沒有品牌營(yíng)銷的中小企業(yè)很快關(guān)門!
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐
許多老板其實(shí)心里都明白,在當(dāng)前過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,不是嗎?中國的制造業(yè)非常發(fā)達(dá),但與此相對(duì)的形成了產(chǎn)能閑置,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力缺失,集中度差,品牌化程度不高,也就談不上什么產(chǎn)業(yè)升級(jí)。久而久之,給人的感覺就是低附加值,光有粗放式規(guī)模而沒有精細(xì)化內(nèi)涵的印象。
路在何方?
這年頭,宏觀經(jīng)濟(jì)看似一片飄紅,持續(xù)增長(zhǎng),可是具體到某個(gè)企業(yè),老板們的臉色總是凝重而深沉。
這不,在產(chǎn)品過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)大多都生活得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。有道是江湖險(xiǎn)惡、風(fēng)險(xiǎn)莫測(cè),稍有一著不慎,就有滿盤皆輸?shù)目赡?。怎么辦?
其實(shí),就哲學(xué)理論來分析,事物發(fā)展的歷程總是曲折的、變化發(fā)展的。而產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也避不開這種理論圈。這兩年的市場(chǎng)發(fā)展,已進(jìn)入相對(duì)平衡期,消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定期,營(yíng)銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲,運(yùn)作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù),這是一個(gè)行業(yè)的非常時(shí)期,在這個(gè)非常時(shí)期,如何審時(shí)度勢(shì),擺脫現(xiàn)實(shí)困惑,減少風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、最大化的將產(chǎn)品推向市場(chǎng),是當(dāng)前眾多企業(yè)需要考慮的問題.
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生繼在業(yè)內(nèi)率先提出“低成本營(yíng)銷”后,又提出了“動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷理論”,結(jié)合這兩種理論,針對(duì)企業(yè)推廣產(chǎn)品難的普遍現(xiàn)狀,總結(jié)歸納出了以下幾點(diǎn)推廣產(chǎn)品的理論及方法。
營(yíng)銷差異-------為產(chǎn)品推廣打開一扇門!
企業(yè)若要立足市場(chǎng),推廣產(chǎn)品成功,首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,在運(yùn)作過程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn)。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”!
“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出,企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存,要么具有成本優(yōu)勢(shì),要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場(chǎng),才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
事實(shí)上到了今天,我們所提出的產(chǎn)品差異化已不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的開發(fā)出不同的產(chǎn)品,而是一整套的“差異化”,它包括產(chǎn)品定位差異化、服務(wù)理念差異化,甚至還有其他意義上的招商差異化等。
在這里,著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生僅從企業(yè)最為關(guān)注的兩個(gè)方面來談產(chǎn)品推廣的方法:
產(chǎn)品定位差異化: 有門!
在推廣產(chǎn)品之初,每個(gè)企業(yè)都會(huì)考慮投入產(chǎn)出及成本問題。
因此低成本投入是每個(gè)企業(yè)的追求,這就需要集中財(cái)力,尋找自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的核心賣點(diǎn),或者是將企業(yè)原有的老產(chǎn)品重新定位包裝以嶄新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。
針對(duì)這一點(diǎn),連世界著名的麥肯錫公司營(yíng)銷專家熱內(nèi)·黛也建議,企業(yè)尤其是中小企業(yè),在產(chǎn)品定位時(shí)要注意兩條標(biāo)準(zhǔn):一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性,或在外觀,或在功能,或在用途或在價(jià)格等等;二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,而且這種潛力看得見,摸得著。
此外,根據(jù)企業(yè)本身的不同情況,還有其他的幾種方式應(yīng)該考慮進(jìn)來,那就是不能單一品種運(yùn)作,在大的定位下,豐富產(chǎn)品系列,豐富產(chǎn)品的包裝等工藝。
比如“高開低走”和“低價(jià)入市”是新車上市的兩種主要定價(jià)策略,奇瑞QQ選擇了后者——“成本+8%微利+市場(chǎng)因素”。
奇瑞QQ進(jìn)入的是5萬元級(jí)別的家用車市場(chǎng),這一市場(chǎng)長(zhǎng)期被夏利、奧拓等產(chǎn)品所占據(jù),此外還有昌河、哈飛等微型車分食。在很多人心目中,5萬元的價(jià)格能買的車可選擇的標(biāo)準(zhǔn)并不多,或是買輛微型轎車用以代步,或是買輛微客重在實(shí)用,這部分消費(fèi)者對(duì)車性能的可靠性比較看重,而對(duì)車的外觀并沒有太多的挑剔。
