時(shí)  間：2014.06.18晚7:30-12:00

主持人/主講人：徐漢強(qiáng)

萌友WE.ME.Elsa 提議在“BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟四海群”每天晚上整一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性的話題，旨在就目前很多中小型企業(yè)遇到的實(shí)際問題展開大討論，集思廣益、群策群力，找出一些解決實(shí)際問題的方法。此提議甚好，馬上行動(dòng)，6.18來個(gè)首戰(zhàn)！

萌友WE.ME.Elsa給出首個(gè)話題---“上半年即將過去，對(duì)于業(yè)績不佳的團(tuán)隊(duì)或企業(yè)來說，下半年是唯一的機(jī)會(huì)，起死回生的營銷策略到底有沒有？這是一些老板和營銷負(fù)責(zé)人最頭疼的問題，咱們集思廣益，看看能不能為他們解決掉一些實(shí)際問題。大家畫大餅、打腫臉充胖子的時(shí)代已經(jīng)過去了，我個(gè)人非常欣賞@史賢龍老師說實(shí)話講真話的犀利風(fēng)格，是什么就是什么嘛，遮遮掩掩的誰能幫得了你呢？”

徐漢強(qiáng)：萌友們晚上好，WE.ME.Elsa給出的議題很好，當(dāng)下很多企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人在沖業(yè)績的同時(shí)，也已經(jīng)著手上半年的工作總結(jié)和下半年的營銷策略與措施構(gòu)思，咱們來一次實(shí)戰(zhàn)論劍，然后通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞給各界營銷人，給業(yè)界同仁一些啟發(fā)。今晚7:30準(zhǔn)時(shí)開壇論劍，只要干貨。

高曉東：半年了也是該給老板交代的時(shí)候了。

徐漢強(qiáng)：今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不盡人意，針對(duì)業(yè)績不佳、還有各種外界因素，哪些策略或措施能夠使下半年會(huì)更好一些？

楚學(xué)友：也是企業(yè)老板該反思的時(shí)侯了。

高曉東：我們這個(gè)圈子里中小企業(yè)過的都不是很好。

徐漢強(qiáng)：是的，這個(gè)時(shí)候，是老板、營銷負(fù)責(zé)人以及各級(jí)經(jīng)理，甚至一線人員進(jìn)行一次徹底的復(fù)盤。

高曉東：老板現(xiàn)在迷茫的不比一線人員差，好像營銷都不會(huì)做了。

徐漢強(qiáng)：說個(gè)實(shí)際的例子：我這邊1-5月整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，各個(gè)環(huán)節(jié)均不錯(cuò)，但是進(jìn)入6月份就像從伏天一下子進(jìn)入寒冬，整個(gè)行情突變不佳，部分產(chǎn)品價(jià)格一路大幅度走低，現(xiàn)在就存在一個(gè)問題：出貨？虧損！不出貨？積壓庫存，占用大量資金！......我們也是在緊急研討應(yīng)急措施，也是十分頭痛的事情。

徐漢強(qiáng)：從整體產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作來說，養(yǎng)殖出來不能不屠宰吧，產(chǎn)業(yè)后端推著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條前進(jìn)，所以也只有在最前端--市場上找方法，當(dāng)然也不能放過后端的成本控制。

徐漢強(qiáng)：萌友們都在思索中，不要被我的這個(gè)話題給束縛住了。

WE.ME.Elsa：有的企業(yè)干脆下半年定清庫存的戰(zhàn)略了，在老板拍腦門定這個(gè)策略之前，還有沒有辦法挽救市場？

徐漢強(qiáng)：@WE.ME.Elsa 有具體企業(yè)的問題嗎？不用說公司名稱，就說產(chǎn)品及問題點(diǎn)就行，然后大家展開研究討論。

羅姚（姚丕余）：我天天關(guān)注私聊會(huì)發(fā)起人群，太多牛大型的人了，看著眼饞，想湊上去抱著啃一口：開個(gè)講，傳兩招唄最后發(fā)現(xiàn)，四海群才是我的家啊，發(fā)起人群是我的未來和夢。感謝史老師，感謝徐總??！

