客戶(hù)：公開(kāi)課 地點(diǎn)：浙江省 - 嘉興 時(shí)間：2014/5/4 0:00:00 祝賀2014-05-4~5李力剛老師在嘉興《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與談判》公開(kāi)授課取得圓滿(mǎn)成功！ 通過(guò)李力剛老師的《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與談判》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了談判是銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果的雙重博弈。開(kāi)局有利，步步為營(yíng)，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門(mén)。大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專(zhuān)業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉?！洞罂蛻?hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與談判》專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售談判前、中、后三期的核心談判過(guò)程，讓談判輕松起步。此課程專(zhuān)門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶(hù)，成就一代銷(xiāo)售之王。 本次李力剛老師的《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與談判》課程大綱: 第一章：談判解讀 談判的真正解讀——不一樣的談與判 談判應(yīng)用的普遍性 談判博弈本質(zhì)原理 自然的法則 取勢(shì)的本質(zhì) 優(yōu)勢(shì)的增強(qiáng) 談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn) “談”的強(qiáng)勢(shì)解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判溝通-問(wèn) 引導(dǎo)最為關(guān)鍵 溝通的功能 搜集信息 拉近距離 開(kāi)放式的問(wèn)題——6W3H 訓(xùn)練開(kāi)放式搜集信息 封閉式的問(wèn)題——逼的技巧 訓(xùn)練封閉式逼出結(jié)果 第三章：談判策略 布局就是力量 布局成就結(jié)局，信息決定走向 1.開(kāi)局策略：前期布局 踢球策略——誰(shuí)先開(kāi)口？ 開(kāi)價(jià)策略——高開(kāi)低開(kāi)？ 遛馬策略——如何堅(jiān)持？ 還價(jià)策略——等同開(kāi)價(jià)？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì) 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？ 踢球策略——又為何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——絕對(duì)陷阱 禮尚往來(lái)——對(duì)方接受？ 3.后期策略：贏得忠誠(chéng) 紅臉白臉——怎么唱法？ 蠶食策略——如何實(shí)施 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？ 反悔策略——為何反悔，怎么對(duì)方才不生氣？ 小恩小惠——實(shí)施要義 草擬合同——合同簽定的細(xì)節(jié) 第四章：大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶(hù)信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶(hù)資源的十大策略 篩選客戶(hù)資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第五章：大客戶(hù)銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第六章：大客戶(hù)管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶(hù)：“生客戶(hù)”的維系策略 中層客戶(hù)：跟進(jìn)客戶(hù)系統(tǒng)策略 下層客戶(hù)：臨門(mén)一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶(hù)——面訪(fǎng)維系策略 中客戶(hù)——電訪(fǎng)維系策略 小客戶(hù)——短信郵件策略 案例：李總的故事 第七章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴(lài)帳的系統(tǒng)策略