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孫向陽:高利潤的秘訣--塑造品牌價值
2016-01-20 15077

目前,家具行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點,第一是客流量在向品牌賣場集中。第二,消費群體以剛需消費者為主,消費者越來越看重服務、質(zhì)量和價格。每個賣場都人流涌動,有的品牌銷售額創(chuàng)出新高,有的品牌卻銷售低迷,人流沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。原因何在?

我們仔細觀察,特別是賣高檔家具時,大部分導購員不擅于塑造品牌價值導致顧客流失??蛻糍徺I家具時看中的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的價值!價值塑造是否成功決定了后面營銷的命運!

通過塑造品牌價值提升家具附加值,讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開,重點突出產(chǎn)品的使用價值、情感價值、文化價值和收藏價值。如美克美家:是經(jīng)典也是生活;紅蘋果:真材實料才是真誠所在;聯(lián)邦:高素質(zhì)生活;左右:左右沙發(fā),彰顯冠軍風范;這些鮮活的賣點打動了無數(shù)的消費者,讓大家心甘情愿地花更多的錢購買產(chǎn)品。

導購員可以通過簡潔的公式,讓顧客明白品牌家具的內(nèi)涵:產(chǎn)品品牌=設計研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨特定位;賣場品牌=商場品位+超值服務+市場推廣+人員形象;服務品牌=專業(yè)化顧問+人性化導購+全程化服務+愉悅化體驗。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺,把品牌融入了顧客的生活,讓門店成為滿足顧客心愿的地方。

優(yōu)秀導購員經(jīng)常運用這種方法,巧妙地引導顧客去體會家居美學和藝術,去感受他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成美好的意念,讓顧客對未來家居生活充滿無限期盼,讓客戶感受到“選擇好家具,就是設計您未來的家的心靈體驗。

在塑造品牌價值的同時,導購員要樹立“組合推動和連帶銷售是我們堅定不移的銷售觀念!每天開門營業(yè)前,先想想我們?yōu)轭櫩湍茏鍪裁矗孔隽耸裁??此時,我們應該牢記:每一天,每一位員工,做每一件事情,都在替您做合理家居規(guī)劃,為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本,替您省錢!,這就是家具專賣店持續(xù)發(fā)展的源泉與永恒動力。


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