(Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給  Salesforce.com 后加入U(xiǎn)pfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風(fēng)投生涯?！溉谫Y的藝術(shù)」系列文章是他針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司在融資各個(gè)階段時(shí)遇到的問題所寫，內(nèi)容包括萬象。)

昨天我和一位有趣的創(chuàng)業(yè)者共進(jìn)午餐，他正在進(jìn)行 A 輪融資，我們?cè)诓妥郎系囊粋€(gè)話題就是「戰(zhàn)略投資者來了」。我就像土拔鼠日里的土拔鼠一樣，一遍又一遍地在不同場(chǎng)合談起戰(zhàn)略投資者這個(gè)話題，還寫了大量關(guān)于這方面的文章，而對(duì)我自己來說，其實(shí)我創(chuàng)辦的第一家公司中就有兩個(gè)戰(zhàn)略投資者參與其中。

既然大家對(duì)這方面的知識(shí)感興趣，不如我就來寫一篇文章告訴大家應(yīng)該如何正確看待戰(zhàn)略投資者這個(gè)問題吧，只要你創(chuàng)業(yè)，遲早都會(huì)考慮到這一問題。

「戰(zhàn)略投資人」是誰?為什么你需要將其打上引號(hào)?

人們通常認(rèn)為戰(zhàn)略投資人和獨(dú)立運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)資本投資者是不一樣的，前者是來自于創(chuàng)業(yè)者所在的行業(yè)中的大公司。我之所以給戰(zhàn)略這個(gè)詞打上引號(hào)，是因?yàn)槟切?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略投資者通常是沒有什么戰(zhàn)略可言的，因此也可以說這是一個(gè)充滿了矛盾的稱謂。有不少連續(xù)創(chuàng)業(yè)者正是栽在了所謂的戰(zhàn)略投資者手里。

但是他們承諾會(huì)給我的公司帶來巨大的收益，還會(huì)讓我的公司得到行業(yè)認(rèn)同，甚至有可能他們有一天會(huì)買下我的公司呢?

是的，我都明白。微軟公司也總是向用戶保證他們的下一版本的 Windows 將會(huì)更快捷好用，結(jié)果我們還不是一次次被愚弄。戰(zhàn)略投資人會(huì)向你承諾在市場(chǎng)營銷、銷售、分銷渠道、集成產(chǎn)品開發(fā)上對(duì)你提供幫助的時(shí)候，聽上去確實(shí)很誘人。他們確實(shí)也有可能是真的想要幫助你，但是在公司里做投資的人是很難向做產(chǎn)品或者做市場(chǎng)的人發(fā)號(hào)施令的。殘酷的現(xiàn)實(shí)是在一個(gè)大公司中，他們的核心業(yè)務(wù)并不是做投資。正因?yàn)槿绱?，大公司中的主要工作是被核心業(yè)務(wù)所驅(qū)動(dòng)的，而不是那投向你公司的 500 萬美元。如果將大公司的業(yè)務(wù)比作一只狗，對(duì)你的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行投資不過是狗尾巴而已。

好吧，可能他們確實(shí)幫不上什么忙，但是大多數(shù) VC 也未必更有用，他們二者有何區(qū)別?

這是一個(gè)好問題。確實(shí)有很多 VC 會(huì)言過其實(shí)地夸大他們?cè)诠就平椤?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略建議以及人才招聘上對(duì)你的作用。但是這還算是善意的夸口，而戰(zhàn)略投資人卻會(huì)給你帶來一些負(fù)面影響：

1、你并不是他們的核心業(yè)務(wù)——他們的投資熱情是搖擺不定的

當(dāng)年景好的時(shí)候，「戰(zhàn)略投資者」就想要進(jìn)行一些投資，他們會(huì)為創(chuàng)業(yè)公司投錢并且給出一堆承諾。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，他們會(huì)立即停止所有的投資活動(dòng)。當(dāng)然了，VC 也是這么做的，但是做的不會(huì)這么過分。畢竟投資才是我們這些 VC 的核心業(yè)務(wù)，我們停止了投資也不能去干別的啊。

2、他們把核心業(yè)務(wù)看的比你的公司更重要——這也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?

