一、大客戶銷售的核心——信任法則 大客戶銷售的誤區(qū)及市場轉(zhuǎn)變——關(guān)系營銷 營銷模式--信任營銷 大客戶銷售顧問的五個(gè)境界 如何做到大客戶銷售顧問 二、大客戶銷售的技巧——找對(duì)人 找對(duì)人的核心——分析采購階段、分清楚角色分工、找出關(guān)鍵的角色 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界——說對(duì)話 建立關(guān)系的七個(gè)策略：策略一：分包策略策略二：客戶的客戶策略三：痛苦擴(kuò)大化策略四：權(quán)威的影響人策略五：政府策略六：投其所好策略七：退出 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 四、大客戶方案解決之道——做對(duì)事 客戶購買需求--價(jià)值等式 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法