客戶:李寧體育用品
地點(diǎn):廣東省 - 佛山
時間:2011/5/11 0:00:00
第一講:售前應(yīng)如何準(zhǔn)備
1. 銷售人員正確心態(tài)的建立十法;
2. 準(zhǔn)備產(chǎn)品(知識、實(shí)際操作);
3. 客戶資料收集準(zhǔn)備
4. 如何開發(fā)市場
5. 銷售中的八大障礙
6. 成功銷售人員的特點(diǎn)
7. 成功銷售人員的突出技能:四個善于
8. 影響銷售業(yè)績的六大因素分析;
案例探討:銷售成功源于心態(tài)還是技巧?
第二講:如何進(jìn)入客戶的頻道建立信賴感
1. 接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機(jī)
2. 建立親和力的五大法則;
3. 面對不同的客戶如何有效的建立你的親和力;
4. 說服的五大策略,面對不同的顧客,不同的說服方法;;
案例探討:投其所好如何才能做到?
第三講:剖析你的顧客
1. 顧客購買的原因分析;
2. 如何判斷你的潛在客戶?
3. 如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求?
4. 詢問六式(如何問對問題);
5. 洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對方法;
6. 顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方法;;
案例探討:產(chǎn)品賣點(diǎn)誰說的算?
第四講:產(chǎn)品介紹的八大技巧
1. 推薦產(chǎn)品的基本原則:
2. 介紹產(chǎn)品的三個層次:
3. 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
4. 影響顧客購買的因素及解決方法
5. 如何有效的介紹你的產(chǎn)品;
6. FABE方法的運(yùn)用;
案例探討:如何找出產(chǎn)品的FAB?
第五講:如何解除客戶的抗拒
1. 思考模式的轉(zhuǎn)變,被顧客拒絕時如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài),積極銷售;
2. 七種常見的抗拒種類型及對應(yīng)方法;
3. 處理客戶抗拒八法;
4. 店面銷售金牌服務(wù)六部曲;
案例討論:如何構(gòu)建客戶價值鏈?
第六講:有效締結(jié)客戶的方法
1. 締結(jié)時應(yīng)避免的三項(xiàng)錯誤;
2. 處理客戶價錢抗拒六法;
3. 有效締結(jié)五法;
4. 如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹。;
案例探討:如何有效處理新老客戶殺價問題?
第七講:優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性;
2. 四種服務(wù)類型分析;
3. 如何處理客戶的抱怨和投訴;
4. 突發(fā)事件應(yīng)對策略;
5. 有效建立完善的顧客追蹤和分析系統(tǒng)。
案例探討:如何看待產(chǎn)品—價格—服務(wù)—服務(wù)以外的服之間的競爭?
第八講:銷售人員的自我管理和修煉
1. 自我管理的修煉
2. 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3. 有效溝通的修煉
4. 創(chuàng)造性合作的修煉
5. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
案例探討:職場中如何快速成就自己?