中小企業(yè)沒有好策劃絕對不行！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

當(dāng)今為什么許多中小企業(yè)會失?。?/span>

道理很簡單，因?yàn)樗菃渭兊漠a(chǎn)品導(dǎo)向；有些企業(yè)為什么成功？因?yàn)樗橇⒆阌谑袌雠c顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運(yùn)的不同。

前者只能眼睜睜的面臨市場機(jī)會無可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無比，狼狽不堪，更驚險(xiǎn)的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒有一絲覺醒？

有老板也意識到，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構(gòu)成了矛盾的對立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí)，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)近期曾對上海、無錫、常熟等地的快速消費(fèi)品進(jìn)行市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？

非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴(yán)格監(jiān)測、審批和認(rèn)可的，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？

其實(shí)，道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強(qiáng)的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強(qiáng)“交叉推銷”（指當(dāng)消費(fèi)者購買某產(chǎn)品時(shí)，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷“（指當(dāng)消費(fèi)者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價(jià)格更高、等級更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細(xì)分市場與顧客的觀點(diǎn)。

值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營銷美夢怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

近幾年來，市場的嚴(yán)酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)已幫助過國內(nèi)外許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的良好回報(bào)。其倡導(dǎo)的低成本營銷無論從理論還是實(shí)踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強(qiáng)大的生命力。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣點(diǎn)和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

作為一家主要為中小企業(yè)提供服務(wù)的低成本實(shí)戰(zhàn)營銷整體市場解決方案供應(yīng)商的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，無論是從宏觀環(huán)境還是今后面臨的企業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級等多種運(yùn)行趨勢，對中小民營企業(yè)傾注更多的關(guān)心也構(gòu)成了我們服務(wù)客戶的一種本能。

現(xiàn)在，許多老板都應(yīng)明白，隨著競爭的不斷加劇，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)。在價(jià)值網(wǎng)中，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。然而，在供應(yīng)鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素？

速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場中，不再是大吃小，而是快吃慢！”