徐漢強(qiáng)：咱們都是這個(gè)家的主人。

羅姚（姚丕余）：我捧場學(xué)習(xí)，成貴老師今天不在了？

徐漢強(qiáng)：馬上半年總結(jié)了，很多企業(yè)就會(huì)進(jìn)入各種會(huì)議，來分析上半年的營銷結(jié)果，包括其中的得與失。

朗云瑞風(fēng)：我是來挑刺的。

徐漢強(qiáng)：我先簡要分享一下我在聯(lián)想的時(shí)候，學(xué)習(xí)的“復(fù)盤”吧，相信會(huì)給各企業(yè)上半年的總一點(diǎn)啟發(fā)。

徐漢強(qiáng)：在聯(lián)想，復(fù)盤是總結(jié)的一種升級(jí)，我在聯(lián)想的那段日子，徹底改變了我對(duì)總結(jié)會(huì)的看法，也徹徹底底的改變了我的總結(jié)會(huì)模式。

徐漢強(qiáng)：聯(lián)想的文化中有一個(gè)方法論：1.目的性極強(qiáng)、2.分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、3.復(fù)盤。前兩個(gè)比較容易了解，但是真正執(zhí)行起來，很多企業(yè)恐怕有一定難度，看似都有目標(biāo)，但是，是否真的目的性極強(qiáng)呢？恐怕未必。再就是有些企業(yè)也在分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，真的做到了嗎？回顧一下上半年，恐怕很多企業(yè)是有分階段做計(jì)劃，但是真正的行動(dòng)方案就不一定細(xì)到每一個(gè)人、每一個(gè)市場、每一個(gè)客戶，甚至每一天、每一個(gè)步驟等等。

徐漢強(qiáng)：說說復(fù)盤。在聯(lián)想，是把復(fù)盤看做是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和能力提升的機(jī)會(huì)，而不是簡單的總結(jié)不足、找出亮點(diǎn)和暗點(diǎn)、然后在報(bào)告里寫寫解決暗點(diǎn)措施的報(bào)告會(huì)。

羅姚（姚丕余）：我能再問個(gè)問題不？

徐漢強(qiáng)：什么問題？

羅姚（姚丕余）：能詳細(xì)介紹下企業(yè)的復(fù)盤操作不？

徐漢強(qiáng)：馬上進(jìn)入主題，先說說復(fù)盤的前提條件，要不大家就糊涂了。

徐漢強(qiáng)：在聯(lián)想，柳總已把復(fù)盤納入日常工作之中，也就是說在聯(lián)想，每打一次仗，就要復(fù)盤一次，在復(fù)盤的過程中，弄清楚“怎么打的邊界條件”，一次次下來，自然水平越來越高。不過在復(fù)盤的過程中，首先要做的是：一把手必須“以身作則”！

WE.ME.Elsa為什么領(lǐng)導(dǎo)們會(huì)這樣做呢？

徐漢強(qiáng)：很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)復(fù)盤，把這當(dāng)做一個(gè)工具貫徹下去，領(lǐng)導(dǎo)們就喝茶去了，其實(shí)這是錯(cuò)誤的，如果領(lǐng)導(dǎo)不率性自我復(fù)盤，那這個(gè)復(fù)盤就是假的，沒有任何實(shí)際意義。所以說，企業(yè)的復(fù)盤，必須先從一把手開始，徹底剖析自己在上半年工作的成績與不足。這樣，一把手的行為就會(huì)影響到下邊的人，示范帶動(dòng)作用就顯現(xiàn)而出了，復(fù)盤一定要真心、坦誠、對(duì)事不對(duì)人。

WE.ME.Elsa：以身作則很重要。

徐漢強(qiáng)：是的，必須以身作則，往往很多企業(yè)主或營銷負(fù)責(zé)人不會(huì)這么做或應(yīng)付著做。說白了，企業(yè)高管的“以身作則”具有傳染性，會(huì)潛移默化的影響著企業(yè)的每一個(gè)員工。（壞的影響力也傳染）

