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何東征: 如何做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2016-01-20 3952
     新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā),是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞,對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要,對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō),新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn),由此可見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的天職,那么,作為一個(gè)營(yíng)銷人員,應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢?
    1、執(zhí)著:99℃+1℃才是開(kāi)水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了,其實(shí)離成功僅一步之遙,這時(shí)就是看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后,誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想:別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了,而你再堅(jiān)持一下,就會(huì)超過(guò)別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍,而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此,執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。
    2、自信:信心是每個(gè)人都有的,也是每個(gè)人最容易失去的,對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心,還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前,先徹底說(shuō)服自己,否則結(jié)果只能是失敗。
    3、工作熱情:一個(gè)銷售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情,基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服,更需要一種感染力,優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶,這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之,沒(méi)有工作熱情,只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。
    4、敏銳的嗅覺(jué):和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反應(yīng)做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶話外之音,發(fā)覺(jué)客戶表面背后真正的意圖與想法,往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié),逆向思考的能力。
    5、不斷學(xué)習(xí):現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了,一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿,其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián),職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外,還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息,做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí),有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你的大忙。
    2015-08-03,肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員做了主題為《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶維護(hù)》的培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國(guó)際注冊(cè)咨詢師(CMC)、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征,感謝肯思特專家組成員。
 
   

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