好了，既然意識到這一點(diǎn)，中小民營企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了。

產(chǎn)品營銷策劃直接決定著產(chǎn)品營銷的成敗，那么， 如何才能做好產(chǎn)品營銷策劃？

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的幾種方法可供參考：

　　方法一：合二為一組合策劃法
　　合二為一組合產(chǎn)品營銷策劃發(fā)主要分為一下幾種，產(chǎn)品和產(chǎn)品合二為一，如收音機(jī)筆，就是把微型收音機(jī)和圓珠筆組合在一起，這樣這種產(chǎn)品同時(shí)具有了收音和書寫功能，受到那些喜歡聽廣播并做筆記的人的喜愛。由此思維而擴(kuò)展開來，可以發(fā)明的東西很多，例如使用鋼筆經(jīng)常會發(fā)生墨水用完的情況，我們可以把鋼筆和圓珠筆合二為一，發(fā)明鋼筆圓珠筆，也可以把鋼筆內(nèi)的墨水儲囊設(shè)置成兩個(gè)，這樣鋼筆墨水用完了，可以用圓珠筆書寫，也可以用第二個(gè)備用墨水儲囊的墨水書寫。
　　產(chǎn)品和形象合二為一組合法，如幼兒穿的虎頭鞋，貓頭鞋，就是把動(dòng)物形象和鞋合二為一組合的。同理也可以把生活中的物品，形象和鞋組合在一起，如我們可以選擇一個(gè)漂亮的游船做參照，把鞋和游船的形象組合起來，做成游船鞋。
　　理想和產(chǎn)品合二為一組合法，比如魔術(shù)照相可以把人拍照成站在太陽上，在海底游泳等，就是把人的理想，思維和照片組合在一起的。在這方面我也有過嘗試，以前我的一個(gè)朋友書法，繪畫很好，經(jīng)常在過年的時(shí)候，寫對聯(lián)，畫年畫賣，但是價(jià)錢高，畫的也沒有印刷的好，銷量很小，我就建議他把買畫人也畫進(jìn)去，如財(cái)神送寶的年畫就畫成財(cái)神手捧送元寶給買畫人的年畫，同樣觀音送子的年畫就把年畫里面的觀音畫成買畫的夫婦的形象。這樣的年畫包含了賣畫人的理想和思維。能不暢銷嗎？
　方法二：順藤摸瓜營銷策劃法
　　目前市場很多產(chǎn)品營銷策劃都在用這種方法設(shè)計(jì)產(chǎn)品，打開市場，它的原理就是立足于引申需求創(chuàng)造新市場，如大米加工成免淘洗米飯，滿足于不愿淘洗米而直接做飯的人需要，順這個(gè)騰再摸下去，大米再加成米飯，滿足于不愿意做飯的需要，再繼續(xù)下去加工成八寶粥，滿足不同口味的人需要，加工成速食米飯，滿足于出差，旅游人的需要。由此而看出，一件普通物品，為了滿足不同需要，就可以用這個(gè)騰結(jié)出不同的瓜，進(jìn)而類推，我們可以發(fā)明出更多的商品，來滿足不同人士需要，比如羽毛球球體做出夜光的，這樣就可以在夜里也能打球鍛煉，滿足了白天工作繁忙而無暇打球人的需要。也可以把球體或者球拍里面加裝電子音樂播放器，這樣并打球還能邊聽音樂，滿足于喜歡音樂的人士需要。
　　方法三：比擬營銷策劃法
　　比擬即比較，模仿。在設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品或營銷活動(dòng)中，如果沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品，營銷方案可以模仿，借鑒，那么就大而化之，把相近的，相遠(yuǎn)的事務(wù)做為參照物來設(shè)計(jì)產(chǎn)品或制定營銷活動(dòng)，例如我一個(gè)朋友有電腦特長，想開辦一個(gè)網(wǎng)站，但是網(wǎng)站內(nèi)容，版面，管理都不懂，我就啟發(fā)他找一本雜志做為比擬對象，雜志有雜志名稱，即我們網(wǎng)站首先的有個(gè)名稱，其次，雜志有各個(gè)版，各個(gè)版再細(xì)分各個(gè)小欄目，我們網(wǎng)站也即需要設(shè)有各個(gè)論壇，每個(gè)論壇再下設(shè)不同內(nèi)容的板塊，至于設(shè)那些論壇和版面也好辦，我們可以選取幾個(gè)著名的雜志，雜志上有什么版我們網(wǎng)站就設(shè)立什么版等等，這樣以來，這個(gè)網(wǎng)站的框架就基本完成了，然后再和電視比擬，如電視節(jié)目有很多都可以有讀者打進(jìn)電話交流，者我們網(wǎng)站也應(yīng)有聊天室供管理員和網(wǎng)友交流，電視臺播放的節(jié)目可以直接觀看，者我們網(wǎng)站也應(yīng)該增加播客版面，提供網(wǎng)友觀看，還可以再和廣播比擬等等。比擬不是簡單的模仿，而是去取比擬對象的可去之處。還有一個(gè)朋友，領(lǐng)導(dǎo)讓他籌辦新聞發(fā)布會，他沒有辦過新聞發(fā)布會，一時(shí)無從下手來求教我，我問他以前新產(chǎn)品發(fā)布會你辦過啊，就按照產(chǎn)品發(fā)布會籌辦的程序來辦新聞發(fā)布會，他一聽茅塞頓開。這就是比擬產(chǎn)品營銷策劃法的精髓。
　　方法四：移花接木營銷策劃法
　　一顆鮮花的花枝完好，花已經(jīng)凋謝，一顆鮮花花完好，花枝折斷，怎么辦？把斷枝的花移接另一顆花的完好花枝上不就行了？這就是移花接木產(chǎn)品營銷策劃法，我們可以把產(chǎn)品通過不同的嫁接增加新的功能或提高質(zhì)量或成為另外一種新產(chǎn)品。以前我的一個(gè)朋友是牙刷廠廠長，一次質(zhì)量故障，生產(chǎn)了大批廢品牙刷，我正好我知道一種補(bǔ)漏膏的制作，就是我建議他把廢品牙刷融化了，添加到松香和銀粉里面做成補(bǔ)漏膏。使用時(shí)候直接點(diǎn)火涂抹到物品裂縫里面填補(bǔ)。這樣廢品牙刷就成了另一種新產(chǎn)品，不但沒賠錢還多賺了不少錢。同理，市場上很多產(chǎn)品用移花接木法提高了產(chǎn)品功能或質(zhì)量，如把防盜報(bào)警器和皮包嫁接就成了防盜皮包，那么防盜報(bào)警器也可以和筆記本電腦嫁接就成了防盜筆記本等等。

