服裝終端衣服應(yīng)該怎么賣？

衣服怎么介紹才漂亮？

很多顧客在進入終端門店時，已經(jīng)具有了購買產(chǎn)品的欲望和需求，也準備消費購買，可為什么很多顧客在終端門店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈后又“空手而回”的走出終端店鋪呢？我認為，這原因就在于我們的導(dǎo)購沒有抓住顧客的購買點，締結(jié)成交。

　　導(dǎo)購接待顧客的過程被分為很多步驟，大體步驟是：建立親和力、尋找需求點、有效介紹產(chǎn)品、解除顧客抗拒和締結(jié)成交。今天，我就向大家介紹幾個帶給顧客美感的服裝介紹方法。

　　介紹產(chǎn)品在整個銷售環(huán)節(jié)中非常重要，如何在介紹產(chǎn)品的時候激發(fā)顧客的美感和購買欲望？

　　產(chǎn)品介紹法一：預(yù)先框式法

　　向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉聽我們介紹產(chǎn)品。

案例：

在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長，中午到了大家吃飯的時間，小趙吃飯回來替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導(dǎo)購小張兩人，此時顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷售情況，分析一下上一周的暢銷滯銷款的銷售，小張在整理陳列，這時聽小張說：“收廢品的那個人在門口呢，咱有廢品賣嗎？”這時小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個人以前雖然沒有賣過廢品給他，每天能看到他騎著三輪車在門前經(jīng)過，也不陌生，小趙就走過去，拉開門笑著說：“您好大哥，要不要無所謂，請進來看看吧”。當說完這句話，顧客就順勢進來了。

　　這位男顧客進了店里后，這時小趙微笑真誠的說：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛人買內(nèi)衣，這是表達愛的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

　　顧客聽了后，愣了一下，說：“恩，我想給我老婆買一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個驚喜！”

小趙聽了后，內(nèi)心有一種觸動，多好的男人，真愛的表達不在乎禮物是什么，這份真誠的心是最寶貴的。小趙說：“大哥，您真好，讓我很感動！”

　　顧客說：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺挺對不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺送個內(nèi)衣她會很喜歡的”。

　　小趙更加感動，對眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認同，這時小趙說：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎？”

　　顧客說：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎？”

　　小趙說：“放心吧，可以的，不合適我會幫您換的”。

　　顧客心理解析：

　　愛情對于每一個人都是美麗的，因此與愛情聯(lián)系起來的服裝也會是美麗的。作為顧客需要被別人尊重和認可，當顧客被認可之后，顧客會加倍信任我們的銷售人員。而這時小趙挖掘出顧客的購買需求，不放過任何一個可以銷售的機會，自然締結(jié)成交。

　　產(chǎn)品介紹法二：身份對等+預(yù)先框式法

　　案例：

　　一位女顧客走進男裝店鋪，進入店鋪自己隨意瀏覽產(chǎn)品，這時導(dǎo)購很自然的走過來說：“姐，今天自己一個人出來逛街？”

　　顧客點點頭，沒有作聲，繼續(xù)看著產(chǎn)品，偶爾伸出手來翻一下側(cè)掛的衣服。

　　導(dǎo)購就開始想辦法與顧客拉近距離，同時在與顧客交流的時候要找出顧客的身份，再根據(jù)身份引導(dǎo)顧客。導(dǎo)購非常機靈：“姐，今天男朋友咋沒有和您一起逛街？”

　　問這句話有兩個目的：1、確定有沒有結(jié)婚；2、了解她身邊男性的信息。

　　顧客說：“我還沒有男朋友呢！”

　　導(dǎo)購認同的說：“單身好，自由，我也單身呢，不過，您比我強，追你男孩一定非常多，排成隊，任您挑選”。

　　顧客笑著說：“哪有”。　　

　　導(dǎo)購笑著說：“您還在上學(xué)吧？”（目的：探索顧客的職業(yè)，這是保守的問法，如果顧客真是學(xué)生，就很自然，如果顧客說是參加工作了，這樣然給顧客感覺到自己還很年輕）。

　　顧客說：“我像嗎？哈哈，參加工作好多年了，老了”。

　　導(dǎo)購說：“真看不出來您參加很長時間了，您身上透露出來的氣質(zhì)是飽讀群書，好羨慕您！”

　　顧客聽了這些話，自然會很高興。

　　導(dǎo)購接著說：“美女，在我們店有很多像您一樣的顧客，總是挑選一些衣服送給自己的父親，老人家為了我們上學(xué)也不容易，無論是家庭富裕還是不富裕的，父親為了孩子都在無私的奉獻，所以就給老爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位”。

　　顧客說：“老人們都不容易”

　　顧客心理解析：

　　孝順是中華民族的傳統(tǒng)美德。而和美德聯(lián)系起來的購買行為會帶給服裝“天使般的圣潔光芒”，美麗程度自然高于其它服裝。

　　上面的案例我們能感覺的出來，導(dǎo)購非常的聰明，案例中畫著下劃線的句子就是標準的預(yù)先框式法。作用就是，先給顧客心里畫一個框，這樣顧客會按著框來“框”自己。例如：給爸爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位。這句話讓顧客能感覺到如果自己不選一件衣服就是不孝順，同時導(dǎo)購從語言上已經(jīng)肯定了顧客是孝順的人，不存在帶給顧客反感的心理影響。“買不買無所謂”也是標準的預(yù)先框式法，從心理上給顧客卸下包袱，我沒有讓你非賣不可，這樣解除顧客心理壓力后，顧客的行為馬上會有轉(zhuǎn)變。