需求導(dǎo)向定價法是以顧客的需求強(qiáng)度及對價格的承受能力作為定價依據(jù),

這類定價法是零售企業(yè)在新的營銷觀念及市場條件下而產(chǎn)生的新型定價方法。

1.理解價值定價法

理解價值定價法也稱覺察價值定價法,是以顧客對商品價值的感受及理解

程度作為定價的基本依據(jù)。把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較,定價

時更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因為顧客購買商品時總會在同類商品之間進(jìn)行比較,選

購那些既能滿足其消費需要,又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的商品。顧客對商品價值的理

解不同,會形成不同的價格限度。這個限度就是顧客寧愿付貨款而不愿失去這

次購買機(jī)會的價格。如果價格剛好定在這一限度內(nèi),顧客就會順利購買。

為了加深顧客對商品價值的理解程度,從而提高其愿意支付的價格限度,

零售企業(yè)定價時首先要搞好商品的市場定位,拉開本企業(yè)商品與市場上同類

商品的差異,突出商品的特征,并綜合運用這種營銷手段,加深顧客對商品

的印象。使顧客感到購買這些商品能獲得更多的相對利益,從而提高他們接

受價格的限度,零售企業(yè)則據(jù)此提出一個可銷價格,進(jìn)而估算在此價格水平

下商品的銷量、成本及盈利狀況,最后確定實際價格。

2.需求差異定價法

需求差異定價法以不同時間、地點、商品及不同顧客的消費需求程度差

異為定價的基本依據(jù),針對每種差異決定其在基礎(chǔ)價格上是加價還是減價。

主要有以下幾種形式:

①因地點而異。如國內(nèi)機(jī)場的商店、餐廳向乘客提供的商品價格普遍要

遠(yuǎn)高于市內(nèi)的商店和餐廳。

②因時間而異?，F(xiàn)在五一、國慶、春節(jié)三個長假日也是三個購物黃金假

期,商品價格較平時有一些增長。

③因商品而異。在2002世界杯舉行期間,標(biāo)有世界杯會徽或吉祥物的T

恤及一些商品的價格,比其他同類商品的價格要高。

④因顧客而異。因職業(yè)、階層、年齡等原因,顧客有不同需求。零售企

業(yè)在定價時給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價格,可獲得良好的促銷效果。

實行差異定價要具備以下條件:市場能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分;

細(xì)分后的市場在一定時期內(nèi)相對獨立,互不干擾;高價市場中不能有低價競

爭者;價格差異適度,不會引起顧客的反感。