徐漢強(qiáng)：再就是要注意，復(fù)盤不是批斗會(huì)。

WE.ME.Elsa：現(xiàn)在除了那幾個(gè)出名的企業(yè)，每個(gè)行業(yè)的企業(yè)上半年完不成任務(wù)的都占多數(shù)，是企業(yè)目標(biāo)定高了還是執(zhí)行之中出了問題？

徐漢強(qiáng)：昨天晚上咱們聊得，我說的那些都是損招，不是復(fù)盤的內(nèi)容，只是短期促動(dòng)之行為。(。。。。。。此處省略一萬個(gè)字，因?yàn)闆]有做記錄，無法分享)

徐漢強(qiáng)：目標(biāo)的制定時(shí)是大問題，復(fù)盤也是對(duì)目標(biāo)的再次審視，不能無視對(duì)目標(biāo)的審視和校正，后果會(huì)很嚴(yán)重滴。

WE.ME.Elsa：避免下半年目標(biāo)過高的方法有哪些？

徐漢強(qiáng)：半年總結(jié)了，企業(yè)主首先要沉下心來好好檢討一下這一年的目標(biāo)制定與營銷規(guī)劃上是否有問題。不管什么時(shí)候，制定目標(biāo)要切合實(shí)際，過高過低都不利于企業(yè)的發(fā)展，更不能拍腦袋（看似笑話，其實(shí)拍腦袋的企業(yè)大把）。

徐漢強(qiáng)：通過復(fù)盤，首先要校正企業(yè)戰(zhàn)略是否過激，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行審視校正，然后再商討市場情況，來研究戰(zhàn)術(shù)方法問題，這些都是基礎(chǔ)；因?yàn)槠髽I(yè)沒有完成指標(biāo)，首先是企業(yè)主或高管的責(zé)任，然后才是員工的責(zé)任，所以高管要真實(shí)“復(fù)盤”，企業(yè)的員工才能掏心窩子與企業(yè)一起研究下一步的策略。

徐漢強(qiáng)：我認(rèn)為企業(yè)不把上半年的各種營銷行為和結(jié)果之分析做深做透，就很難做下一步的策略與計(jì)劃。

徐漢強(qiáng)：在復(fù)盤的過程中，針對(duì)問題要一個(gè)一個(gè)的過，一定要刨根問底，刨到問題的祖墳上去，這樣才能真正找到問題的癥結(jié)。

徐漢強(qiáng)：再就是，要真正的組織員工集思廣益，不能流于形式，讓一線的營銷戰(zhàn)士群策群力。

胡明杰：一般這些都已在年度規(guī)劃中完成了，只是通過階段性目標(biāo)達(dá)成監(jiān)控，沒有完成進(jìn)行微調(diào)，采取更精準(zhǔn)策略。

徐漢強(qiáng)：年度規(guī)劃，每個(gè)企業(yè)都會(huì)做，但是是否真正做到分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了嗎?是否每一次打仗后都真正的復(fù)盤了呢？這是需要坦誠對(duì)待的，也是值得企業(yè)高管們深思的。

徐漢強(qiáng)：我在1-5月份，把復(fù)盤貫徹下去了，效果還不錯(cuò)；大環(huán)境咱們控制不了，但是我們自己的行為是可以控制的；舉例：我們公司肉兔產(chǎn)業(yè)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是一邊工作一邊復(fù)盤，逐步找出規(guī)律，然后把他表格化、標(biāo)準(zhǔn)化，然后再在過程中進(jìn)行校正和完善，形成可執(zhí)行、可操作的規(guī)范。

徐漢強(qiáng)：有人說企業(yè)經(jīng)常做總結(jié)會(huì)，周、月、季度、半年、年度等等，但是很多總結(jié)會(huì)，都是常規(guī)性的（要不，也不會(huì)出現(xiàn)專門講如何開會(huì)的講師）：數(shù)據(jù)羅列對(duì)比、數(shù)據(jù)圖表分析、重點(diǎn)工作完成情況、工作中的亮點(diǎn)與暗點(diǎn)，綱要式解決措施.......以及下一步的重點(diǎn)工作計(jì)劃……，完成指標(biāo)的、沒有完成指標(biāo)的都在會(huì)上大講特講，一個(gè)接一個(gè)的講，下邊走神的估計(jì)不少，雖然不敢睡覺，但看手機(jī)的時(shí)間會(huì)比看PPT的多（我這邊開會(huì)，手機(jī)一律調(diào)靜音上交，否則交500個(gè)大洋）。這一系列行為，往往會(huì)把問題積攢起來……