雖然從外觀到內(nèi)飾都具備與國際同步的轎車配置,但“奇瑞QQ”的價(jià)格僅定在5萬元左右,這不僅大大低于消費(fèi)者心理預(yù)期,還擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),購買時(shí)不必額外支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),這樹立了良好的技術(shù)形象,給消費(fèi)者吃了一顆定心丸。
“奇瑞QQ”選擇的“低價(jià)入市”策略在一定意義上是一種“忠誠度營(yíng)銷”——奇瑞公司在用一顆真誠的心去俘獲消費(fèi)者的心,一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者用鈔票吧忠誠還給了奇瑞公司,加入到了“奇瑞QQ”車主的行列中來。因此,“奇瑞QQ”的“低價(jià)入市”有著諸多優(yōu)點(diǎn),那就是:
第一,在短時(shí)間內(nèi)形成購車熱潮,形成了新車難得的良好口碑;
第二,銷售規(guī)模的迅速崛起,使新車在國內(nèi)微車市場(chǎng)上占據(jù)了領(lǐng)跑者的角色;
第三,新車熱銷,使得汽車廠商的大規(guī)模生產(chǎn)成為現(xiàn)實(shí),產(chǎn)能的充分釋放又使得新車的零部件大規(guī)模采購成為可能,從而為終端產(chǎn)品的低價(jià)提供了成本保障河前提條件。
“奇瑞QQ”的“低價(jià)入市”策略明白地告訴消費(fèi)者,“奇瑞QQ”的性價(jià)比很高,盡管是熱銷的新車,但價(jià)格中的水分非常少。這種定價(jià)策略與奇瑞公司“造中國消費(fèi)者買得起的具有世界品質(zhì)的轎車”的造車?yán)砟钍且幻}相承地,與“奇瑞QQ”“不僅便宜,而且時(shí)尚”地產(chǎn)品理念是吻合的。
美國著名的企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特提出過差異化戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略的采取要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)、顧客服務(wù)、銷售渠道等某一個(gè)和幾個(gè)方面創(chuàng)造出獨(dú)特性和相對(duì)優(yōu)勢(shì)。差異化可以使企業(yè)避開激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)楦拍罨蚍?wù)的獨(dú)特性將減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感性。
而SOHO正是做到了這一點(diǎn),創(chuàng)造一種以往大家沒有意識(shí)到的生活需求,依靠差異化擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)前,如何緊緊抓住產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,創(chuàng)造新鮮概念是房地產(chǎn)項(xiàng)目贏得市場(chǎng)的一大重要手段。此類成功案例非SOHO現(xiàn)代城莫屬,成為1999年京城房地產(chǎn)成功的營(yíng)銷典范,其所創(chuàng)由于成功地打造SOHO概念而建立地知名度一直未能有后來者所及。在大家都在推出以往商品時(shí),現(xiàn)代城樹起SOHO的大旗,給該類產(chǎn)品以明確的定義與提升,終于讓市場(chǎng)眾多買家找到了自己的理想歸宿,同時(shí)也奠定了現(xiàn)代城在房地產(chǎn)界的里程碑地位。
服務(wù)理念差異化:有戲!
兵馬未動(dòng),理念先行,有先進(jìn)的理念才會(huì)有非凡的實(shí)踐。在這個(gè)知識(shí)化、信息化的新時(shí)代,人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化,各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵。如果這時(shí)候企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)還是遵循傳統(tǒng)僵化的服務(wù)觀念不變的話,必將無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,也就無法制定出差異化的服務(wù)策略。因此,企業(yè)必須根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略,才能立足。
那么究竟如何才能真正的做到服務(wù)理念差異化呢?藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在成功服務(wù)眾多客戶的基礎(chǔ)上,總結(jié)出了自已的一套理論體系。就是說企業(yè)的服務(wù),從另一個(gè)層面上來說就是賣產(chǎn)品,換個(gè)意思說就是服務(wù)產(chǎn)品。
服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用,比如優(yōu)惠派贈(zèng)、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等,便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利,如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等,輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者,也就是提出創(chuàng)新服務(wù)概念等。
這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略。
企業(yè)可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。對(duì)于很多行業(yè)來說,各個(gè)企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣,所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來贏得顧客,形成差別,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——為產(chǎn)品推廣亮出一扇窗!
