《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)》課程大綱

（升級(jí)版－20190520）

講授：涂山青

【課程對(duì)象】

招商人員∕政府相關(guān)部門(mén)人員 ∕ 策劃人員 ∕ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)∕推廣團(tuán)隊(duì)∕客服人員∕HR人員

【課程介紹】

招商難！運(yùn)營(yíng)難！

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是園區(qū)運(yùn)營(yíng)成敗的前提和基礎(chǔ)。招商工作千頭萬(wàn)緒……

不知道招商工作如何做？園區(qū)項(xiàng)目的客戶在哪兒？招商有哪些有效的策略？招商之后園區(qū)如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)？如何提供增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利？

本課程中，房地產(chǎn)資深專(zhuān)家涂山青老師攜長(zhǎng)期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運(yùn)營(yíng)實(shí)際，全面剖析產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀與前景，把握?qǐng)@區(qū)招商運(yùn)營(yíng)本質(zhì)規(guī)律，幫助招商人員把握形勢(shì)，創(chuàng)新方法，同時(shí)學(xué)會(huì)園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)策略與技巧，打造園區(qū)招商運(yùn)營(yíng)卓越團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1．認(rèn)識(shí)目前中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展所面臨的環(huán)境、現(xiàn)狀、趨勢(shì)

2．分析園區(qū)招商的模式、規(guī)范化流程與招商操作要領(lǐng)，掌握招商成功秘訣

3．掌握?qǐng)@區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)設(shè)計(jì)、增值服務(wù)與園區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

【課程特點(diǎn)】

◆全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！

◆拒絕平庸！我們不做無(wú)效的培訓(xùn)。

◆講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)，抓住增長(zhǎng)點(diǎn)！

◆策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程主要內(nèi)容】

【思考】說(shuō)在前面：招商為什么難！招商能不能不難？！

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商基本知識(shí)

【問(wèn)題】產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何走出“兩戰(zhàn)”死胡同？

1．認(rèn)識(shí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)及其發(fā)展

【分析】當(dāng)前產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較

2．園區(qū)招商的特點(diǎn)

3．園區(qū)招商成功的基本要素分析

4．園區(qū)招商的常見(jiàn)誤區(qū)（八大誤區(qū)辨析）

【案例】

5．園區(qū)招商的六大原則

【分析】園區(qū)招商的六大“痛點(diǎn)”

6．園區(qū)招商的六大步驟分解

（1）招商目標(biāo)的確定

（2）園區(qū)定位

……

【案例】

二、園區(qū)招商流程與細(xì)節(jié)把控

【提醒】產(chǎn)業(yè)園區(qū)成功招商的前提

1．園區(qū)招商五大模式分析

2．園區(qū)招商模式選擇的因素分析

3．園區(qū)招商工作策劃

（1）園區(qū)招商的資源因素分析

（2）園區(qū)招商工作計(jì)劃制定

（3）園區(qū)招商策略設(shè)計(jì)

（4）園區(qū)招商人員培訓(xùn)

【案例】

4．園區(qū)招商流程

（1）調(diào)研分析

【提醒】PPP政策調(diào)整：非公益。拒絕、清退

（2）產(chǎn)業(yè)研究

（3）項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)掘

（4）園區(qū)客戶分析

 【小專(zhuān)題】園區(qū)招商之客戶研究

 1．園區(qū)所在產(chǎn)業(yè)∕行業(yè)周期分析

 行業(yè)周期

 新細(xì)分行業(yè)：成長(zhǎng)期？快速發(fā)展期？成熟期？衰退期？

 2．園區(qū)客戶研究的內(nèi)容（指標(biāo)）

 3．客戶入園動(dòng)機(jī)分析

 4．客戶入園主要考慮的因素分析

  5．招商宣傳∕推廣

（1）招商宣傳∕推廣要求

宣傳推廣之“五統(tǒng)一”

宣傳推廣之“五講五重”

（2）宣傳要領(lǐng)

（3）宣傳方式

（4）宣傳途徑

6．園區(qū)項(xiàng)目招商工作步驟

7．招商管理與績(jī)效考核

（1）招商戰(zhàn)略目標(biāo)

（2）招商組織體系

（3）招商技術(shù)組合

（4）資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（5）績(jī)效考核評(píng)估

【資料】園區(qū)成功招商的保證體系分析

三、招商要領(lǐng)突破技巧

【提醒】招商中的常見(jiàn)問(wèn)題

如何做好招商突破之細(xì)節(jié)

1．組建招商團(tuán)隊(duì)

（1）招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)源

（2）招商團(tuán)隊(duì)的知識(shí)與能力挑戰(zhàn)

3．組織招商培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)目標(biāo)確定

（2）培訓(xùn)對(duì)象選擇

（3）培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)

（4）培訓(xùn)專(zhuān)家

（5）培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（6）培訓(xùn)效果考核

4．做好招商準(zhǔn)備

【秘訣】招商成功的關(guān)鍵:“九字訣”

5．拓展招商渠道

（1）招商渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

【秘訣】園區(qū)招商之十二大渠道及案例分享

【經(jīng)典案例】產(chǎn)業(yè)園岡“沙里淘金”的招商秘訣

（2）組織招商活動(dòng)

6．巧施營(yíng)銷(xiāo)手段

【附】八大營(yíng)銷(xiāo)手段組合出擊

四、園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)與增值服務(wù)策略

1．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)的四大模式分析

2．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式選擇的因素分析

3．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

（1）園區(qū)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

（2）園區(qū)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

（3）園區(qū)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建

4．園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)設(shè)計(jì)

（1）園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)搭建

（2）入園服務(wù)

（3）生產(chǎn)服務(wù)

（4）生活企業(yè)

（5）增值服務(wù)

5．產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式分析

（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式設(shè)計(jì)

（2）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利效益測(cè)算

（3）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式實(shí)現(xiàn)

五、經(jīng)典案例綜合分析

1．華夏幸福產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商與運(yùn)營(yíng)典型案例解析

2．某產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策劃案例

3．標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)園經(jīng)典案例解析（北京金橋產(chǎn)業(yè)園、聯(lián)東U谷、張江高科、大連軟件園、東湖高新產(chǎn)業(yè)園、天安數(shù)碼城等）

六、互動(dòng)答疑（15～20分鐘）

課程結(jié)束，謝謝參與！

【講師簡(jiǎn)介】房地產(chǎn)專(zhuān)家涂山青簡(jiǎn)介

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深園區(qū)招商運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、華東師大、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)顧問(wèn)。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專(zhuān)家團(tuán)成員。

全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師∕中國(guó)500強(qiáng)講師∕總裁網(wǎng)金牌講師。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項(xiàng)目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問(wèn)、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問(wèn)的房地產(chǎn)大中小項(xiàng)目數(shù)十個(gè)。

十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問(wèn)和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱(chēng)為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、華東師大總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、中國(guó)交建集團(tuán)、魯能集團(tuán)、中國(guó)電建集團(tuán)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、華夏幸福、上海竹勝園、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利、中海、綠地、華潤(rùn)、上海大發(fā)地產(chǎn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、鵬潤(rùn)地產(chǎn)、金隅集團(tuán)、浙江中天、金地集團(tuán)、和富黃埔、廣東綠景、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、新疆區(qū)房商會(huì)、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、廣東綠景、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、貴州中天城投、山東林奇、內(nèi)蒙榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代，東方航空（武漢），廣開(kāi)城投、拓普投資、銀通投資、山西振東，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行，金華日?qǐng)?bào)、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技，中南建設(shè)、中建三局、孝感建協(xié)，澳華裝飾，武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢九通、武漢亞太、東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