胡明杰：宏觀環(huán)境不得不防，但變化遠(yuǎn)沒有其它營銷環(huán)境變化快。

徐漢強(qiáng)：胡總，畜牧行業(yè)今年就有些反常，豬、牛、禽類等價(jià)格上漲，行情不錯(cuò)，但是有些小肉種就進(jìn)入了寒冬。這也跟行業(yè)有關(guān)系的；另外，行情變化是瞬間的事情，今天好，明天可能就很糟，這些外界因素確實(shí)需要認(rèn)真研究。

徐漢強(qiáng)：在復(fù)盤的過程中，找出問題癥結(jié)，就要反思和討論解決方案了。我要求營銷人員倒著做策略和計(jì)劃，先從下向上，然后再由上而下。這些看似簡單，其實(shí)不簡單，很多營銷人員都是業(yè)務(wù)高手，是執(zhí)行高手，在規(guī)劃上卻很碎片化。我們只要把這些碎片化的東西整合起來，就會(huì)形成一套系統(tǒng)的、具有可執(zhí)行的實(shí)操方案。

胡明杰：徐總，不知我判斷正確與否，小肉種是這行業(yè)的危機(jī)產(chǎn)業(yè)，可有可無卻又問題頗多。

徐漢強(qiáng)：任何大類產(chǎn)業(yè)都是由小類發(fā)展起來的，也不是所有的小肉種都是危機(jī)行業(yè)，各有各的行道，只要賺錢就行，這些小類別產(chǎn)業(yè)在沒有發(fā)展壯大前，問題肯定是很多的。

徐漢強(qiáng)：接著說，再就是解決方案，我都是按照常規(guī)的做法：每人3套方案，一遍遍的過、一遍遍的修改，再過，再修改，直到OK。

胡明杰：我跟徐總講解的方向偏頗了。

徐漢強(qiáng)：呵呵……（此處省略好幾個(gè)字……）

羅姚（姚丕余）：請(qǐng)繼續(xù)……

徐漢強(qiáng)：說說復(fù)盤的四個(gè)步驟吧，我按自己理解的來說，白話會(huì)比較容易記?。?/p>

1.回顧與審視目標(biāo)，要公平、公正、公開的剖析，不能隨便拿個(gè)三年數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)比就完事，分析超多少或差多少，浪費(fèi)時(shí)間；

2.對(duì)照年初的目標(biāo)，詳細(xì)的回顧各個(gè)過程，然后真切的評(píng)估結(jié)果，這個(gè)過程很重要，如果這個(gè)做不好，那接下來都會(huì)進(jìn)入扯蛋狀態(tài)；

3.一定要刨根問底的分析成與敗的原因（剛才說了，一定要往問題的祖墳上刨），包括成功的原因，尤其是沒有完成的原因，一個(gè)一個(gè)問題的深入研究，不研究個(gè)名堂出來不許吃飯、不許睡覺，這樣一定會(huì)有結(jié)果；我記得我們有幾次月度營銷大會(huì)就是凌晨結(jié)束的。

4.認(rèn)真的總結(jié)和制定下一步詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃（是詳細(xì)的，不是綱要性的，你懂的）。

徐漢強(qiáng)：在整個(gè)過程中，自上而下、自下而上一定要真心、坦誠，一定要實(shí)事求是、對(duì)事不對(duì)人，一定要真正的自我反省、自我剖析，一定要群策群力、集思廣益、集體決策，不能就幾個(gè)高管在那嘰嘰喳喳、哇哩哇啦，否則很難達(dá)到效果。

徐漢強(qiáng)：聯(lián)想的一些文化確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)和研究，舉例說幾點(diǎn)：

1.思想高度統(tǒng)一：是首要目標(biāo)，上下必須統(tǒng)一、步調(diào)一致。

2.目的性極強(qiáng)：把想做的事情做成（不達(dá)目的不罷休，別定個(gè)目標(biāo)就是數(shù)字，定個(gè)計(jì)劃就是文字，要行動(dòng)，想著法的去達(dá)成目的）。

