銷售開場的直拳與勾拳(下） 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購的秘密》 上篇我們講：勾拳較直拳有更好的造場、暖場、熱場力，能更多的吸引顧客的注意及興趣，那么如何打勾拳，怎么樣才能打好勾拳？ 具體可通過做“巧做三好人，妙打三好勾拳”來施展勾拳術(shù)。 巧做“三好人”，妙打三好勾拳 一好勾拳：說好話 案例：（為金日保健品做導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)，到超市做市調(diào)） （一顧客在超市，欲選購送禮的保健品，面對銷售人員介紹的高級保健品） A銷售模式： 銷售人員：先生您好！您選擇保健品是打算自己吃還是送人的？ 顧客：想找一款送的出手的禮品！銷售人員：來，看看這款怎么樣，大氣、富貴有檔次！ 顧客：多少錢？銷售人員：一盒388元！ 顧客：哇，這么貴？！ 銷售人員：品牌呀！肯定是貴的！我們產(chǎn)品選的是地道美國威斯康星州的西洋參，我們公司是福建省第一家獲得GMP認證的制藥有限公司，用最專業(yè)的生產(chǎn)藥品的技術(shù)來生產(chǎn)保健品，所以無論是品牌和質(zhì)量都有保障！ 顧客：我再看看吧！ （沒熱場的情況下，介紹產(chǎn)品優(yōu)點，且回答帶有淡淡的指責(zé)：品牌都不認識，無場——直拳?。? B銷售模式：。。。。。。 顧客：哇，這么貴？！ 銷售人員：是呀！先生真有眼光，這個是我們超市最貴的保健品，這么貴的產(chǎn)品您自己吃，肯定舍不得 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一個對別人比對自己好的人！ 再說送人貴的東西，別人收禮了，肯定給你辦貴的事 送的禮物不珍貴，不高不低的，收禮的人為您辦事肯定也不高不低、猶猶豫豫的 您說是嗎？大哥！ 顧客：呵呵，小姐真會說話，好了，就要它了，給我來3合！ （面對顧客對價格的異議，先認同顧客的感受再通過說顧客的好話，贊美顧客，打一好勾拳，直接打動顧客。包括上篇的旅游產(chǎn)品銷售開場的贊美等也屬“說好話式一好勾拳”） 二好勾拳：做好事（表達好意） 案例：（筆者為“殼牌中國”做店面業(yè)績突破系列培訓(xùn)，到汽車維修服務(wù)中心市調(diào)，場景再現(xiàn)） A銷售對話模式 （車主停下車不久，機修師傅剛打開車門。。。。。。） 機修師傅：先生，您看您的公里數(shù)已經(jīng)8000了，應(yīng)當(dāng)換潤滑油了，您看這是殼牌最新出產(chǎn)的專為高端車研制 高檔油品超凡喜力，它獨有的532技術(shù)，就是它的清潔能力是普通礦物油的5倍。。。。。 車主： 多少錢？機修師傅：568元 車主：這么貴，你還是自己用吧！ 機修師傅：@￥##￥………………?。。。。? （銷售開場未預(yù)熱，造場就迫不及待銷售——直拳） B銷售對話模式 機修師傅： 先生，您真愛您的愛車，您看您的車?yán)锏难b飾都是最奢華的，音響是頂級的Rockford Fosgate 座椅是全牛皮的，包括您配的座墊都很精致，您對愛車這么好，愛車也一定對你很好吧？ （通過細節(jié)贊美顧客對愛車的關(guān)愛有加，暖場后再引導(dǎo)顧客自己說出對自己愛車的問題點，先打一好勾拳：說好話） 顧客：那當(dāng)然，愛車就是我的孩子，你想兒子能不對老子好嗎？ 機修師傅：呵呵，先生說話真逗！兒子肯定對老子好的！ 只是，有沒有感覺您這寶貝兒子有沒有不太聽話的時候呢？ 顧客：沒有！很聽我的！ 機修師傅：呵呵，您教育孩子還真有一套方法！那您有沒有覺得這愛車跑了800 公里后和剛買來時有什么不同的感覺沒有？ (不斷認同顧客、認同也是一種熱場，再逐步引導(dǎo)顧客自己發(fā)現(xiàn)問題點) 顧客：噢，那到是，我這孩子是越長大越頑皮了，是沒以前聽話了 沒有剛買來的新車那么駕駛起來酣暢淋漓了，難道它也開始叛逆了？ 