真正的企業(yè)實力是懂得消費者！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 現(xiàn)在，不懂消費者的企業(yè)是多如牛毛，因而，失敗也就接踵而至。 再次見到羅老板的時候，發(fā)現(xiàn)不對勁了。他整個人精神萎靡，簡直面如菜色。不由使我大吃一驚。由此可見，推廣產(chǎn)品的失利對他打擊實在太大了。兩年來，羅老板由原來的千萬身家淪落到如此瀕臨絕境，讓人不由得感嘆萬分。 在產(chǎn)品多如牛毛的過剩經(jīng)濟時代，企業(yè)的生存環(huán)境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO于斐先生認為，營銷的目的就是要讓有效的資訊迅速占據(jù)消費者的心智資源，近日讀了“定位之父”杰克·特勞特《麥肯錫為何心煩意亂》一文，深有感觸。 特勞特教授指出，在他的商界歲月中，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。 關于商戰(zhàn)的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了。 在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虘?zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。 一、心智疲于應付：現(xiàn)在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。 二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。 三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業(yè)務信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智。 四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風險。 五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。 六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。 聰明的咨詢顧問在這一課題上接受的培訓很少，甚至從未接受過這樣的培訓。他們所接受的培訓是理解并進入CEO和董事會的心智，這樣一旦上了真正的戰(zhàn)場就不知如何開槍。 作為品牌營銷專家，在接觸老板時會常常表露出這樣一個觀點，不了解市場需求，不知道消費者的心智資源如何占領，企業(yè)就會遭遇大麻煩。 坦率講，上海的這位羅老板是個對市場異常敏銳且善于抓住機會的人，這不，早些時他做過愛立信手機的代理商、和福建莆田人合作搞過?？崎T診、也承包過電視臺直銷購物頻道，賺的錢照他的話來說，每天嘩嘩的進來。有時覺得上帝太恩賜他了，一輩子從不知道什么叫創(chuàng)業(yè)的磨難。 兩年前，他從一家瀕臨倒閉的保健品企業(yè)買了個抗氧化產(chǎn)品的批文，開始正兒八經(jīng)所謂進軍健康產(chǎn)業(yè)了。當時通過朋友介紹得知我們藍哥智洋在業(yè)界的影響，很快便帶著一位漂亮的女秘書趕到我們公司，想從我們這里受些啟發(fā)獲得些教益。 通過雙方的交流，也許是羅老板以往做生意太順了，言語中有些張狂驕橫一副財大氣粗、舍我其誰的架勢。一旁的女秘書也是“我們羅總是怎樣怎樣，如何如何”云云，好像不管什么產(chǎn)品都能在他手上穩(wěn)操勝算的樣子，我就直率表示：雖然羅老板是位成功的商人，做生意一直以來都是順風順水，但如今你要進軍健康產(chǎn)業(yè)，把目標群放在心腦血管患者身上，而以往沒有運作這方面產(chǎn)品經(jīng)驗，要想操盤會面臨很大的風險，弄不好會把以往所有的積累都賠進去。羅老板聽后也的確有些擔心，言語中也表現(xiàn)出想和我們這樣知名的營銷咨詢機構合作的意思，但他骨子里充分顯露出商人的過分精明和狡猾，前期并不想支付哪怕一分錢企劃服務費，只想等借助我們?nèi)處头鏊笸ㄟ^銷售產(chǎn)品提成來兌現(xiàn)，當然，用不著一丁點考慮我們一口就回絕了。說老實話，對于這樣的老板這樣的心態(tài)，我不相信這個產(chǎn)品能在他身上做起來。有道是老板的思想往往決定老板的企業(yè)能走多遠，既想獲取別人付諸大量心血的幫助又不想支付相關的報酬，這本身也違反了咨詢行業(yè)的游戲規(guī)則，對此我坦率的表示他的要求不可能在我們這里得到滿足，而自我感覺良好的羅老板臨走前放出話來，他一年做到五千萬不會有問題。 兩年過去了，因為工作的艱辛加上事務繁忙，我也基本忘了這事。想不到在上?；疖囌痉鋼淼娜巳褐袝屛遗龅搅_老板。而且當時是他發(fā)現(xiàn)了我，立馬主動的上來打招呼，此時，眼前的他象遭受了一番打擊似的，整個人情緒低迷。當時我是受一家外資企業(yè)之托為其項目做營銷診斷和市場分析。而不經(jīng)意碰到的羅老板正要趕去山東處理有關保健品的后續(xù)遺留的瑣碎事宜，聽他介紹，在這方面前前后后投入了八百萬元，除了扎扎實實的做了回媒體的“打工仔”外，所有的就只是泡沫，時至今日銷售收入才寥寥無幾，尚不超過六十萬，公司人員全跑光了。不用說，羅老板的虧是大了，而且正如我所有預感的那樣，他把之前的積累都賠了進去。與當初的豪氣沖天要達到5000萬相比，如今收獲的除了落魄和悲慘外還有什么呢？假如他能夠當初請個實戰(zhàn)專業(yè)外腦給予悉心指點；假如他當初不是急功近利而是客觀的對應風險合理布局；假如他能在具體的推廣方法上審慎理智些……唉，該死的假如！遺憾的是，在殘酷的市場面前，這些假如都已沒有意義了。 一路上，羅老板的經(jīng)歷在我腦海中時常閃現(xiàn)，真的為他惋惜。 我曾記得被譽為“各行各業(yè)巔峰戰(zhàn)士的終極教練”的安東尼 羅賓說過，“在通往目標的過程中，遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而產(chǎn)生的對自己能力的懷疑?！逼鋵嵈煺鄄⒉荒茏C明什么，因為我們是人不是神，我們不可能十全十美。相反，我們能力的大小，只有在經(jīng)受了各種各樣的考驗后方能證實。挫折就是這樣一種必須經(jīng)受的考驗，他可以提醒我們?nèi)ふ液桶l(fā)現(xiàn)我們自身的不足之處，而后對它們進行彌補和改善。挫折讓我們有了這樣一種機會：讓我們清醒地認識到事情是如何朝著失敗的方向轉變的。以便我們在將來能夠避免因重道覆轍而付出更加高昂的代價。 在著名品牌營銷專家于斐先生看來，此時此刻，這些應該實對羅老板以及類似的人士都是十分受用的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。