3.做十說九：不吹牛逼，在聯(lián)想吹牛是要納稅的，是要付出代價(jià)的，所以掌握個(gè)“度”挺好。

4.說到做到、想清楚再承諾：不忽悠，不浮夸，這些大家都懂的。

5.有話直說，有話好好說：不要背后嘰嘰喳喳，也不要驢脾氣……都懂的，不細(xì)解。

6.還有就是“企業(yè)利益第一”，這個(gè)就更不用解釋了，關(guān)鍵是要貫徹到員工思想里，等等等等……

看似這些都是普通的詞句，但是真正執(zhí)行下去，就有些難度了。我也經(jīng)常在研究，為什么聯(lián)想做的這么好，柳總把這些看似普通的詞句全部扎扎實(shí)實(shí)做到了其組織文化之中了。不知道群里有沒有在聯(lián)想工作過的，或者對(duì)聯(lián)想有深入研究的，可以拍磚……

徐漢強(qiáng)：我回到青島康大集團(tuán)，就把一些方法論或者說一些工具進(jìn)行使用，效果切實(shí)不錯(cuò)，關(guān)鍵要強(qiáng)化持續(xù)性和執(zhí)行力。

@WE.ME.Elsa  針對(duì)”避免下半年目標(biāo)過高的方法有哪些？“

徐漢強(qiáng)：我認(rèn)為，在做好復(fù)盤的基礎(chǔ)上，要對(duì)產(chǎn)品、市場、客戶乃至每一個(gè)銷售人員、后勤各部門等等進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出每一個(gè)業(yè)績的增長點(diǎn)，也找出每一個(gè)無效費(fèi)用的控制點(diǎn)。

徐漢強(qiáng)：開源節(jié)流，大家都在講的。

徐漢強(qiáng)：如何做呢？講個(gè)簡單例子：就以我們公司為例吧。

徐漢強(qiáng)：繁育與養(yǎng)殖環(huán)節(jié)：在標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖模式的基礎(chǔ)上，下大力氣緊抓--產(chǎn)仔率、轉(zhuǎn)群及出欄成活率、出欄成本、出欄只重、料肉比、飼料浪費(fèi)的控制等等各個(gè)環(huán)節(jié)，在原有指標(biāo)的基礎(chǔ)上再優(yōu)化，該提升的提升，該降低的降低，哪怕只有0.01%的幾率.......從小處著手，提升效能，并控制每一項(xiàng)不必要的浪費(fèi)，哪里是養(yǎng)殖場的一塊小空地，也要種上菜，降降伙食費(fèi)用，自己種的還綠色……也就是成本的控制。

徐漢強(qiáng)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)：在原有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，我們提出每一只雞或兔找回1分錢的利，試想一年屠宰幾千萬只，是不是這些都是純利。具體的操作，是生產(chǎn)系統(tǒng)的事情了，我們僅是跟蹤，不斷的復(fù)盤，找規(guī)律。

徐漢強(qiáng)：可能有些萌友不太清楚畜牧產(chǎn)業(yè)的情況，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的過程管理或管控其實(shí)很簡單，把辦公室遷移：做到真正的現(xiàn)場辦公、現(xiàn)場管理，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題、現(xiàn)場提出整改意見，然后納入督辦，給予明確的獎(jiǎng)懲。（我們的管理層都要分批定期到各養(yǎng)殖場蹲蹲點(diǎn)）。

徐漢強(qiáng)：再說說營銷。我們不能控制大環(huán)境，我們可以從產(chǎn)品上入手，梳理產(chǎn)品線，從產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)值上進(jìn)行分析，堅(jiān)決砍掉雞肋產(chǎn)品。在產(chǎn)品分析上，可能畜牧業(yè)的產(chǎn)品與快消品不同，我們是要分析產(chǎn)品分割后的利潤貢獻(xiàn)的，如：分割做兔骨架利潤大還是做兔排利潤大？哪個(gè)利大，就做哪一個(gè)，以提升產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)。兔骨架是做動(dòng)物飼料的，兔排是給人吃的，哈哈哈，在保定就熱銷兔排。

