康亞斌,康亞斌講師,康亞斌聯(lián)系方式,康亞斌培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
十二年寶潔營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)高級(jí)銷售經(jīng)理
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康亞斌:經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理
2019-06-22 2974
對(duì)象
總經(jīng)理,銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理
目的
提升市場(chǎng)部控能力,提升產(chǎn)品銷量
內(nèi)容

【個(gè)人簡(jiǎn)介】:

 康亞斌:國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家

工商管理學(xué)博士                

寶 潔 公 司 北中國(guó)區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營(yíng)銷中心原總經(jīng)理

清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級(jí)講師

中 國(guó) 管理科學(xué)研究院特約研究員


【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】:

康老師從寶潔一線走來,從基層業(yè)務(wù)到北中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān),這一走就是12年!期間,他積累了大量處理市場(chǎng)疑難問題的經(jīng)驗(yàn)。在品牌推廣,渠道開發(fā),市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有獨(dú)特的見解,其跨界思維及異域運(yùn)營(yíng)的能力更是堪稱一絕!在廣發(fā)銀行任信用卡營(yíng)銷總經(jīng)理期間,更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍,一時(shí)在業(yè)界傳為佳話! (商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷經(jīng)歷做了長(zhǎng)篇報(bào)道)!(商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷經(jīng)歷做過長(zhǎng)篇報(bào)道)!


【培訓(xùn)客戶】:

默克,京東,三星,豐田,鄧祿普,清華大學(xué),惠普,屈臣氏,寶潔,資生堂,金佰利,東阿阿膠,伏而特,匯仁制藥,諾普信,派克,博朗, 蘇泊爾,康師傅,黑芝麻,利樂,施恩,光明,風(fēng)行,洽洽,海普諾凱,愛瑪,李寧,浪莎,全友家具,樂家衛(wèi)浴,華夏幸福基業(yè),隆平集團(tuán),21世紀(jì),搜狐,人人網(wǎng),安邦,泰康人壽,中國(guó)銀聯(lián),交通銀行,中信銀行,光大銀行,工行,廣發(fā)銀行…

     


【課程背景】:

  1.   您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎? 

  2.   您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎? 

  3.  您是否覺得無(wú)法做到真正意義上對(duì)經(jīng)銷商的有效控制?

  4.   您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和積極性正在下降而您卻束手策? 

  5.   經(jīng)銷商讓我們既恨又愛,應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),才能更有利于我們的生意發(fā)展呢?…


【課程收益】:


  1.   厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略:

  2.   了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程:

  3.   明確如何高效激勵(lì)經(jīng)銷商的 4 種技巧:

  4.   諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧:

  5.   掌握“迫使”經(jīng)銷商達(dá)成我們銷售指標(biāo)的核心秘籍:

  6.  熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程,7套工具,12大技巧:

  7.   掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法,思路和方案解決系…


【授課風(fēng)格】:


 1.本案將以點(diǎn)評(píng),視頻,案例剖析方式來詮釋經(jīng)銷商管理藝術(shù);

 2.本案將以互動(dòng),實(shí)戰(zhàn),現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來提升經(jīng)銷商管理水平;

 

【課程大綱】:《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》


 前言:

 1.課程開場(chǎng):課程梗概與進(jìn)度簡(jiǎn)介

 2.自我診斷:目前在經(jīng)銷商管理中,我們通常面臨的問題及困難是什么?

 3.小組探討:——現(xiàn)狀剖析,產(chǎn)生這種狀況的根本原因是什么?

 

 第一部分:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商:

 一.經(jīng)銷商的基本特征:

 二.經(jīng)銷商管理到底管什么?

 三.什么是經(jīng)銷商量化管理?

 四.它與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商管理有何別?

 五.為什么說只有量化管理才能做到對(duì)經(jīng)銷商真正意義上的管理?

 1.  案例剖析:寶潔為什么如此強(qiáng)大?

 2.  小組討論:寶潔利用經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式給自己帶來無(wú)限商業(yè)利潤(rùn)的秘笈:PAP運(yùn)營(yíng)模式

 3.  案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值最大化?

