何向“和氣猶豫型”顧客銷售產(chǎn)品 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導(dǎo)購的秘密》 根據(jù)“四像限性格分析法”： 將人對外界控制力的強弱（內(nèi)外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個像限 如圖所示：【本篇分析綠色像限性格閱人術(shù)】 綠色像限（和氣型） 閱人要點： 由對外界控制力弱和自我控制力弱的雙弱性格構(gòu)成 和氣、友好、鎮(zhèn)靜、不急不躁 決策慢 、順從、較喜歡聽不喜歡說 羞澀、友善 、 膽小、猶豫、優(yōu)柔寡斷 正面評價：謙和、寬容 負(fù)面評價：沒個性、沒主見（綠色過度） 溝通技巧： 禮尚往來多圍繞他個人關(guān)心的事：如家庭、朋友之事交談 以輕松的方式交談生意、多贊美 因其多沒主見，表現(xiàn)猶豫、優(yōu)柔寡斷，所以銷售時需要多用鼓勵性語言推動方能提高成交概率 案例三 現(xiàn)場回放： （青島好又多超市一母女顧客在保健品區(qū)域精心挑選保健品,比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品,,每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣的點頭說好,但左好右好,顧客總是拿不定主意,最后女兒終于為母親挑中金日品牌的”蟲草雞精”，女兒從貨架上拿下產(chǎn)品,欲去付款,突然,母親又猶豫了 注意幾個關(guān)鍵動作, 和氣、友好，決策慢 、順從、猶豫,沒主見,為人謙和友善,根據(jù)”閱人術(shù)”大致初步認(rèn)為是”綠色成分較多的顧客） 母親：閨女,不要了,太貴了,一盒要100多呢， 100多可是我一個星期的伙食費了！ 女兒：媽，保健品滋補,你年齡大了,腰又不好, 這產(chǎn)品含冬蟲夏草,聽說可以滋補肝腎，對腰好! 母親：可也太貴了,還是不要了! （遇到母親的推托,女兒也有點猶豫了,銷售人員見狀,微笑著上前） 銷售人員；阿姨,您真有福氣！女兒這么孝順， 別人大多是自己到商場憑自己的愛好匆忙買走一些保健品， 買回去送給父母也不知道父母合適不合適吃！ 給我的感覺像是在完成一個孝順任務(wù)，而您閨女就不一樣， 親自帶您來精心挑選！ 阿姨真羨慕您！ （贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵,閱人術(shù)中綠色人的溝通技巧:鼓勵與推動, 幫助她拿主意, 做決定） （再轉(zhuǎn)身微笑著對女兒） 大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能， 對老年人的腰也有強壯的作用！。。。。。。 （贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!） 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯，可價格高了。（語氣不再堅定、信心開始動搖） 銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會， 成全女兒的孝心，否則女兒回去也會難過的！ （持續(xù)贊美、鼓勵、推動購買，三推三鼓勵） 母親：您真會說話，好的，女兒就它了，時間不早了， 我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧！ 銷售人員：（繼續(xù)微笑著對二人）好的，我拿一個禮品袋給您裝上， 大姐，您對您媽這么好！我加送您們一合贈品吧！ （銷售人員最后再順勢送上本來就配備有的小禮品） 分析： 1、銷售人員的“閱人”能力強，找到了綠色顧客（多猶豫，決策慢、優(yōu)柔寡斷） 的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵性的語言推動）。 2、善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，銷售語言到位，貼心，銷售層次分明。 3、銷售人員銷售經(jīng)驗老到，不像有的銷售人員，遇到類似銷售場面，一開場多會以“買我們產(chǎn)品還有贈品加送”來吸引誘惑顧客，此舉一來沒有從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然可能不會珍惜！