徐漢強(qiáng)：還要考慮備貨的問題，如：現(xiàn)在價(jià)格低，預(yù)測年底可能會(huì)漲價(jià)，那就進(jìn)行戰(zhàn)略性存貨，等升價(jià)出售，畜牧業(yè)都是這個(gè)規(guī)律。

徐漢強(qiáng)：再就是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)扶持優(yōu)質(zhì)客戶，逐步淘汰雞肋客戶，是逐步，不是一刀切。

徐漢強(qiáng)：然后制定詳細(xì)的客戶開發(fā)推進(jìn)計(jì)劃，形成項(xiàng)目組，由小組來推進(jìn)客戶拓展。小組成員：研發(fā)部、市場部、銷售部等等，不再是業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)（行業(yè)不同，策略不同）。在制定客戶開發(fā)計(jì)劃的時(shí)候，其實(shí)就是在做深入的市場分析之基礎(chǔ)上的，這些要做實(shí)，這也是為什么6月份我參加群交流比較少的緣故。

徐漢強(qiáng)：在人員方面，我建議不要做太大的動(dòng)作，動(dòng)人就會(huì)動(dòng)”心“---動(dòng)搖軍心，但是針對(duì)實(shí)在不咋地的還是要堅(jiān)決清除的。

徐漢強(qiáng)：推廣方面：實(shí)效是最關(guān)鍵的，把每一分錢做到實(shí)處，我這邊除了大的品牌推廣是市場部負(fù)責(zé)外，把區(qū)域推廣計(jì)劃等工作下放給各區(qū)，由各區(qū)提報(bào)方案，但是必須說服我，否則不投。（其實(shí)就是要讓營銷人員做方案時(shí)一定要實(shí)事求是、詳細(xì)具體，以免費(fèi)用的浪費(fèi)）。哪怕是一個(gè)小的促銷計(jì)劃，也是如此，必須做好費(fèi)效比分析和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與處理方案，這可把營銷人員折騰壞了。

徐漢強(qiáng)：在環(huán)境不佳的情況下，既要開源，也要節(jié)流，沒別的辦法。

徐漢強(qiáng)：在市場管控方面，市場部、研發(fā)部、銷售部都要下市場，到一線協(xié)同客戶進(jìn)行市場分析和策略制定，同時(shí)也是市場督導(dǎo)的過程，但是必須要找出問題，每個(gè)人都有指標(biāo)的，找出問題、給出建議、做出解決方案。沒有問題，就是人的問題，差旅費(fèi)不給報(bào)銷，應(yīng)付的也是如此，不報(bào)銷，還要全公司通報(bào)，呵呵，這招看似不起眼，其實(shí)挺狠的。問題不多，每個(gè)人必須找出10個(gè)，這就是標(biāo)準(zhǔn)。

徐漢強(qiáng)：提升業(yè)績的大策略，半年會(huì)上一般不會(huì)做過大的調(diào)整，除非是戰(zhàn)略上有問題。所以針對(duì)下半年的策略梳理，要根據(jù)不同的行業(yè)特性，一定要研究透行業(yè)、市場、內(nèi)外資源等，從各個(gè)角度或環(huán)節(jié)進(jìn)行，不單是光從市場上賺錢。

李興敏：聞所未聞，見所未見，需要好好消化。

高曉東：講的好，每個(gè)企業(yè)的問題不一樣，但是共性問題很多，復(fù)盤這個(gè)可以學(xué)習(xí)。

徐漢強(qiáng)：本來是討論，我給搶鏡了，亂說一氣，不系統(tǒng)。

祁志剛：這個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)運(yùn)營能力的考驗(yàn)是非常大的，也包括從終端到經(jīng)銷商到公司的信息系統(tǒng)。

徐漢強(qiáng)：是的，這種全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營，不單是考慮營銷環(huán)節(jié)，是通盤考慮的。

