臺灣劉成熙-銀行業(yè)課程-銀行網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理等等提升網(wǎng)點管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 課程目的 使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。 掌握如何進行社區(qū)營銷。 使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發(fā)策略 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護 財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程 活動量管理 業(yè)務(wù)KPI分析 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導 如何結(jié)合人員特點進行員工激勵 激勵效果的評估 學員對象：省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理 授課時數(shù)：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱 一 網(wǎng)點營銷業(yè)務(wù)的管理 目標的制定 營銷策劃實施的過程管理 探討營銷活動計劃方案 營銷管理 營銷計劃方案的執(zhí)行 控制 評估 反饋 銷售模式對管理風格的要求 銷售模式的核心分類 效能型及效率型管理模式 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 二 銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 二 設(shè)計和分解銷售指標（KPI） 市場劃分的方式（KPI的制定） 工作的流程 以目標為導向式的管理 目標管理的步驟 確認目標之績效評估標準 有效的銷售目標的分配（KPI的分解） 營業(yè)預算與管理的要領(lǐng) 銷售目標達成的管理掌控 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 三 營業(yè)活動計劃管理 計劃、指揮與控制 營業(yè)活動計劃的必要性 行銷與管理的計劃 有計劃性管理顧客 工作指令的下達 工作命令與報告的管理 部屬的工作職務(wù)分析 部屬行動管理與準則 部屬的時間管理掌控 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 四 人員業(yè)務(wù)的輔導技巧 工作教導的核心手法 精準目標SMART技巧 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧 FEBC管理教練技巧 關(guān)健價值鏈管理的教練技巧 訂立行動目標的三步曲教練技巧 制定行動計劃的管理教練技巧 行動中TOTEA管理教練技巧 行動后跟進的ABC的訓練技巧 教導成功的關(guān)鍵因素 工作傳承四階段的執(zhí)行重點 工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項 工作傳承分解的實際操作 業(yè)務(wù)人員激勵與管理 銷售隊伍的訓練模式 入職培訓――強化戰(zhàn)斗意識 銷售專業(yè)訓練――強化戰(zhàn)斗技能 隨崗輔導――督處實戰(zhàn)經(jīng)驗 集訓輪訓――保持最佳狀態(tài) 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 五 業(yè)務(wù)人員激勵與管理 員工激勵的原則 結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機會均等 創(chuàng)造公平競爭環(huán)境 激勵要把握最佳時機 激勵要有足夠力度 物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合， 正負激勵相結(jié)合 構(gòu)造員工分配格局的合理落差 員工激勵的實務(wù)應(yīng)用 部屬的需求分析 部屬的個性分析 部屬的情緒掌握 部屬的心態(tài)分析 激勵部屬的要點 激勵的程序與障礙 有效的激勵技巧 組織激勵 工作激勵 管理的機能性激勵 激勵管理的特性與功能 激勵的效果評估 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介金融版 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷：臺灣zhengzhi大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,zhengquan，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，zhengquan投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 金融業(yè)演講與授課專題： 1.銀行行長及中高層管理系列 銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃 銀行行長卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新 銀行行長魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù) 銀行行長卓越領(lǐng)導力 銀行行長管理技能提升 銀行行長高效管理溝通技巧 銀行支行行長高績效團隊建設(shè)與管理 銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù) 銀行中層問題分析與決策方法 銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧 銀行目標KPI制定與分解技巧 雙贏績效面談與教練輔導技巧 銀行卓越績效管理實務(wù) 銀行內(nèi)部講師培訓TTT(初中高) 銀行中層干部部屬培育與在職OJT 銀行目標管理與績效考核 銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 銀行中層干部授權(quán)與人員激勵技巧 銀行高端教練技術(shù)培訓 銀行行長突破習慣領(lǐng)域訓練 銀行高效能人士的七個習慣 銀行創(chuàng)新思維訓練&金字塔原理 2.銀行客戶經(jīng)理營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護 銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理 銀行客戶投訴抱怨處理技巧 銀行網(wǎng)點主任綜合管理技能提升 銀行五星級客戶服務(wù)技巧 對公銀行客戶經(jīng)理高端客戶銷售心理學與溝通技巧 私人財富管理高端營銷與溝通技巧 網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷 銀行客戶經(jīng)理雙贏商務(wù)談判技巧 客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練 銀行對公客戶經(jīng)理營銷策劃與簡報技巧 3.zhengquan業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及zhengquan公司中高層管理系列 zhengquan營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃 zhengquan營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新 zhengquan營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù) zhengquan營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導力 zhengquan公司卓越績效管理 zhengquan營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧 zhengquan公司中高層管理人員中高層管理技能 