【個(gè)人簡(jiǎn)介】:
康亞斌:國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
工商管理學(xué)博士
寶 潔 公 司 北中國(guó)區(qū)原銷售總監(jiān)
廣發(fā)銀行信用卡營(yíng)銷中心原總經(jīng)理
清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級(jí)講師
中 國(guó) 管理科學(xué)研究院特約研究員
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】:
康老師從寶潔一線走來,從基層業(yè)務(wù)到北中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān),這一走就是12年!期間,他積累了大量處理市場(chǎng)疑難問題的經(jīng)驗(yàn)。在品牌推廣,渠道開發(fā),市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有獨(dú)特的見解,其跨界思維及異域運(yùn)營(yíng)的能力更是堪稱一絕!在廣發(fā)銀行任信用卡營(yíng)銷總經(jīng)理期間,更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍,一時(shí)在業(yè)界傳為佳話! (商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷經(jīng)歷做了長(zhǎng)篇報(bào)道)!(商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷經(jīng)歷做過長(zhǎng)篇報(bào)道)!
【培訓(xùn)客戶】:
默克,京東,三星,豐田,鄧祿普,清華大學(xué),惠普,屈臣氏,寶潔,資生堂,金佰利,東阿阿膠,伏而特,匯仁制藥,諾普信,派克,博朗, 蘇泊爾,康師傅,黑芝麻,利樂,施恩,光明,風(fēng)行,洽洽,海普諾凱,愛瑪,李寧,浪莎,全友家具,樂家衛(wèi)浴,華夏幸福基業(yè),隆平集團(tuán),21世紀(jì),搜狐,人人網(wǎng),安邦,泰康人壽,中國(guó)銀聯(lián),交通銀行,中信銀行,光大銀行,工行,廣發(fā)銀行…
【課程背景】:
1. 您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎?
2. 您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎?
3. 您是否覺得無(wú)法做到真正意義上對(duì)經(jīng)銷商的有效控制?
4. 您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和積極性正在下降而您卻束手策?
5. 經(jīng)銷商讓我們既恨又愛,應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),才能更有利于我們的生意發(fā)展呢?…
【課程收益】:
1. 厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略:
2. 了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程:
3. 明確如何高效激勵(lì)經(jīng)銷商的 4 種技巧:
4. 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧:
5. 掌握“迫使”經(jīng)銷商達(dá)成我們銷售指標(biāo)的核心秘籍:
6. 熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程,7套工具,12大技巧:
7. 掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法,思路和方案解決系…
【授課風(fēng)格】:
1.本案將以點(diǎn)評(píng),視頻,案例剖析方式來詮釋經(jīng)銷商管理藝術(shù);
2.本案將以互動(dòng),實(shí)戰(zhàn),現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來提升經(jīng)銷商管理水平;
【課程大綱】:《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》
前言:
1.課程開場(chǎng):課程梗概與進(jìn)度簡(jiǎn)介
2.自我診斷:目前在經(jīng)銷商管理中,我們通常面臨的問題及困難是什么?
3.小組探討:——現(xiàn)狀剖析,產(chǎn)生這種狀況的根本原因是什么?
第一部分:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商:
一.經(jīng)銷商的基本特征:
二.經(jīng)銷商管理到底管什么?
三.什么是經(jīng)銷商量化管理?
四.它與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商管理有何別?
五.為什么說只有量化管理才能做到對(duì)經(jīng)銷商真正意義上的管理?
1. 案例剖析:寶潔為什么如此強(qiáng)大?
2. 小組討論:寶潔利用經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式給自己帶來無(wú)限商業(yè)利潤(rùn)的秘笈:PAP運(yùn)營(yíng)模式
3. 案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值最大化?
第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商:
一. 成功開發(fā)出實(shí)力,能力與忠誠(chéng)度并存的經(jīng)銷商的5個(gè)流程:
二.成功挖掘經(jīng)銷商的3個(gè)基本模式
三.經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn):“3Cs”模式
四.成功拜訪經(jīng)銷商的8個(gè)步驟:
1. 案例剖析:寶潔是如何開發(fā)經(jīng)銷商的?
2.小組探討:寶潔開法經(jīng)銷商的基本思路
五.確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個(gè)技巧:
1. R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練:這樣做,才能開發(fā)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商!
2.小組探討:與經(jīng)銷商談判的12個(gè)節(jié)點(diǎn)及8種技巧:
第三部分:管理經(jīng)銷商:
一. 管理住經(jīng)銷商的核心標(biāo)志是什么?
二. 影響經(jīng)銷商管理成功率的因素是什么
三.小組探討:經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中容易出現(xiàn)的各種問題及錯(cuò)誤。
四.經(jīng)銷商管理 5 部曲:
前言:前一天課程回顧及當(dāng)天進(jìn)度簡(jiǎn)介
1. 如何給經(jīng)銷商“洗腦”,使其成為我們的“死黨”?
2. 如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商,怎樣做到這一點(diǎn):
1) 案例剖析1:可口可樂是如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴,才能讓他對(duì)廠家死心塌地的?
2) 案例剖析2:寶潔是如何讓經(jīng)銷商對(duì)其俯首稱臣的?
3) 小組探討:寶潔控制經(jīng)銷商的法寶:RDS
4) 小組探討:我們?nèi)绾卫么苏?,讓?jīng)銷商對(duì)我們不得不“忠誠(chéng)度”。
3. 省錢,省時(shí),又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧:
1) 案例探討:聯(lián)合利華為什么要這樣做客情?
2) 小組探討:我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系?
4. 廠家經(jīng)常與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突的4種情況,及成功處理這些矛盾相對(duì)應(yīng)的4種方法:
1) R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練:這種矛盾應(yīng)該這樣解決
2) 一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。
3) 其他員工,現(xiàn)場(chǎng)觀摩,身同感受。
4) 老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
5. 成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標(biāo)的3個(gè)訣竅:
1) 案例剖析:寶潔是如何確給經(jīng)銷商下設(shè)銷售指標(biāo),并確保其達(dá)成該指標(biāo)的?
2) 小組探討:寶潔經(jīng)銷商的指標(biāo)體系一瞥
3) 案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏写_??蛻敉瓿晌覀冎贫ǖ匿N售指標(biāo)。
三.正確評(píng)估經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的4種方法:
1. 案例剖析:吉列經(jīng)銷商評(píng)估體系一瞥
2. 小組探討:我們?nèi)绾卫么苏性O(shè)計(jì)我們的經(jīng)銷商評(píng)估體系?
四.激勵(lì)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商激勵(lì)的依據(jù):
2. 經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲機(jī)制的“4Ms”原則:
1. 如何平穩(wěn)地讓不合乎公司要求的經(jīng)銷商退出,并避免其進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)的3個(gè)技巧:
1) 案例探討:為什么說經(jīng)銷商都是紙老虎
2) 小組討論:寶潔的經(jīng)銷商退出體系一瞥
3) 案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏?,?shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更迭
2. 經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆:
1) 情景探討:如何防止經(jīng)銷商戈?:
2) 如何利用此招,防止經(jīng)銷商反水?
第四部分:課程總結(jié)與答疑:
一.經(jīng)銷商管理過程中需要的工具:
1. 準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表
2. 經(jīng)銷商開發(fā)申請(qǐng)表
3. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估表…
二.寶潔經(jīng)銷商管理的核心:16字秘笈:
三.老師現(xiàn)場(chǎng)答疑: