品時(shí)要盡量選擇與庫(kù)存貨品顏色和款式基本合拍的貨品。比如說款式的系列、色彩的延伸等等。

第二步，就是終端的貨品搭配陳列，這也是這種情況中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。終端要能理解過季貨品與應(yīng)季新品之間的關(guān)聯(lián)，并且在混合陳列的過程中能運(yùn)用這種關(guān)聯(lián)。如果這時(shí)導(dǎo)購(gòu)不能很準(zhǔn)確的把握這種關(guān)聯(lián)的時(shí)候，商家就要對(duì)其進(jìn)行正確的指引，這些指引主要體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的色彩聯(lián)想上，用關(guān)聯(lián)搭配陳列的模式帶動(dòng)兩者的銷售。