藥店金牌店長管理技能培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)天數(shù)：2天 培訓(xùn)對象： 資深店員、店長、店經(jīng)理 培訓(xùn)目的： 1、高尚的職業(yè)道德，良好的個(gè)人信譽(yù)： 2、積極的實(shí)干精神，較高的業(yè)務(wù)技能： 3、時(shí)刻有危機(jī)意識，要有經(jīng)營者意識： 4、要有教練意識，要有超前意識。 培訓(xùn)背景： 藥店店長自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項(xiàng)培訓(xùn)和測試。 1、了解所在企業(yè) 要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。 2、了解行業(yè)常用術(shù)語及相關(guān)藥品知識 對企業(yè)與行業(yè)知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時(shí)的信心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢有所認(rèn)知；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，如藥品毛利率和回轉(zhuǎn)率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術(shù)語，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。 3、熟悉競爭環(huán)境 店長應(yīng)隨時(shí)留意行業(yè)競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、價(jià)格變動、新品上市、人員變動情況等），并將這些情況及時(shí)向上層匯報(bào)。另外，對藥店內(nèi)ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧熟悉，不僅自己要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，要帶領(lǐng)店員這樣做，以期使藥品更富有價(jià)值感。除了上面這幾項(xiàng)以外，當(dāng)藥店需要舉辦促銷活動時(shí)，店長要通過活動前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動的目的、時(shí)間、方法、藥品知識等細(xì)節(jié)；并帶領(lǐng)店員領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動。 課程大綱： 一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與零售業(yè)發(fā)展前景 1、藥品價(jià)格政策及未來走向 2、中國當(dāng)前 OTC 業(yè)態(tài)情況 3、藥店業(yè)態(tài)變化的 4 個(gè)階段 4、大流通與大連鎖的未來價(jià)值 5、08 年醫(yī)藥流通市場環(huán)境分析及展望 二、自我藥療前景與消費(fèi)者期望 1、顧客分析 2、影響購藥行為的因素 3、消費(fèi)者行為分析對連鎖藥店的啟示 4、消費(fèi)者對于藥店的期望 5、消費(fèi)者變化：價(jià)值觀的變革 三、連鎖藥店經(jīng)營的市場學(xué)基礎(chǔ) 1、變化世界中的市場營銷 2、產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向?qū)Ρ? 四、連鎖藥店的經(jīng)營與管理 1、連鎖藥店經(jīng)營的競爭優(yōu)勢 2、連鎖藥店的經(jīng)營方針 3、現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營模式 4、企業(yè)定位：我們提供什么商品？ 5、連鎖藥店經(jīng)營的特征 6、完善連鎖藥店內(nèi)部經(jīng)營的主要手段 7、藥店主要促銷類型 8、客戶為什么選擇我們？ 9、連鎖藥店的服務(wù)差異化 10、客類管理 11、賺錢藥店的八大關(guān)鍵 12、連鎖藥店經(jīng)營中店長該關(guān)心什么？ 13、連鎖門店制勝策略三十六計(jì) 14、連鎖藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)分享 15、店員培訓(xùn)檔案的建立及管理 小組討論 五、連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個(gè)重要技巧 1、陳列促銷的主要手段 2、藥店陳列管理中的幾個(gè)細(xì)節(jié) 3、管理貨架就是管理生意 4、貨架視覺效果與銷售分析 5、貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 6、貨架上 POP 作用 7、貨架外陳列 8、特賣活動卡 9、店內(nèi)陳列布置與顧客接受性 10、面向購物者的貨架管理 11、貨架管理：品項(xiàng)陳列 12、主推品種生動化的五大原則 主推品種生動化圖例 小組討論 六、連鎖藥店如何做好品類管理 1、何謂品類？ 2、品類管理應(yīng)該做好以下幾件事 3、“品類管理”：工商合作新形式 4、“品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則 5、通過品種的優(yōu)化與選擇，節(jié)約貨架資源、庫存成本和資金占用成本資源 小組討論 七、連鎖藥店如何提升盈利能力 1、連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖 2、連鎖藥店當(dāng)前面臨的困難及解決建議 3、如何降低經(jīng)營成本 4、連鎖藥店的提案式銷售創(chuàng)新 5、提案式銷售案例 6、自有品牌和高毛利品種對盈利的影響 7、如何提升“來客數(shù)” 8、如何提升“客單價(jià)” 9、坪效和人效 10、盈利，由“經(jīng)營利潤”轉(zhuǎn)向“效應(yīng)利潤” 11、如何運(yùn)作藥店經(jīng)營的“效應(yīng)利潤”（11條） 小組討論 八、連鎖藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)博弈 1、如何與社區(qū)博弈（8 條建議） 九、連鎖藥店如何與供貨商合作實(shí)現(xiàn)雙贏 1、與供貨商做好協(xié)議營銷，獲得更多營銷資源 2、與供貨商的雙贏合作案例分析 十、連鎖藥店如何提升品牌形象 1、連鎖企業(yè)如何做好品牌建設(shè) 2、藥店品牌公益活動 5 個(gè)案例 連鎖藥店經(jīng)營成功案例分享 第十一、連鎖藥店的員工管理與激勵 1、店長通病 2、團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)激勵 案例分析 3、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法 4、團(tuán)隊(duì)士氣低落的因素 5、提高店員士氣的方法 6、留住優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的技巧 小組討論