徐漢強(qiáng)：產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在利潤貢獻(xiàn)方面，每一個(gè)年度是不同的，例如：今年兔產(chǎn)業(yè)的皮毛、肉制品行情不理想，但是飼料環(huán)節(jié)就不錯(cuò)了，養(yǎng)殖的多，飼料就是成為利潤貢獻(xiàn)增值點(diǎn)，種苗也是如此。我們是傳統(tǒng)行業(yè)，也涉及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，設(shè)有電子商務(wù)部門。

高曉東：現(xiàn)在的一線業(yè)務(wù)人苦逼的，企業(yè)能夠幫助成長或者自己很努力，不然出路很少。

徐漢強(qiáng)：是的，業(yè)務(wù)人員的幫扶很重要，我這邊市場部就有個(gè)職責(zé)，專門督辦各級(jí)綁帶工作。

高曉東：所以徐哥講的復(fù)盤的過程也是業(yè)務(wù)人員總結(jié)和成長的過程。

徐漢強(qiáng)：聯(lián)想的發(fā)明，俺現(xiàn)在還是在學(xué)習(xí)研究中，當(dāng)然這對(duì)業(yè)務(wù)人員的成長很有幫助。再就是方案制定下放，也是在幫扶他們。

本質(zhì)吳自然：我就老是發(fā)愁找不到合適的人。

高曉東：找合適的人確實(shí)難，只能自己培養(yǎng)，這個(gè)時(shí)間成本和費(fèi)用成本不低。

本質(zhì)吳自然：自己培養(yǎng)也需要對(duì)象啊.

高曉東：在你那肯定學(xué)知識(shí)，我都想去。

本質(zhì)吳自然：不要求什么高手,踏實(shí)肯干肯學(xué)的就燒高香了。

本質(zhì)吳自然：高兄埋汰我。

徐漢強(qiáng)：業(yè)務(wù)人員能力是培養(yǎng)出來的，關(guān)鍵是要給他們養(yǎng)成好的習(xí)慣。

高曉東：我也是招業(yè)務(wù)難，后來看實(shí)在不好招，就多招了后勤，一個(gè)后勤配合一個(gè)業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成談判。

本質(zhì)吳自然：我要的核心還不是一般所說的業(yè)務(wù)，我喜歡懂點(diǎn)傳播，能進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行之類的人。

高曉東：@本質(zhì)吳自然 我看了吳哥的書，這方面我確實(shí)一定不行，這么想學(xué)，我就是有一點(diǎn)好處就是沒有換過行業(yè)，一直干。不然我早就策劃淘汰了。

徐漢強(qiáng)：吳總要的人是綜合型的。

本質(zhì)吳自然：??？這算綜合型啊。

高曉東：杜子健不就是培養(yǎng)這樣的人才。

徐漢強(qiáng)：我現(xiàn)在就在培養(yǎng)點(diǎn)潛質(zhì)的營銷人員。

本質(zhì)吳自然：我怎么覺得學(xué)過點(diǎn)營銷或者傳播的人，再加上踏實(shí)肯干就可以了呢？

徐漢強(qiáng)：干咨詢可以，干實(shí)業(yè)就需要實(shí)戰(zhàn)型的了，包括策劃人員。

高曉東：懂傳播，懂活動(dòng)執(zhí)行要求可不低。

徐漢強(qiáng)：我這邊市場部的人（設(shè)計(jì)人員除外），都必須做個(gè)省區(qū)經(jīng)理（最低），否則只能在市場部打雜。

本質(zhì)吳自然：并且，我覺得咨詢與實(shí)業(yè)的玩法，并沒有特別大的區(qū)別。因?yàn)槎际瞧髽I(yè)嘛，都講究結(jié)果。只是一個(gè)可能賣的是服務(wù)，一個(gè)賣提實(shí)體的產(chǎn)品。

徐漢強(qiáng)：品牌人員就不需要營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)了。

本質(zhì)吳自然：品牌人員最好懂營銷實(shí)際，否則下面的人會(huì)亂罵。

徐漢強(qiáng)：任何方案要的是落地，還要結(jié)果。我這邊把品牌管理部給撤了，換成產(chǎn)品經(jīng)理制。

羅姚（姚丕余）：@徐漢強(qiáng)-青島-營銷踐行者 可以整理出來，正在翻墻，干貨。

高曉東：工作內(nèi)容是不是也變了？

本質(zhì)吳自然：產(chǎn)品負(fù)責(zé)制符合互聯(lián)網(wǎng)思維。產(chǎn)品經(jīng)理更時(shí)髦。

高曉東：這個(gè)改變挺大，效果呢？

徐漢強(qiáng)：效果不錯(cuò)。因?yàn)槠放平?jīng)理制雖然好，但是太寬泛，在概念上容易誤導(dǎo)人，俺們公司還沒有達(dá)到寶潔的規(guī)模，哈哈哈，適合的就是最好的。

