《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》課程大綱 -----體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專家 韋駿宇老師主講 【課程對(duì)象】： 客戶部、營(yíng)業(yè)廳人員 【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： (領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律) 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、客戶抱怨投訴處理等難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。 1、案例：無(wú)理的客戶與無(wú)奈的客服 2、案例：她為何為難通信營(yíng)業(yè)人員 3、導(dǎo)入處理客戶抱怨投訴的重要性 第一章、卓越的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員素質(zhì)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練） 一、贏者心態(tài)訓(xùn)練 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態(tài)、 凡事主動(dòng)出擊、 凡事全力以赴 短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練 二、溝通技巧訓(xùn)練 （一）、影響溝通效果的因素 （二）、營(yíng)造溝通氛圍：溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整 （三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽(tīng)、提問(wèn)、關(guān)心、 “三明治” （四）、深入對(duì)方情境 1、深入對(duì)方情境三步曲 2、對(duì)方最關(guān)心的是什么 3、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) （五）、高效引導(dǎo)技巧 1、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn) 2、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧 （六）、三明治法則 第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心 第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢問(wèn)、建議、忠告、要求、引導(dǎo) 第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷 （七）、高效溝通四要訣 1、信息傳遞多向性 2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化 3、信息傳遞多樣性 4、信息傳遞短平快 （八）、高效溝通六步曲 1、營(yíng)造氛圍 2、理解共贏 3、分析策劃 4、提出方案 5、認(rèn)同執(zhí)行 6、實(shí)施檢查 短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析 移動(dòng)：營(yíng)業(yè)廳消戶案例 電信：客戶投訴天翼信號(hào)案例 移動(dòng)：客戶投訴10086案例 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 （一）、壓力與情緒管理策略 1、贏者心態(tài) 2、贏者思維 3、共贏溝通 4、自我激勵(lì) 5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （二）、自我激勵(lì)八大技巧 1、獎(jiǎng)勵(lì)法 2、微笑法 3、運(yùn)動(dòng)法 4、學(xué)習(xí)法 5、轉(zhuǎn)移法 6、發(fā)泄法 7、忽視法 8、交友法 （三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法 2、團(tuán)隊(duì)體育運(yùn)動(dòng)或知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng) 3、個(gè)別人員談心 4、團(tuán)隊(duì)表彰法 5、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法 6、團(tuán)隊(duì)表?yè)P(yáng)會(huì) 短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性 模擬演練：情緒調(diào)整 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第二章、客戶抱怨投訴心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)） 一、客戶三種需求 (一)、 業(yè)務(wù)咨詢辦理 (二)、 傾訴發(fā)泄 (三)、 尊重認(rèn)同 二、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因 （一）、主體：客戶自己的原因 （二）、客體：客戶對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿 （三）、媒介：對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿 三、客戶抱怨產(chǎn)生的過(guò)程 1、由量的積累到質(zhì)的飛躍； 2、潛在不滿à即將轉(zhuǎn)化為抱怨à顯在化抱怨à潛在投訴à投訴 四、客戶抱怨投訴的三種心理分析 （一）、求發(fā)泄的心理 （二）、求尊重的心理 （三）、求補(bǔ)償?shù)男睦? 