　　方法五：金玉其外策劃營銷法
　　這個(gè)方法比較簡單實(shí)用，也容易理解操作，例如我地舉行一次糖酒展銷會，來參加展銷廠家的無不是促銷小姐云集，宣傳資料亂發(fā)，可是效果并不好，很多人稍微看下就丟掉，為什么呢，資料大同小異，無新意。難以吸引人。我建議其中一個(gè)酒廠把他們的宣傳資料上面灑上一點(diǎn)他們的酒，果然效果大不一樣，接過宣傳資料的人聞到資料上強(qiáng)烈的酒香，不由的多聞幾下，來參加會的都是懂酒的，酒好壞一聞酒香就知道個(gè)大概。吸引了人強(qiáng)烈的興趣，促銷小姐在不失時(shí)機(jī)的介紹，品嘗，我又建議他們把酒瓶做成茶杯型，更是突出產(chǎn)品的差異性，結(jié)果銷售了大批的白酒。
　　方法六：雙贏協(xié)作營銷策劃法
　　雙贏協(xié)作，通過兩個(gè)或者多個(gè)企業(yè)的資源互補(bǔ)，設(shè)備共用，協(xié)調(diào)合作等方式來達(dá)到降低成本，增加利潤的目的?，F(xiàn)在很多各種形式的合作社就是這種模式，本人在這方面也有過成功案例，如我曾策劃讓一個(gè)農(nóng)場辦了一個(gè)養(yǎng)雞場，雞糞發(fā)酵后送給一家養(yǎng)豬場添加到豬飼料里面喂豬，豬糞送給農(nóng)場的沼氣池產(chǎn)生沼氣供農(nóng)場照明，取暖，做飯。沼氣液，渣作肥料肥田。這樣一來農(nóng)場降低生產(chǎn)成本，豬場降低飼料成本。后來我又建議農(nóng)場，養(yǎng)豬場和一家肉食品超市各出資三分之一，建一個(gè)食品加工廠，農(nóng)場的水稻，小麥，雞，豬場的豬加工成大米，面粉，肉食品一半按照成本價(jià)，一半按照市場價(jià)銷售給肉食品超市。這樣一來農(nóng)場是的產(chǎn)品增值了出售，肉食品超市采購降低了價(jià)格。
　　方法七：細(xì)分市場營銷策劃法
　　現(xiàn)在商品市場是處于供過于求的市場，只有更能滿足于消費(fèi)者的需要才能更好的占領(lǐng)市場，就像一件衣服一樣，按性別分有男士，女士，按季節(jié)分，有春秋裝，夏裝，冬裝，按樣式分，有西裝，裙裝等等。進(jìn)而類推，很多東西都可以細(xì)分化，我曾給一家家具店做過一個(gè)產(chǎn)品細(xì)分化的方案，我讓他把家具細(xì)分為男士家具，女士家具，適合單身用家具，家庭用家具，成人家具，兒童家具，辦公家具，現(xiàn)代家具，仿古家具，歐式，美式家具，多功能家具，拆解式家具等等來滿足不同地域，文化，用途的人士需要。

實(shí)際上，策劃的真正意義在于將確定的方案落實(shí)，從而產(chǎn)生生產(chǎn)力。實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實(shí)踐過程中，對項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)的把握，要對項(xiàng)目的實(shí)施過程進(jìn)行有效的監(jiān)控。在此過程中就是對策劃公司的執(zhí)行能力和整體實(shí)力的考驗(yàn)，只有真正擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能讓品牌策劃的工作有條不紊。

事實(shí)上，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)多年的實(shí)踐證明，擁有實(shí)戰(zhàn)才能對品牌策劃的廣度和深度進(jìn)一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業(yè)或新興行業(yè)結(jié)合起來，通過整合資源，發(fā)揮策劃公司整體的專業(yè)特長和策劃智慧。

實(shí)戰(zhàn)主要表現(xiàn)于：

一、能夠解決客戶實(shí)際問題；無論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場，就不是實(shí)戰(zhàn)營銷?？陀^的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說解決實(shí)際問題，能說是實(shí)戰(zhàn)嗎？ 

二、能夠應(yīng)對不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對于他不是他考慮的問題，他最關(guān)注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準(zhǔn)，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時(shí)就必須要進(jìn)行綜合考察調(diào)研后為他提供他認(rèn)同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產(chǎn)品推向市場，這也要能幫他解決。 

 三、能夠解決實(shí)際營銷難題。有的公司資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定的時(shí)間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，也要能夠?yàn)榇私鉀Q?！?/span>

四、具備具有實(shí)戰(zhàn)能力的人才團(tuán)隊(duì)。最理想的團(tuán)隊(duì)是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實(shí)際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

五、實(shí)際的作戰(zhàn)能力。即是團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都合格，但是在作戰(zhàn)時(shí)不能良好的組織，調(diào)配，協(xié)同，不能為共同的目標(biāo)努力。這樣能有實(shí)際的作戰(zhàn)能力嗎。同心的一群人才是真正的團(tuán)隊(duì)，否則就是一盤散沙。

沒有這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沒有實(shí)戰(zhàn)作為基石，怎么做品牌策劃？怎么能做好品牌策劃？只有根基牢固才不怕任何“風(fēng)暴”。

當(dāng)雄厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融合到品牌策劃，通過這些品牌策劃，規(guī)范企業(yè)的管理，效果和效益的體現(xiàn)方面通常表現(xiàn)在：改變企業(yè)經(jīng)營方式，甚至是創(chuàng)新了企業(yè)商業(yè)模式，能轉(zhuǎn)變以項(xiàng)目為核心的企業(yè)的全員營銷觀念和行為，調(diào)動(dòng)全員工作積極性……這些正是成功品牌策劃的魅力所在。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

于斐新浪認(rèn)證微博：https://weibo.com/lgzhiyang

聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　https://www.shijiguanai.com/

Email： 13906186252@139.com   lgzhiyang@163.com