前兩天公司年會(huì)，要找一個(gè)餐點(diǎn)供應(yīng)商。先后來了三家供應(yīng)商前來洽談：

第一家是專做下午茶的，給我們看了許多點(diǎn)心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙。

第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，給我們看了她綠色環(huán)保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最后說她除了提供茶點(diǎn)外，還能提供場地布置，然后給我們看了她為婚禮現(xiàn)場做的布置和裝飾。

第三家是一個(gè)餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯(cuò)；材料沒有第二個(gè)小姑娘那么環(huán)保，但肯定安全；另外也能提供場地布置。

初次見面后，第一家就出局了，因?yàn)樗麄兠鞔_地說，做不了場地布置，而對(duì)于一個(gè)公司內(nèi)部年會(huì)而言，布置很重要。

從細(xì)節(jié)的精致程度來看，第二家無疑最棒。但是這個(gè)小姑娘有兩點(diǎn)欠缺：因?yàn)闆]有注冊(cè)公司，所以無法提供發(fā)票；因?yàn)橹挥袃蓚€(gè)合伙人，所以無法提供酒水代購。

而第三家呢，其實(shí)有些細(xì)節(jié)規(guī)劃得不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規(guī)發(fā)票，也可以提供酒水。

這下我們糾結(jié)了。從內(nèi)心而言，我們都被創(chuàng)業(yè)的小姑娘打動(dòng)了，非常希望能給她一個(gè)機(jī)會(huì)。于是我們?cè)俅魏退郎贤艘淮?，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規(guī)發(fā)票問題。但是她找了一圈后，告訴我們沒有朋友能解決這個(gè)問題。

而第三家公司，特意派了客戶經(jīng)理再次上門，丈量了場地，并且告訴我們，他們不但能代購酒水，還愿意免費(fèi)提供兩百個(gè)香檳杯，擺成瀑布陣，以便酒會(huì)上老板發(fā)言后，開香檳給大家慶祝。幾乎就是因?yàn)檫@個(gè)香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應(yīng)商。

后來年會(huì)進(jìn)行得非常順利，幾乎所有參加年會(huì)的同事，包括大老板都拍照片、發(fā)微博，網(wǎng)上贊聲一片。大老板隨口說，以后類似的活動(dòng)都還要找這家，“做得非常好”。緊接著，公司的下午茶也外包給了這家公司——一個(gè)好的開始，為他們贏得了一年源源不斷的訂單。

所以，如果你是一個(gè)賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個(gè)賣蛋糕的。

你不是在提供單一的產(chǎn)品，你還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。只不過開始的時(shí)候，你需要免費(fèi)提供你的服務(wù)，而等你壯大以后，你可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價(jià)格算進(jìn)去。

如果你看到這里，以為提供產(chǎn)品+服務(wù)就能成功，那你就又錯(cuò)了。

這個(gè)世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品，也不能僅僅是服務(wù)，甚至不能是簡單的產(chǎn)品+服務(wù)。需要你賣給客戶的，其實(shí)是“解決方案”！

從產(chǎn)品+服務(wù)的角度來看，小姑娘已經(jīng)做到極致了：她作為一個(gè)烘焙小作坊，能做那么美妙的點(diǎn)心，還能提供那么創(chuàng)意美妙的場地布置。但從提供解決方案的角度看，她沒能解決我們的問題：不提供發(fā)票，難道要我們自己湊發(fā)票？不提供酒水，難道我們發(fā)動(dòng)員工買和搬？

賣解決方案，還隱藏著第二個(gè)深意——從客戶角度，思考“使用場景”。第三家供應(yīng)商弄清楚了我們年會(huì)的形式、內(nèi)容，他們考慮到了老板發(fā)言這一重要環(huán)節(jié)，提出了香檳瀑布的點(diǎn)子。他們不但從食品、服務(wù)、財(cái)務(wù)方面提供了解決方案，而且還為策劃年會(huì)的團(tuán)隊(duì)升華了解決方案，讓老板出乎意料的滿意。

所以，你并不是賣你已經(jīng)有的，而是先設(shè)身處地地思考對(duì)方的使用場景，以及他會(huì)需要的，然后把他所需要的打包賣給對(duì)方。

人們害怕麻煩，所以愿意溢價(jià)購買一個(gè)一攬子的解決方案。

如果你是一個(gè)自己產(chǎn)出產(chǎn)品的自由職業(yè)者，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)在前進(jìn)的路上有那么一個(gè)瓶頸，在這個(gè)瓶頸期，你會(huì)困惑下一步該怎么走：是擴(kuò)充品類，還是提高質(zhì)量？是每個(gè)產(chǎn)品附加服務(wù)，還是投入成本做營銷？這時(shí)，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。

比如你是個(gè)開網(wǎng)上童書店的。別人賣童書，懶點(diǎn)的什么都不寫，勤快的則去豆瓣和當(dāng)當(dāng)上復(fù)制粘貼；而你還會(huì)更多一些描述，適合多大的孩子，怎么個(gè)有趣，以及這本書能帶給孩子的價(jià)值；你還有個(gè)微信號(hào)，發(fā)點(diǎn)育兒感悟，和買童書的家長們互相吐槽推薦。

你做的這些不能簡單概括為產(chǎn)品+服務(wù)，因?yàn)槟憬鉀Q了一個(gè)問題：父母在孩子成長的某個(gè)階段，總需要為他挑選出合適的書籍。你提供了父母們需要的信息，又通過微信平臺(tái)向他們提供了交流的平臺(tái)和渠道。

解決方案比單純的產(chǎn)品+服務(wù)更為復(fù)雜。它是產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營銷+一切環(huán)節(jié)因素的綜合體。

你賣的是平面設(shè)計(jì)圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。

你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作并且不會(huì)惹老板或甲方不高興的解決方案。

你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是媽媽讓孩子吃上健康安全有益的食品、并且確保不是假貨的解決方案。

最近我們又聯(lián)系了一次小姑娘，想從她那里訂生日蛋糕，然后發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)多月過去了，她仍然沒有發(fā)票，所以我們無法從她那里買蛋糕。

我內(nèi)心深處覺得非常惋惜，因?yàn)槿绻闶且粋€(gè)賣蛋糕的，你千萬不能以為自己是一個(gè)賣蛋糕的。