 

第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商: 

一.  成功開發(fā)出實(shí)力,能力與忠誠(chéng)度并存的經(jīng)銷商的5個(gè)流程: 

二.成功挖掘經(jīng)銷商的3個(gè)基本模式

三.經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn):“3Cs”模式

四.成功拜訪經(jīng)銷商的8個(gè)步驟:

 1. 案例剖析:寶潔是如何開發(fā)經(jīng)銷商的?

 2.小組探討:寶潔開法經(jīng)銷商的基本思路

五.確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個(gè)技巧: 

 1. R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練:這樣做,才能開發(fā)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商!

 2.小組探討:與經(jīng)銷商談判的12個(gè)節(jié)點(diǎn)及8種技巧:

  

 第三部分:管理經(jīng)銷商:

 一.  管理住經(jīng)銷商的核心標(biāo)志是什么?

 二.  影響經(jīng)銷商管理成功率的因素是什么

 三.小組探討:經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中容易出現(xiàn)的各種問題及錯(cuò)誤。 

 四.經(jīng)銷商管理 5 部曲:

  前言:前一天課程回顧及當(dāng)天進(jìn)度簡(jiǎn)介

 1.  如何給經(jīng)銷商“洗腦”,使其成為我們的“死黨”?

 2.  如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商,怎樣做到這一點(diǎn):

 1)    案例剖析1:可口可樂是如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴,才能讓他對(duì)廠家死心塌地的?

 2)    案例剖析2:寶潔是如何讓經(jīng)銷商對(duì)其俯首稱臣的?

 3)    小組探討:寶潔控制經(jīng)銷商的法寶:RDS

 4)    小組探討:我們?nèi)绾卫么苏?,讓?jīng)銷商對(duì)我們不得不“忠誠(chéng)度”。

 3.  省錢,省時(shí),又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧:

 1)    案例探討:聯(lián)合利華為什么要這樣做客情?

 2)    小組探討:我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系?

 4.  廠家經(jīng)常與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突的4種情況,及成功處理這些矛盾相對(duì)應(yīng)的4種方法: 

 1)    R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練:這種矛盾應(yīng)該這樣解決

 2)    一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。

 3)    其他員工,現(xiàn)場(chǎng)觀摩,身同感受。

 4)    老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。    

 5.  成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標(biāo)的3個(gè)訣竅: 

 1)    案例剖析:寶潔是如何確給經(jīng)銷商下設(shè)銷售指標(biāo),并確保其達(dá)成該指標(biāo)的?

 2)    小組探討:寶潔經(jīng)銷商的指標(biāo)體系一瞥

 3)    案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏写_??蛻敉瓿晌覀冎贫ǖ匿N售指標(biāo)。

 三.正確評(píng)估經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的4種方法:

 1.  案例剖析:吉列經(jīng)銷商評(píng)估體系一瞥

 2.  小組探討:我們?nèi)绾卫么苏性O(shè)計(jì)我們的經(jīng)銷商評(píng)估體系?

 四.激勵(lì)經(jīng)銷商

 1.  經(jīng)銷商激勵(lì)的依據(jù):

 2.  經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲機(jī)制的“4Ms”原則:

 1.  如何平穩(wěn)地讓不合乎公司要求的經(jīng)銷商退出,并避免其進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)的3個(gè)技巧:

 1)    案例探討:為什么說經(jīng)銷商都是紙老虎

 2)    小組討論:寶潔的經(jīng)銷商退出體系一瞥

 3)    案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏?,?shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更迭

 2.  經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆:

 1)    情景探討:如何防止經(jīng)銷商戈?:

 2)    如何利用此招,防止經(jīng)銷商反水?

 

第四部分:課程總結(jié)與答疑:

 一.經(jīng)銷商管理過程中需要的工具:

 1.  準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表

 2.  經(jīng)銷商開發(fā)申請(qǐng)表

 3.  經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估表…

 二.寶潔經(jīng)銷商管理的核心:16字秘笈:

 三.老師現(xiàn)場(chǎng)答疑:


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