這是我親身經(jīng)歷的事情。我的第一家公司中就有兩位戰(zhàn)略投資者，其中一個(gè)是我們董事會(huì)里最勤奮工作的人，他也受到了大家的尊敬。同時(shí)，他還是一家價(jià)值 60 億美元公司的老板!我很喜歡和他共事，在這個(gè)過程中我學(xué)到了很多東西。他竭盡全力地去平衡自己的需求與我們的需求。他是打著燈籠也難找的好人，我認(rèn)為他是真的非常在意我能否成功。他不是職業(yè)做風(fēng)投的，他本來就是一個(gè)大人物。在我不得不砍掉工程師團(tuán)隊(duì)的時(shí)候他感到左右為難，因?yàn)橄啾扔谧约旱耐顿Y，他更看重我們產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)我們準(zhǔn)備賣掉公司的時(shí)候他也非常地猶豫，他不想要?jiǎng)e人買下我們的公司，因?yàn)樗J(rèn)為換成別人不一定能夠帶領(lǐng)產(chǎn)品繼續(xù)前進(jìn)。

而我的另一位戰(zhàn)略投資人簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)災(zāi)難。在對(duì)我們進(jìn)行投資的一個(gè)月后，這位仁兄離開了自己所在的公司。接管這筆投資業(yè)務(wù)的人直接了當(dāng)?shù)貙?duì)我說：「我從來不相信我們應(yīng)該投資一家網(wǎng)絡(luò)公司。我會(huì)出席你們的董事會(huì)，但是不要問我任何問題。「這句話說得可太保守了，事實(shí)上他與我戰(zhàn)斗了 3 年，這期間他一直積極地妨礙著我們的工作。雖然他給我們投了錢，但是我真的是想要詛咒他。每一次我要從他那里獲取簽名或者同意的時(shí)候都像打仗一樣。大家都知道他是一位投資人，但是在推廣的時(shí)候，他從來不把我們和他自己的公司放在一起介紹出去。你可以想象一下，在他公司所在地德國，我們的生意是如何難以開展。

現(xiàn)在回想起來，其實(shí)他這么做對(duì)于他自己的公司是沒錯(cuò)的，但是對(duì)我們來說可糟透了。當(dāng)你想要從「戰(zhàn)略投資者」那里拿錢的時(shí)候，好好想想我的這個(gè)故事。

3、很多戰(zhàn)略投資人在幫助創(chuàng)業(yè)者方面缺乏經(jīng)驗(yàn)

你要回答我的另一個(gè)問題就是：你要如何確認(rèn)戰(zhàn)略投資人在投資創(chuàng)業(yè)公司方面具有經(jīng)驗(yàn)?在大市好的時(shí)候與壞的時(shí)候他們?cè)谕顿Y方面的表現(xiàn)有何變化?在接受戰(zhàn)略投資人的投資前，要確保在能夠找到他之前的投資案例作為參考。我經(jīng)常告誡創(chuàng)業(yè)者，你需要的是「聰明」的錢(是的，我之所以給聰明二字打上引號(hào)是因?yàn)橥ǔ?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略投資人不能像他們承諾的那樣明智)。如果你選擇與 VC 合作，那就意味著你選擇了那些將投資創(chuàng)業(yè)者作為自己職業(yè)的人。打個(gè)比方，如果你從一個(gè)醫(yī)生或者牙醫(yī)那里獲取天使投資，其實(shí)你就是和非職業(yè)的投資人進(jìn)行合作。將這一點(diǎn)用在戰(zhàn)略投資人身上也是可行的。所以當(dāng)你準(zhǔn)備選擇戰(zhàn)略投資人的時(shí)候，確保你了解這個(gè)人或者這個(gè)投資團(tuán)隊(duì)。

4、很多戰(zhàn)略投資人的決策過程極其官僚主義

和戰(zhàn)略投資人合作的一大問題就是投資部門并不是該公司的核心，他們不具有決策權(quán)。作為一個(gè) VC，當(dāng)遇到了棘手的問題時(shí)，我也需要合伙人的支持。但是注意了，我只有 3 位合伙人，并且他們每天的工作就是處理投資中出現(xiàn)的各種情況。想象一下你的戰(zhàn)略投資人在做出任何決定的時(shí)候都必須給掌管了 200 億美元大公司的 CEO 打電話，這個(gè)電話的內(nèi)容僅僅是關(guān)于要不要批準(zhǔn)關(guān)于你的創(chuàng)業(yè)小公司的兼并或者出售問題。這太可笑了。

5、你的潛在顧客將會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你接受了來自行業(yè)老大的投資，這簡(jiǎn)直太好了，因?yàn)楝F(xiàn)在你得到了信用的背書。但是猜一猜在行業(yè)老二到老十的眼中你成為了啥，是的，在他們眼中你就是邪惡帝國的小走狗。這會(huì)讓你很難再和他們做生意，還會(huì)促使這些人成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我知道你會(huì)向他們解釋說這個(gè)巨頭只占你們公司不到 20% 的股份，但是要記住，你面對(duì)的不是風(fēng)投，他們不會(huì)用投資的觀點(diǎn)來看待這個(gè)問題。他們只會(huì)將你看做是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)帝國的延伸，假如和你合作，一切的信息都會(huì)經(jīng)由你流向他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

