劉東明,劉東明講師,劉東明聯(lián)系方式,劉東明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
劉東明 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家
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劉東明:國(guó)家發(fā)改委《財(cái)經(jīng)界》雜志采訪劉東明老師:中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與創(chuàng)新
2016-01-20 50652

發(fā)改委《財(cái)經(jīng)界》記者律星光

  1996 年末, 北京44 中初三學(xué)生張博遷在“瀛海威時(shí)空”的電子超市上,訂購(gòu)了新知書(shū)店的《INTERNET 使用秘訣》一書(shū)。這是中國(guó)的商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)出的第一件商品,也是中國(guó)人進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的第一次嘗試。

  時(shí)隔一年,一個(gè)山東農(nóng)民進(jìn)行了新的嘗試。那是一次真正意義上、完整的、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)運(yùn)作。1997 年,山東青州農(nóng)民李鴻儒,依靠一名大學(xué)生在自家小院里創(chuàng)辦了“萬(wàn)紅花卉公司”,開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行花卉營(yíng)銷(xiāo),把生意做到了全國(guó)乃至全世界。

  從此,中國(guó)商品流通的歷史開(kāi)始進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

  發(fā)展歷程

  相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚。截至目前,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大致可分為三個(gè)階段:播種期、萌芽期和發(fā)展應(yīng)用期。

 ?。?span style="font-family:Calibri;">11997 年之前,我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于播種期。

  中國(guó)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)于1994 20 日正式開(kāi)通, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展而逐漸被企業(yè)所認(rèn)識(shí)。那時(shí),我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)處在一種神秘階段, 沒(méi)有清晰的概念和方法,只有少數(shù)的企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)時(shí)有很多人誤讀了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念,夸大了其作用和功能。在該階段, 雖然沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的發(fā)展,但是在人們的意識(shí)中已經(jīng)存在了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念,種子已經(jīng)播下。

  (219972000 年,我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)處在萌芽期。

  據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第一次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,到1997 10 月底, 我國(guó)上網(wǎng)人數(shù)為62 萬(wàn), 網(wǎng)站數(shù)為1500 個(gè)。雖然說(shuō)網(wǎng)民、網(wǎng)站數(shù)量很少,但是發(fā)生于1997 年前后的部分事件標(biāo)志著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了萌芽時(shí)期。如網(wǎng)絡(luò)廣告和利用E-mail 營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)落地,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)如域名注冊(cè)和搜索引擎的涌現(xiàn)等。到2000 年底,多種形式的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)被企業(yè)所應(yīng)用,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì),并且有逐步走向?qū)嵱玫内厔?shì)。

 ?。?span style="font-family:Calibri;">32001-2003 年及之后,我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了實(shí)用和發(fā)展期。

  這時(shí),互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不再只是一個(gè)概念了,而是進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性應(yīng)用和發(fā)展時(shí)期。主要表現(xiàn)為,網(wǎng)上銷(xiāo)售環(huán)境日益完善,網(wǎng)上開(kāi)店已經(jīng)成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)初步形成等幾個(gè)方面,是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)日趨成熟的標(biāo) 志,這幾年的發(fā)展在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)史上具有里程碑的意義。

  我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展,已經(jīng)達(dá)到了較高的水平,之所以它能夠制勝于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)得益于其本身具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),而不少企業(yè)也因此獲益,同時(shí)也方便了廣大消費(fèi)者的生活。凡事有利也有弊,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也不例外,與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比, 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也存在著劣勢(shì)。


優(yōu)勢(shì)

  1、有利于企業(yè)取得成本優(yōu)勢(shì)

  企業(yè)可以通過(guò)在網(wǎng)上發(fā)布信息,將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推薦,可縮短分銷(xiāo)環(huán)節(jié),發(fā)布的信息誰(shuí)都可以自由的獲取,可拓寬銷(xiāo)售的范圍,同時(shí)也節(jié)省了業(yè)務(wù)員在外跑業(yè)務(wù)的費(fèi)用,從而降低成本,使產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。前來(lái)訪問(wèn)的大多也都是對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品感興趣的顧客,受眾準(zhǔn)確,避免了無(wú)用信息的傳遞。另外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需店面租金成本,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo), 能夠大大降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

  2、有利于企業(yè)和顧客的良好溝通

  商家可以通過(guò)多種方式來(lái)搜集顧客的意見(jiàn),讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn),使產(chǎn)品生產(chǎn)真正做到以顧客為中心,從各方面滿足顧客的需求。商家也可以設(shè)立專人解答疑問(wèn),幫助顧客更全面地了解產(chǎn)品的信息,使溝通更人性化、個(gè)性化,同時(shí)也加大了企業(yè)產(chǎn)品的出貨量。

  3、廣告的投放更具有針對(duì)性

  通過(guò)提供免費(fèi)服務(wù),網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫(kù),包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、愛(ài)好等,這些資料可以幫助廣告主分析市場(chǎng)與消費(fèi)者,根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn),有針對(duì)性地進(jìn)行廣告投放,并根據(jù)用戶特點(diǎn)進(jìn)行定點(diǎn)投放和跟蹤分析,可以對(duì)廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。

  4、消費(fèi)者的決策更具有自主性和便利性

  現(xiàn)在的人們生活在信息充斥的社會(huì)中,無(wú)論是報(bào)紙、雜志、電視,還是廣播無(wú)不充滿了廣告,使人們不得不被動(dòng)接受各種廣告。在這種環(huán)境下,商家感覺(jué)廣告難做,受眾抱怨廣告太多。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則截然不同,人們不必去面對(duì)廣告的“轟炸”,而是根據(jù)自己的需求去選擇相應(yīng)的信息,如產(chǎn)品、商家等,貨比三家然后再作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這種輕松自由的選擇,不必受時(shí)間、地域的限制,瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外的,不用一家家商場(chǎng)跑來(lái)跑去作比較,也不用面對(duì)售貨員的“熱情推銷(xiāo)”,完全自己做主,只需操作電腦而已。這樣靈活、快捷與方便的購(gòu)物方式受到了許多消費(fèi)者的熱捧。