機修師傅：噢，是的，開了一段時間的車，和新車比是會有一些變化，比如愛車的極致潛能總感覺發(fā)揮不暢快！ 究其原因，罪魁禍?zhǔn)资侨加腿紵怀浞旨叭紵a(chǎn)物油泥和積碳! 顧客：哦，是嗎？（開始對問題產(chǎn)生注意與興趣） 機修師傅：是的，油泥和積碳不及時清洗，越積越多，甚至?xí)氯吐?，愛車也會越來越不聽話，越來越頑皮、叛逆的！ 可能導(dǎo)致冷啟動困難，干摩擦，耗油，對引擎損傷很大！ 顧客：哎呀！那有什么辦法嗎？ 。。。。。。。 （引導(dǎo)顧客找到問題點，再分析問題點的形成原因，接著解釋問題點如果不及時清除的后果，最后拿出解決方案，即產(chǎn)品的給顧客帶來的利益點，解決流程：找問題——解釋原因——談后果——解決方法 暖場后再打二好勾拳：做好事！幫顧客做“如何更好的保護愛護愛車”這樣一件好事，表達這樣一種好意，吸引顧客） 三好勾拳：好借口 （筆者參加了某培訓(xùn)公司的“國際引導(dǎo)師認證”公益培訓(xùn)后的第二天接到的課程回訪銷售電話） A銷售語言話術(shù) 銷售人員：何老師，您好！聽了我們昨天老師的課程，有什么感想呀？ 筆者：不錯/（因為是公益課，所以回答一定是客氣的） 銷售人員：那你可以參加我們的更全面的課程呀！ 我們的培訓(xùn)課程，仍然是昨天的王老師主講。。。。。。 （還是沒預(yù)熱，開門見山的，單刀直入、直截了當(dāng)——直拳） B銷售語言話術(shù) （電話11：46分響起） 銷售人員：是何老師嗎？哦，您好！何老師，我都不敢給您打電話，怕影響您的工作 您是影響力的老師，一定非常忙，怕影響您的工作，所以只得選擇快下班的時候 我想您也只能是這時候有一定的空閑時間。（降低身份，為對方考慮周到細致，有同理心，關(guān)注焦點不放在自己身上，也不放在自己銷售的產(chǎn)品身上 而是放在顧客的身上，于是顧客有了被尊重感，相當(dāng)于間接的表達了一種好意，先打了二好勾拳：表達好意?。? 筆者：沒有關(guān)系的，請講！銷售人員：何老師，昨天很不好意思，我臨時有事出去了，我交代同事培訓(xùn)結(jié)束后一定要和何老師多做交流因為您有豐富的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗 （再打一好勾拳：說好話！繼續(xù)打造親和氛圍，暖場、以獲得好感） 筆者：客氣了銷售人員：何老師，今天給您打電話,主要是有一件事想請您幫忙!您看您是銷售培訓(xùn)老師， 能找一個時間給我們公司的銷售人員做一個銷售技能提升的指導(dǎo)嗎？ 筆者：好呀！你們昨天的“國際引導(dǎo)師認證”培訓(xùn)，是下個月開始嗎？ 昨天聽了2小時 感覺還不錯！ 【雖然筆者清楚這是個銷售電話，但在潛意識中也不知不覺被銷售人員牽引 （好為人師是人的天性，多幾個“請教”，已經(jīng)開始要想教導(dǎo)了，于是主動問起課程的有關(guān)事宜）】 銷售人員：真太好了，連何老師您都感覺不錯，那我們更有信心把“國際引導(dǎo)師認證”打造成精品課程了！ （繼續(xù)打一好勾拳，說好話，特別是這個“連”字， 讓筆者的虛榮心頓時膨脹，立刻情感指數(shù)上升，智商指數(shù)下降） 。。。。。。。 (最后找一個”要筆者幫忙為其公司培訓(xùn)”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顧客興趣，三種勾拳自由組合，交替使用，彰顯銷售高手的綜合實力！) 以上列舉的案例，多是相同場景，不同話術(shù)，二種不同的銷售方式，導(dǎo)致二種不同的銷售結(jié)果！ 開局在整個銷售過程非常重要！你能否在瞬間的2分鐘（顧客給你的時間可能就只有2分鐘）向顧客展示你的親和，短短的2分鐘能否“造場、暖場、熱場”進而勾住顧客與你交談的興趣是銷售人員首先要考慮的著力點！培養(yǎng)“好感覺”后，再走進你的顧客，銷售就可能事半功倍！