房地產(chǎn)渠道拓客

講師：李豪

課程簡介：《房地產(chǎn)渠道拓客》與《房地產(chǎn)渠道管理》是兩門針對房地產(chǎn)渠道拓客技能提升和渠道拓客管理實戰(zhàn)型的課程。本課程針對當前房地產(chǎn)市場形勢，結(jié)合李豪老師近2年房地產(chǎn)項目營銷操盤渠道拓客實踐，非常行之有效和實用的課程。

課程時間：1-2天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)/項目營銷管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員和案場經(jīng)理、置業(yè)顧問等

課程收益：

1 全方位認知房地產(chǎn)渠道對房地產(chǎn)營銷作用和渠道各類和數(shù)量；

2 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標準化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；

3 學(xué)習(xí)和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；

4 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。

課程大綱：

1 房地產(chǎn)項目渠道模式構(gòu)成

1.1 認識房地產(chǎn)渠道與渠道拓客

1.2 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式

1.2.1 開發(fā)商內(nèi)部員工渠道

1.2.2 親友渠道

1.2.3 外拓渠道

1.2.4 網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道

1.2.5 電call渠道

1.2.6 分銷渠道

1.2.7 開發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道

1.2.8 編外經(jīng)紀人渠道

1.2.9 企業(yè)大客戶圈層渠道

1.2.10 異地渠道

1.3 自銷渠道拓客團隊結(jié)構(gòu)

1.3.1 五級三人的自拓團隊結(jié)構(gòu)

1.3.2 自拓自銷與內(nèi)外場拓銷分離適用的項目類型

1.4 分銷團隊合作與選擇

1.4.1 分銷團隊的經(jīng)驗

1.4.2 分銷的日常管理方式

1.4.3 分銷團隊激勵方式

1.4.4 分銷與自銷區(qū)域與客戶界定

2 渠道拓客模式與拓客分工

2.1 渠道拓客模式

2.1.1 編制精準的客戶地圖

2.1.2 拓客區(qū)域劃定與時間界定

2.1.3 不同時間段的拓客區(qū)域選擇

2.1.3.1 晨拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.2 午拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.3 晚拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.4 天氣變化的拓客方式的變化

2.1.5 每日拓客指標的設(shè)定

2.1.6 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式

2.1.6.1 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客

2.1.6.2 派單技巧與派單方式

2.1.6.3 展點選擇與展點工作方式

2.1.6.4 競品攔截位置選擇與客戶判斷

2.1.6.5 針對不同行業(yè)的客戶電call時間選擇與電call話術(shù)

2.1.6.6 自媒體平臺盤樓信息與個人信息發(fā)布

2.2 拓客準備

2.2.1 樓盤最新活動、促銷信息與產(chǎn)品知識培訓(xùn)

2.2.2 拓客語術(shù)修煉

2.2.3 拓客工具準備

2.2.4 拓客禮品準備

2.2.5 拓客交通工具準備

2.2.6 拓客的分工

2.3 拓客SOP標準化作業(yè)的流程

2.3.1 準時到位

2.3.2 派單拓客

2.3.3 發(fā)覺意向并溝通

2.3.4 促成留電或帶訪

2.3.5 根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場地

2.3.6 轉(zhuǎn)場前插車，記錄號碼

2.3.7 一天結(jié)束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具

2.3.8 開會總結(jié)，發(fā)覺優(yōu)質(zhì)客戶

2.3.9 形成客戶跟進計劃

3 大客戶拓客與圈層拓客

3.1 收集大客戶與圈層客戶信息與名單

3.2 制定大客戶團購初步政策

3.3 制定圈層客戶購買優(yōu)惠政策和經(jīng)紀人政策

3.4 通過關(guān)系拜訪大客戶和圈層客戶

3.5 確定和分析大客戶企業(yè)團購價值與可能性

3.6 確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性

3.7 制定大客戶與圈層客戶跟進計劃

3.8 推動關(guān)鍵人成為經(jīng)紀人

3.9 策劃活動或聯(lián)誼活動進行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)

4 編外經(jīng)紀人拓客模式與管理

4.1 發(fā)展編外經(jīng)紀人意義與作用

4.2 編外經(jīng)紀人發(fā)展的三個階段

4.3 編外經(jīng)紀人構(gòu)成與來源

4.4 拓展編外經(jīng)紀人五種方式

4.5 編外經(jīng)紀人的維護與管理

4.6 編外經(jīng)紀人的激勵

4.7 核心編外經(jīng)紀人發(fā)展新的經(jīng)紀人的模式

5 渠道拓客資源整合與渠道收客

5.1 渠道拓客資源整合

5.1.1 關(guān)系資源

5.1.2 人脈資源

5.1.3 業(yè)主資源

5.1.4 政府資源

5.1.5 媒體資源

5.1.6 合作商資源

5.1.7 客戶信息資源

5.2 渠道收客

5.2.1 渠道收客方案策劃

5.2.2 渠道收客活動策劃

5.2.2.1 針對意向客戶

5.2.2.2 針對大客戶圈層客戶

5.2.2.3 針對編外經(jīng)紀人

5.2.2.4 針對老業(yè)主