高曉東：徐哥，你們營銷部門考核的指標(biāo)都有哪些？

徐漢強(qiáng)：我們營銷人員主要考核：利潤+銷售收入+客戶管理+方案執(zhí)行+團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，也是傳統(tǒng)的考核方式，關(guān)鍵是對(duì)日常工作過程的管控，部分為督辦。

本質(zhì)吳自然：產(chǎn)品負(fù)責(zé)制也是分產(chǎn)品線吧？

徐漢強(qiáng)：吳總，我們是分產(chǎn)品的，按照產(chǎn)業(yè)分。其實(shí)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求挺高的，從后端的產(chǎn)業(yè)、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)，到前段的市場、銷售、推廣、傳播......

本質(zhì)吳自然：肯定要求高，與總經(jīng)理區(qū)別不太大。

本質(zhì)吳自然：我們是MINI公司，但我還是搞的品牌負(fù)責(zé)制。我難道又落后了？

徐漢強(qiáng)：各行不同，適合最好。

羅姚（姚丕余）：一直在爬樓，學(xué)習(xí)了。

祁志剛：徐總的改革及作法還是比較務(wù)實(shí)的。

羅姚（姚丕余）：@徐漢強(qiáng)-青島-營銷踐行者 可以整理出來，你的很多值得學(xué)習(xí)，境界高得很！開源節(jié)流，也很有感悟。

羅姚（姚丕余）：是實(shí)戰(zhàn)。

祁志剛：包括人才的選拔與任用，很有心得。

羅姚（姚丕余）：部門的協(xié)調(diào)統(tǒng)一作戰(zhàn)，效率等管理，還真是不簡單靠說的，徐總威武。

徐漢強(qiáng)：很多都是要從細(xì)節(jié)入手，我們就做現(xiàn)場管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要標(biāo)準(zhǔn)化。

祁志剛：全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作，在有些時(shí)候完全沒必要先去做大，把模式確定好，基礎(chǔ)打牢，產(chǎn)品做扎實(shí)，逐步擴(kuò)大。建議還是堅(jiān)持特色養(yǎng)殖，然后品牌化，否則越大越累，并且利潤不好。

徐漢強(qiáng)：是的，后端必須要做扎實(shí)。

徐漢強(qiáng)：2014年市場經(jīng)濟(jì)形勢依然不容樂觀，企業(yè)競爭日趨白熱化，成本的不斷增長和利潤空間的不斷縮小，給企業(yè)帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，這就要求我們必須深入研究成本管控，從每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)流程入手，實(shí)施全過程成本費(fèi)用控制，確保成本控制的實(shí)效性。

徐漢強(qiáng)：設(shè)好游戲規(guī)則，就要按照游戲規(guī)則來做。

祁志剛：國家其實(shí)在畜牧業(yè)方面政策一直不明朗，做基礎(chǔ)的缺乏品牌化的產(chǎn)品未來5到10年很難持續(xù)盈利，唯有從源頭特色養(yǎng)殖去突破，如廣東的一號(hào)土豬等。

徐漢強(qiáng)：認(rèn)同觀點(diǎn)。

羅姚（姚丕余）：徐總明天如果整理時(shí)，也發(fā)一份給我，但是不能把我的部門發(fā)言上傳整理啊。以后遇見問題和困惑，賴上徐總徐萌主了哈。

徐漢強(qiáng)：羅總謙虛了……..不知不覺已到午夜，感謝萌友們的參與，我們來自不同的行業(yè)和領(lǐng)域，我們的交流與碰撞，會(huì)逐步解開眾多營銷實(shí)戰(zhàn)中的難題！

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