6、當(dāng)你想要出售公司的時(shí)候很難得到公平的報(bào)價(jià)

因?yàn)闀?huì)發(fā)生第 5 點(diǎn)中提到的情況，所以如果你覺得已經(jīng)很難再把產(chǎn)品賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，自然就會(huì)想到要出售公司。沒錯(cuò)，出售公司這種決定在創(chuàng)業(yè)者中是很常見的。但是對(duì)任何一個(gè)公司的并購部門來說，每天已經(jīng)忙的要死，他們不會(huì)想要引火上身收購你這種行業(yè)老大在其中占了 20% 股份的創(chuàng)業(yè)公司，通常他們連考慮都不會(huì)考慮。此外，許多公司并購都發(fā)生在你已經(jīng)成為了大公司的合作伙伴之后，所以你可能在準(zhǔn)備賣公司的時(shí)候已經(jīng)經(jīng)歷了第 5 點(diǎn)中提到的種種阻礙。如果你轉(zhuǎn)而向投行咨詢，他們會(huì)告訴你可以給你一個(gè)最優(yōu)折扣價(jià)，然后你出于「戰(zhàn)略」考慮，不得不把公司以這個(gè)價(jià)格賣給他們。

看到這里，我還應(yīng)該考慮接受戰(zhàn)略投資人的錢嗎?

在有些時(shí)候，接受戰(zhàn)略投資人的錢還是有意義的。我個(gè)人推薦你在以下的情況中考慮戰(zhàn)略投資人：你已經(jīng)完成了 A 輪或者 B 輪融資，業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，整個(gè)公司已經(jīng)從初創(chuàng)階段走了出來。戰(zhàn)略投資人需要避開創(chuàng)業(yè)公司千頭萬緒的初創(chuàng)階段，因此初創(chuàng)階段中創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)需要快速轉(zhuǎn)變方向，而戰(zhàn)略投資人不一定能跟得上這種節(jié)奏。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司在初創(chuàng)階段多融幾輪資比較好，不要過早考慮戰(zhàn)略投資人。

另一種我比較推薦的做法就是找到 3、4 個(gè)戰(zhàn)略投資人進(jìn)行投資，這樣他們誰也不會(huì)將你的公司看成是另一家公司的分支。采取這種做法你未必能將最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，但是這能夠幫助你和多家公司建立起密切的聯(lián)系，因此也就不會(huì)被當(dāng)作是行業(yè)老大的走狗了。同時(shí)，這種做法也能夠讓你保持在董事會(huì)里的發(fā)言權(quán)。

你還應(yīng)該在接受戰(zhàn)略投資人之前進(jìn)行盡職調(diào)查，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于投資就是門外漢。當(dāng)然，你也有可能發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)有 15 年的投資經(jīng)驗(yàn)，受到了創(chuàng)業(yè)者的喜愛，并且對(duì)創(chuàng)業(yè)者也很友善。所以，如果你得到的反饋都是不錯(cuò)的，這時(shí)候就應(yīng)該確保自己已經(jīng)完全明白在接受了戰(zhàn)略投資者的投資之后將會(huì)面對(duì)的一切風(fēng)險(xiǎn)。

有沒有比較好的戰(zhàn)略投資者?

當(dāng)然有。有不少公司下屬的投資基金的結(jié)構(gòu)和風(fēng)投相差無幾。光我知道的就有三家不錯(cuò)的投資團(tuán)隊(duì)，我很尊重他們，并且從各方聽到了關(guān)于他們很好的評(píng)價(jià)：Steamboat(隸屬于 Disney 公司)，Comcast Interactive Capital(CIC)以及 Intel Capital。我相信還有更多的優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資人。我必須指出的一點(diǎn)是這三家投資基金對(duì)于 VC 市場(chǎng)都深謀遠(yuǎn)慮，富有經(jīng)驗(yàn)，并且在決策方面他們是完全獨(dú)立于母公司進(jìn)行的;他們更加渴望從自己的投資中獲取收益，而不僅僅是為母公司的核心業(yè)務(wù)添磚加瓦;他們的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和 VC 相似，因此也吸引了大批頂尖人才，他們也不會(huì)向你過分承諾自己背后的母公司會(huì)如何造就你。因此，在投資市場(chǎng)中大家對(duì)于這幾家投資基金都是另眼相看的，他們是真正的不需要被打引號(hào)的戰(zhàn)略投資者。

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