zhengquan公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧 zhengquan公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧 zhengquan公司中層高效執(zhí)行力永續(xù) zhengquan營業(yè)部問題分析與決策方法 zhengquanHR經(jīng)理招聘與面試技巧 zhengquan公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(初中高) zhengquan公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 4.zhengquan業(yè)經(jīng)紀業(yè)務(wù)部以及機構(gòu)服務(wù)部和財富管理中心系列 zhengquan公司團隊長績效面談與輔導技巧 zhengquan公司團隊長高績效團隊建設(shè)與管理 zhengquan公司團隊長卓越績效管理實務(wù) zhengquan公司團隊長KPI制定與分解技巧 zhengquan公司團隊長部屬培育與在職OJT zhengquan營業(yè)部目標管理與績效考核 zhengquan經(jīng)理人高效能人士的七個習慣 zhengquan客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護 zhengquan客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 zhengquan客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理 zhengquan客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧 zhengquan客戶服務(wù)經(jīng)理五星級客戶服務(wù)技巧 zhengquan客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研 財富中心高端營銷與溝通技巧 zhengquan分析師演講與表達技巧 zhengquan分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧 4.基金公司營銷與服務(wù)技巧 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧 基金客戶服務(wù)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，以專業(yè)及職業(yè)化的客戶口碑得到眾多金融機構(gòu)（如中國銀行，深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行，廣州發(fā)展銀行，光大銀行，招商基金，廣發(fā)zhengquan等百家金融機構(gòu)）及學員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、創(chuàng)新與運營、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃、思維訓練（系統(tǒng)，金字塔原理）等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 部分培訓現(xiàn)場 臺灣劉成熙金融業(yè)（銀行，zhengquan，基金，期貨，保險）授課客戶服務(wù)名單（簡版）： 中國建設(shè)銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等） 中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新等） 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行?？诜中? 武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司 深圳威豹金融押運 世紀zhengquan深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；zhengquan分析師演講與表達技巧課程； 世紀zhengquan各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程； 世紀zhengquan組訓人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。 廣發(fā)zhengquan總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理 廣發(fā)zhengquan總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上 廣發(fā)zhengquan珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力） 廣州zhengquan公司（高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習慣） 廣發(fā)zhengquan佛山公司 深圳天成學院 招商zhengquan股份有限公司 中國平安保險集團 中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山zhengquan，安信zhengquan， 晨星資訊（深圳）有限公司（管理溝通累計幾十天） 方正zhengquan股份有限公司，方正期貨 信達奧銀基金 恒安標準人壽保險有限公司 華泰財產(chǎn)保險股份公司 客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程） 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)； 問題分析與決策（累計上百梯次以上）； 高效管理溝通（累計上100梯次以上）； 打造高效團隊（累計上80梯次以上）； 商務(wù)談判技巧（累計70梯次以上）； 領(lǐng)導力課程（累計上80梯次以上）；執(zhí)行力（累計上70梯次以上）； 創(chuàng)新思維訓練（累計上60梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上30梯次以上） 高效人士7個習慣（累計上80梯次以上）； 非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計50梯次以上）； 卓越績效管理（累計35梯次以上）； 簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計30梯次以上） TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）； 課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）； 高端客戶營銷與溝通技巧（累計40梯次以上） 大客戶銷售技巧（累計40梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計45梯次以上） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計40梯次以上） 員工引導與部屬培育系列（累計60梯次以上） 績效面談與教練輔導技巧（累計30梯次以上） 戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計30梯次以上）等課程。 年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上） 卓越客戶服務(wù)技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。 精彩鑒證及專業(yè)資訊服務(wù)視頻鑒賞： 臺灣劉成熙博客網(wǎng)址： https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理曾令華博客網(wǎng)站：https://zenglinghua.chinavalue.net/ 劉成熙授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008