一、提高導(dǎo)購質(zhì)量(洗牌培訓(xùn)再淘汰)
整體來說,人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少,所以第一時間整頓人員是必須的:
1、洗牌
洗牌的意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員,看那些是需要淘汰的,那些需要培訓(xùn)提升的?一個好的促銷員和一個差的促銷員,對銷量起著決定性作用。
2、培訓(xùn)
第一輪的人員洗牌后,必須及時的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何獲得新客?如何銷售產(chǎn)品?這兩項(xiàng)是核心的東西,銷量也是從這兩項(xiàng)出來的。
現(xiàn)在,很多門店內(nèi)部培訓(xùn)還是教條式的培訓(xùn),包括有些公司下發(fā)的課件,都是做一些表面文章,不務(wù)實(shí),天天培訓(xùn)那些企業(yè)文化,那些框架性的東西,有用嗎?根本沒有用,第一:當(dāng)前促銷員整體素質(zhì)不高,天天培訓(xùn)企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴;第二:那些框架性的東西不能幫她們賺錢;所以培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的!
3、再淘汰
重新培訓(xùn)完之后,人員在崗位上工作,過一段時間后,需要再淘汰,再整合,這樣,整個促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力!
總之,招聘一名促銷員時,一定要慎重,寧可不要,也不能隨便要,因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺帶來負(fù)面影響。
二、整體柜臺形象提升
整體柜臺形象提升,它是與消費(fèi)者第一次見面的視覺沖擊力,直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此,做整體柜臺形象是必要的,形象提升主要包括:
1、陳列面的要求
第一陳列,除了對消費(fèi)者有視覺沖擊力之外,對實(shí)際銷量影響不大,因?yàn)榈谝魂惲?,大都是通道的第一個排面,但是這個排面不能有效攔客。
消費(fèi)者大都有一個習(xí)慣,購物的時候,習(xí)慣往里面走走看看,而80%都不會在通道最前面停下來購買;所以我們要最佳陳列,也就是促銷員想要的位置,也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置!
2、整體柜臺的形象包裝
整體形象包裝,如果在費(fèi)用許可的情況下,必須對柜臺進(jìn)行全方位的形象包裝,以提高形象拉力,但要知道,這種拉力是一個長期工程,它不能保證在短時間內(nèi)提高銷量!
三、增加新客
新客的增加對銷量的刺激很大,問題是如何增加新客?
1、利用小聽拉動新客;
2、利用路演活動增加新客;
3、增加新客方法:
◆察言觀色,定位消費(fèi)者消費(fèi)次層;
◆第一時間打招呼。如:“大姐,又過來了”;
◆贊美客戶或小孩;
◆針對不同客戶對癥下藥:經(jīng)過溝通,大都能得知消費(fèi)者的性格,然后再去針對性的溝通;
◆主動幫助客戶(幫她拿購物袋等);
◆利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品(自已朋友,親戚);
◆失敗后的韌性跟蹤(不要認(rèn)為失敗后,就沒事了,要繼續(xù)跟蹤);
◆做好售后服務(wù)(回訪、跟蹤、送貨上門);
四、加大促銷品投放力度
促銷品在很多關(guān)鍵時候起著決定性作用,促銷品的殺傷力不容忽視,所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響,但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了:
促銷品的選擇
促銷品的選擇很重要,選擇促銷品的時候,一定要聽取消費(fèi)者的意見,否則,你會吃虧的,很多公司的促銷品配發(fā)到市場后,沒有效果;
原因是:這種促銷品還在半路的時候就已經(jīng)被該市場淘汰了;所以,選擇促銷品的時候不要憑感覺,而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求!
五、送貨上門,提高售后能力
1、按時電話回訪老顧客;
2、當(dāng)顧客有需要時,主動送貨上門;
3、送貨后的延伸服務(wù):
送貨上門完了以后,一定要根據(jù)情況適時地和消費(fèi)者聊天,通過聊天了解寶寶的成長現(xiàn)狀,了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知。
當(dāng)顧客有疑惑和問題時,主動幫助顧客解決的方法和注意事項(xiàng);這叫延伸服務(wù),要用真心去感動消費(fèi)者!
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