大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會(huì)受到客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視，同時(shí)大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多銷售員開(kāi)始經(jīng)過(guò)了千辛萬(wàn)苦的努力，到最后單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測(cè)因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù)，這就需要大客戶銷售人員對(duì)項(xiàng)目有很強(qiáng)的控制能力，我們從三個(gè)方面進(jìn)行闡述。 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信息力 在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中信息非常的重要，有的時(shí)候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢(shì)，你掌握的信息越及時(shí)越準(zhǔn)確，你主動(dòng)性就更強(qiáng)，你的把握性就更強(qiáng)。對(duì)于這一點(diǎn)有的銷售人員就會(huì)亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。我們通過(guò)多年的研究總結(jié)出九個(gè)信息點(diǎn)： 1、 我們項(xiàng)目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過(guò)程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？ 2、 客戶的采購(gòu)流程是什么？客戶采購(gòu)的重點(diǎn)是什么？ 3、 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們?cè)诮M織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？ 4、 客戶在此項(xiàng)目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的影響力是多少？ 5、 客戶的資金和信譽(yù)情況。 6、 客戶立項(xiàng)的原因是什么，每個(gè)類別的項(xiàng)目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？ 7、 我方和客戶方的各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源情況。 8、 在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 9、 找到成功的關(guān)鍵要素，并及時(shí)關(guān)注和跟進(jìn)最為重要的三個(gè)要素的時(shí)時(shí)變化情況。 關(guān)于掌握信息給大家一個(gè)建議，就是要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立你的情報(bào)系統(tǒng)。在客戶內(nèi)部要發(fā)展“教練”（客戶內(nèi)部能及時(shí)的提供準(zhǔn)確信息的人），在客戶外部要和非同類供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系。 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)系力 大客戶營(yíng)銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟。 第一個(gè)步驟：找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物，并對(duì)每個(gè)關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。 第二個(gè)步驟：不斷的的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人。 第三個(gè)步驟：擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時(shí)候小鬼更難纏。要讓整個(gè)支持面越來(lái)越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小。 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：決定力 客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項(xiàng)目開(kāi)始到結(jié)束時(shí)還沒(méi)有接觸過(guò)最高決策者是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С?，贏單的幾率會(huì)大增，反之失單的幾率會(huì)大增。 實(shí)際上這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是項(xiàng)目贏單的三個(gè)門檻，如果這三個(gè)門檻都突破了這個(gè)項(xiàng)目就沒(méi)有問(wèn)題了。 實(shí)戰(zhàn)指南： 在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細(xì)心。做好每一件事情，對(duì)好每一個(gè)人物，才能保證項(xiàng)目的順利達(dá)成。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。