  5、消費(fèi)者的關(guān)注度高

  目前,受眾接收信息一般是通過(guò)電視、紙媒以及網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)今,紙媒的時(shí)效性稍差,受眾的關(guān)注度不高。據(jù)資料顯示,電視并不能集中人的注意力, 電視觀眾40% 的人同時(shí)在閱讀,21% 的人同時(shí)在做家務(wù),13% 的人在吃喝。而網(wǎng)上用戶55% 在使用電腦時(shí)不做其他事。這樣就凸顯了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì), 上網(wǎng)用戶可以更認(rèn)真的去了解產(chǎn)品,以便于去購(gòu)買(mǎi)。

  劣勢(shì)

 

  1、缺乏信任感

 

  人們?nèi)匀恍欧钛垡?jiàn)為實(shí)的觀念,買(mǎi)東西還是親手摸摸才放心。由于有些商家信譽(yù)度不高,讓消費(fèi)者不得不貨比三家,生怕買(mǎi)回家的東西和介紹的不同。網(wǎng)上購(gòu)物想要得以發(fā)展,保證產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵。

 

  2、價(jià)格問(wèn)題

 

  網(wǎng)上信息的充分透明,使消費(fèi)者不必過(guò)多地進(jìn)行價(jià)格比較,只需瀏覽下商家的站點(diǎn)即可,而對(duì)于商家而言,則易引起價(jià)格戰(zhàn),使行業(yè)的利潤(rùn)降低, 或?qū)е聝蓴【銈?。?duì)于一些價(jià)格有靈活的產(chǎn)品,在網(wǎng)上不便于議價(jià),可能貽誤商機(jī)。

 

  3、安全問(wèn)題

 

  目前,網(wǎng)上充斥著各種各樣的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),一般消費(fèi)者很難辨別網(wǎng)站的真?zhèn)?,一旦誤入“釣魚(yú)”網(wǎng)站很有可能會(huì)帶來(lái)不必要的損失。在支付環(huán)節(jié)上也存在著一定的安全隱患。

 

  4、消費(fèi)群體的局限性

  網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)對(duì)象主要是80、90 后年輕群體。由于年紀(jì)稍大的消費(fèi)者不能熟練的操作電腦以及思想觀念的限制,所以一般不會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物。因此, 消費(fèi)群體就受到了很大的限制。

  初探創(chuàng)新和突破

  互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展歷程中優(yōu)勢(shì)極為明顯, 日益暴露出的劣勢(shì)也有待解決。未來(lái),互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)想要得以長(zhǎng)期發(fā)展就必須進(jìn)行創(chuàng)新和突破。

  “體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),互動(dòng)參與是王道?!鼻迦A、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專家劉東明日前接受《財(cái)經(jīng)界》記者采訪時(shí)表示。

 

  劉東明告訴記者,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還不夠發(fā)達(dá),在未來(lái)必須要進(jìn)行創(chuàng)新,只有創(chuàng)新才能得以發(fā)展。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售,基本上沒(méi)有和消費(fèi)者形成互動(dòng),而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是互動(dòng)和體驗(yàn)。只有和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到產(chǎn)品的性能,才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

  基于互聯(lián)網(wǎng)本身所具有能給消費(fèi)者提供更多的商品展示的優(yōu)勢(shì),如何能像網(wǎng)絡(luò)一樣提供更多的差異化產(chǎn)品成為營(yíng)銷(xiāo)商家思考的一個(gè)問(wèn)題,而最好的辦法是讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品研發(fā),這樣就能和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)。

  體驗(yàn)和互動(dòng)參與是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新方向。

  大眾汽車(chē),就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的成功典范。2011 年,大眾啟動(dòng)“我的汽車(chē)我設(shè)計(jì)”活動(dòng),以“大眾自造”官網(wǎng)為平臺(tái),吸引網(wǎng)友在線設(shè)計(jì)或上傳自己的創(chuàng)意,設(shè)計(jì)出每個(gè)人心目中的理想之車(chē)。并陸續(xù)推出以“個(gè)性化”、“環(huán)境”、“汽車(chē)互聯(lián)”為主題的溝通與對(duì)話,努力實(shí)現(xiàn)大眾汽車(chē)與網(wǎng)友的知識(shí)分享、樂(lè)趣體驗(yàn),以創(chuàng)新的思維共同實(shí)踐“開(kāi)放式創(chuàng)新”與“共同創(chuàng)造”的汽車(chē)創(chuàng)意新模式。為其提供了汽車(chē)設(shè)計(jì)的新點(diǎn)子,真正拉近大眾汽車(chē)與中國(guó)消費(fèi)者的距離,形成了互動(dòng),另一方面也直接客觀地了解了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的個(gè)性化需求,為大眾汽車(chē)在華發(fā)展提供更加可靠的參考。

不僅是大眾汽車(chē)在走創(chuàng)新之路,記者在采訪中發(fā)現(xiàn),目前,不少企業(yè)也都在積極地尋求突破點(diǎn), 力爭(zhēng)進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的水平,希望能夠在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的路上走得更快、更穩(wěn)。

 

劉東明培訓(xùn)、采訪助理:18511891569  qq:2211078108

 


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