五、客戶抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī) （一）、精神滿足 （二）、物質(zhì)滿足 六、客戶四種性格與抱怨投訴的心理分析及處理技巧 （一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） （二）、四種性格的短片斷觀看及分析討論 （三）、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧 （四）、針對(duì)四種客戶性格的抱怨投訴處理技巧 七、客戶聲音及內(nèi)容分析與處理技巧 （一）、音量分析 （二）、語(yǔ)速分析 （三）、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) （四）、情緒分析 （五）、表達(dá)邏輯分析 （六）、核心問(wèn)題分析 八、超越客戶滿意的三大策略 （一）、提高服務(wù)品質(zhì) （二）、巧妙地降低客戶期望值 （三）、精神情感層面滿足 案例分析或短片觀看：經(jīng)典通信公司投訴案例分析 示范指導(dǎo)、模擬演練 就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng) 第三章、客戶抱怨投訴的處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)） 一、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小 二、處理客戶投訴的要訣：先處理感情，再處理事情； 三、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴的方式： 1、 只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng) 2、 把錯(cuò)誤歸咎到客戶身上 3、 做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 4、 完全沒(méi)反應(yīng) 5、 粗魯無(wú)禮 6、 逃避個(gè)人責(zé)任 7、 非語(yǔ)言排斥 8、 質(zhì)問(wèn)客戶 9、 語(yǔ)言地雷 10、 忽視客戶的情感需求 四、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素： 1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言 2、處理的方式及技巧 3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心 五、客戶抱怨投訴處理的六步驟： 1、耐心傾聽(tīng) 2、表示同情理解或真情致歉 3、分析原因 4、提出公平化解方案 5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行 6、跟進(jìn)實(shí)施 六、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧 七、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié) （一）、語(yǔ)言細(xì)節(jié) （二）、行為細(xì)節(jié) （三）、三換原則 八、巧妙降低客戶期望值技巧 （一）、巧妙訴苦法 （二）、表示理解法 （三）、巧妙請(qǐng)教法 （四）、同一戰(zhàn)線法 九、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候…… （一）、替代方案 （二）、巧妙示弱 （三）、巧妙轉(zhuǎn)移! 十、快速處理客戶抱怨投訴策略 （一）、快速掌握對(duì)方核心需求技巧 （二）、快速呈現(xiàn)解決方案 （三）、快速解決問(wèn)題技巧 短片觀看或案例分析（善意抱怨投訴案例） 1、通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳投訴處理案例分析； 2、關(guān)于欠費(fèi)停機(jī)問(wèn)題的咨詢投訴處理案例分析； 3、關(guān)于網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳充值不成功的投訴處理案例分析； 4、關(guān)于計(jì)費(fèi)問(wèn)題投訴處理案例分析； 5、2G無(wú)線上網(wǎng)信號(hào)問(wèn)題的粗暴無(wú)理型客戶投訴處理案例； 6、3G無(wú)線上網(wǎng)計(jì)費(fèi)問(wèn)題理智型客戶投訴處理案例； 7、關(guān)于品牌互轉(zhuǎn)的咨詢投訴處理案例； 8、關(guān)于3G產(chǎn)品使用效果不如心意的咨詢投訴處理案例； 十一、客戶抱怨及投訴處理的十對(duì)策 （一）、息事寧人策略 （二）、巧妙借力策略 （三）、黑白臉配合策略 （四）、上級(jí)權(quán)利策略 （五）、丟車(chē)保帥策略 （六）、威逼利誘策略 （七）、農(nóng)村包圍城市策略 （八）、攻心為上策略 （九）、巧妙訴苦策略 （十）、同一戰(zhàn)線策略 十二、資源整合技巧 （一）、資源整合的涵義 （二）、資源利用五個(gè)層次 （三）、資源整合的內(nèi)容與方式 （四）、資源整合六步曲 十三、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn) （一）、抱怨投訴處理方案策劃 1、抱怨投訴處理方案的核心目標(biāo) 2、抱怨投訴處理的投入產(chǎn)出分析、可行性分析 （二）、抱怨投訴處理方案呈現(xiàn) 1、以結(jié)果為導(dǎo)向；重點(diǎn)突出，主次分明；量化管理； 2、做好做1-3個(gè)方案；各方案請(qǐng)做SWOT、投入產(chǎn)出比分析； 3、共贏溝通:三明治的溝通技巧；營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍。 短片觀看及案例分析（善意的抱怨投訴案例） 1、啰嗦型客戶咨詢投訴處理案例分析； 2、脾氣火爆型客戶咨詢投訴案例分析； 3、精明型客戶咨詢投訴案例分析； 4、反復(fù)型客戶咨詢投訴案例分析； 十四、抱怨投訴處理的商務(wù)談判 （一）、商務(wù)談判的目的 （二）、高效商務(wù)談判六步驟 （三）、商務(wù)談判實(shí)用策略 （四）、商務(wù)談判促成技巧 十五、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合 （一）、公司原因造成的抱怨投訴 （二）、騷擾客戶抱怨投訴 （三）、惡意投訴 短片觀看及案例分析（難纏、惡意抱怨投訴案例、特殊抱怨投訴案例） 1、關(guān)于公司系統(tǒng)問(wèn)題造成的投訴處理案例； 2、營(yíng)業(yè)廳投訴專業(yè)戶的投訴處理案例； 3、騷擾客戶抱怨投訴處理案例； 4、補(bǔ)償型客戶抱怨投訴案例； 5、特殊身份客戶抱怨投訴案例； 6、客戶訴訟的庭外和解案例； 