企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣時(shí),有了好的定位,接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了,實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷來看,企業(yè)的營(yíng)銷方式層出不窮,而且隨著市場(chǎng)的變化,高層決策往往瞬息萬變,那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣,企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
翻開各類營(yíng)銷書籍,眾多失敗的典型歷歷在目,其中一個(gè)重要的因素就是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力,從而使企業(yè)在營(yíng)銷過程中處于被動(dòng)劣勢(shì)地位,進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。
總的來講,團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來后,搭建企業(yè)隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖任務(wù),通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整,對(duì)企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合,才能進(jìn)行接下來的步驟。同時(shí),團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架,企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎(jiǎng)懲制度,通過獎(jiǎng)優(yōu)懲劣,做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬不可急功近利,急于一時(shí)的利益而忽略團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè),急功近利,往往功虧一匱。
事實(shí)上很多成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都很重視團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,青島海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚鍵先生就曾說過:執(zhí)行力低下是企業(yè)管理中最大的黑洞,再好的策略也只有成功執(zhí)行后才能夠顯示出其價(jià)值,成敗關(guān)鍵在執(zhí)行,而企業(yè)的執(zhí)行力差,將會(huì)直接導(dǎo)致在貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上大打折扣,更重要的是削弱了干部、員工的斗志,破壞了工作氛圍,影響了企業(yè)的整體利益,長(zhǎng)此以往,它將會(huì)斷送企業(yè)的事業(yè)。
世界首富比爾·蓋茨坦言,微軟在未來十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。IBM總裁魯·郭士納也認(rèn)為:“一個(gè)成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個(gè)基本特征,即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力。
當(dāng)企業(yè)組建了有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),那么接下來的產(chǎn)品推廣也就容易多了,反之,則會(huì)有很大的負(fù)面作用。數(shù)不勝數(shù)的例子證明:如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場(chǎng)”,在短期內(nèi)不出成果,員工志氣勢(shì)必大大削減,而且連市場(chǎng)前期投入也打了水漂兒。因此,企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際,遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),由專家組全程市場(chǎng)策劃指導(dǎo),才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到執(zhí)行作用!
由此可見,就做市場(chǎng)而言,注意力光集中在產(chǎn)品形式和外觀上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,同樣,老是聚焦在概念和賣點(diǎn)上也是脆弱的。另外,光強(qiáng)調(diào)功效和送禮也有不足的時(shí)候,就其本質(zhì)來看,產(chǎn)品本身它不會(huì)說話,其發(fā)言權(quán)來自于市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此,良好的團(tuán)隊(duì)力和執(zhí)行力是產(chǎn)品推廣的必要條件。
跟蹤服務(wù)——為產(chǎn)品推廣闖出一條路!
提起服務(wù),可謂是老聲常談。
在產(chǎn)品差異化日盛的今天,服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的,我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,除了關(guān)注客戶的需求外,還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡,提供超值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,領(lǐng)先一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作,建立起與客戶之間的誠信關(guān)系,不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠度,使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品,才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。
傳統(tǒng)服務(wù):留一半清醒留一半醉!
現(xiàn)在一些企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略,顧客服務(wù)在許多需要它的企業(yè)成了一句空話。
服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作。傳統(tǒng)的服務(wù)中往往把電話回訪、上門回訪列為首位。但是許多企業(yè)在制定了各項(xiàng)服務(wù)后卻鮮少有跟蹤或執(zhí)行到位的。近幾年,正是由于部分企業(yè)忽視服務(wù)的存在,才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的企業(yè)來說,必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。
現(xiàn)代服務(wù):為顧客創(chuàng)造價(jià)值!
就目前來看,各企業(yè)似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性,基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫、做全文章,但其廣度有了,深度有待進(jìn)一步挖掘,各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,相對(duì)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是,隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,應(yīng)多換位思考,從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力,想必效果要好的多。
著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生多次強(qiáng)調(diào),市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn),而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求,企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。
海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏對(duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來說,做生意莫過于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來,營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”,而是“買”。這一見解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是,“從本質(zhì)上講,營(yíng)銷不是賣出東西而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見,然后根據(jù)用戶意見改進(jìn),達(dá)到用戶的滿意,最后才能得到用戶的忠誠度,企業(yè)也才能獲得成功?!贝擞^點(diǎn)別具一格,獨(dú)具匠心。不以“賣”求“買”,也不以“賣”強(qiáng)“買”,更不是“一錘子買賣”,而是以“買”促“賣”。
然而,我們?cè)S多廠商至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn),在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對(duì)他們來說,恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒有錯(cuò),但總有些美中不足,因?yàn)?,你的產(chǎn)品的市場(chǎng)上賣得好不好,是不是受消費(fèi)者歡迎,最終還得要顧客說了算,從這個(gè)角度上來說,善于傾聽顧客意見,要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問題仍不太重視,或束之高閣,或不理不睬,久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感,失去了信心,最終失去了市場(chǎng),自斷了財(cái)路。
所以,將產(chǎn)品營(yíng)銷過度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn),結(jié)合自身行業(yè)特色,創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措,羅氏制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第一個(gè) CRM (客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。
現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求,一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當(dāng)前中國絕大多數(shù)經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。
著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生從實(shí)踐中總結(jié)出:所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù),從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品,而是售前、售中、售后服務(wù),這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路,才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。
總之,產(chǎn)品推廣好辦法僅僅限于以上談到的幾點(diǎn),企業(yè)若要推廣產(chǎn)品成功,必須有專業(yè)的策劃和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),之后才是市場(chǎng)推廣,也就是說必須制定一套專業(yè)的定位體系、服務(wù)體系及營(yíng)銷體系,根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出有差異化的理倫體系,才能成功將產(chǎn)品推廣上市。
于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,中國十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。
二十年的營(yíng)銷生涯,成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織(CEEC)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營(yíng)銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國營(yíng)銷創(chuàng)新文庫》。