就學(xué)員提出的五個(gè)投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng) 課程結(jié)束： 一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、 合影：集體合影 【主講老師---韋駿宇老師資歷】： ² 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師 ² 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專家 ² 中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問(wèn) ² 浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國(guó)防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師 ² 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中國(guó)管理咨詢、中國(guó)商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師 ² 10年的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) ² 針對(duì)通信、銀行、電力、煙草、石油、醫(yī)藥、家電、等行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 【體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專家------ 韋駿宇老師主要培訓(xùn)課程】： （一）、金牌課程 1、《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)---倍增營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天） 2、《大客戶深度鞏固開(kāi)發(fā)與策反營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天） 3、《呼入式電話營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（2-4天） （二）、主要課程 1、《大客戶關(guān)系管理與深度體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略》（2-4天） 2、《80后員工賞識(shí)管理的策略與技巧》（2-4天） 3、《3G產(chǎn)品推廣與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略》（2-4天） 4、《高效溝通策略與技巧》（2-4天） 5、《客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 6、《體驗(yàn)廳營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天） 7、《高效會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“韋駿宇” 【課程特色】： 1、 激情洋溢 2、 互動(dòng)性強(qiáng) 3、 案例豐富 4、 貼近實(shí)際 5、 深入淺出 6、 邏輯性強(qiáng) 7、 解決難題 8、 賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】： 1、 課堂講述 2、 案例分析 3、 腦力激蕩 4、 情景演練 5、 短片播放 6、 圖片展示 【體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專家--韋駿宇老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】： 中國(guó)移動(dòng)、 中國(guó)電信、 中國(guó)聯(lián)通、 農(nóng)行銀行、 工商銀行、 郵政儲(chǔ)蓄、 南方電網(wǎng)、 國(guó)家電網(wǎng)、 聯(lián)想集團(tuán)、 紅桃開(kāi)集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán) 匯仁集團(tuán)、 南湖國(guó)旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、 中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國(guó)銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)鋁材集團(tuán)、 松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國(guó)際、 天駒集團(tuán)、 中國(guó)傳播力、 東莞美維電路、 銘萬(wàn)集團(tuán)、 綠盾農(nóng)資、 江西山峰日化集團(tuán)、 金六福酒業(yè)、 萬(wàn)力啤酒、 優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、 香港李錦記集團(tuán)、 中國(guó)平安、 中國(guó)人壽、 玫琳凱、 中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、 商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤(rùn)、 肇慶邦健、 深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團(tuán)、 中鋁集團(tuán)、 新希望集團(tuán)、 河北天香乳業(yè)、 中國(guó)常林集團(tuán) 深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、 韓國(guó)LG電子、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、 吉林通化葡萄酒業(yè) 漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團(tuán)、 魚(yú)峰酒業(yè)、 金味麥片、 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 周大福珠寶、 廣西立偉電子、 麒麟啤酒、 ……