在非洲的草原上:
如果見到羚羊在奔跑,那一定是獅子來了!
如果見到獅子在躲避,那一定是象群發(fā)怒了!
如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象,那是什么來了?
我每次講到這里總是會讓別人猜為什么?
有人說是火山或者地震,也有人說,成群的獵人來狩獵了!等等....
可惜的是這都不是正確的答案。
因為,答案是螞蟻軍團。
很少人想到是螞蟻軍團!因為螞蟻很渺小,幾乎任何動物都可以一腳踩死它。
誰能想到大象和獅子怕的是小小的螞蟻呢?
但是,無數(shù)螞蟻團結(jié)一致,可以戰(zhàn)勝體重比它們大幾千萬甚至超過億倍的大象和獅子。
獅子和大象再大,也是一個個體,對螞蟻無法團隊作戰(zhàn)。而螞蟻再小卻是一個強大的團隊,可以有無限大的力量!
在當今激烈的市場競爭中,競爭的形式日新月異,但是不管競爭形式如何變化,都離不開營銷團隊的支撐。
那么,如何建立一支優(yōu)秀的銷售團隊呢?
接下來我就介紹建立優(yōu)秀銷售團隊的四大步驟,可供參考。
步驟一:團隊籌建
團隊籌建也就是如何招聘與篩選人才。
“巧婦難做無米之炊”,招兵買馬是團隊建設(shè)的前提,做好招聘工作,篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團隊的第一步。
招聘人才的方式多種多樣,但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分,我們應(yīng)當選擇不同的招聘途徑,以確保獲取廣泛的人力資源。
常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式:
1、人才市場招聘;
2、網(wǎng)絡(luò)招聘;
3、獵頭推薦;
4、挖同行墻角;
5、朋友、員工推薦;
6、刊登平面廣告招聘;
7、內(nèi)部提拔。
通過良好的招聘途徑,獲取人才以后,我們一項重要的管理工作就是,對招聘的人員進行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達標及崗位勝任能力的達標。
篩選人才應(yīng)當通過以下幾種方式:
1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗;
2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗;
3、團隊溝通協(xié)作能力的考驗;
4、個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。
只要我們能夠遵循以上幾種方式,設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié),就可以初步在廣泛的面試者當中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。
步驟二:團隊培訓(xùn)
市場是磨練并檢驗團隊的最佳場所。
每一個公司在團隊招聘完畢以后,都為團隊成員設(shè)定了一段時期的集中培訓(xùn)。
集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運做思想的灌輸。
多數(shù)公司認為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團隊的建設(shè)任務(wù)。其實,這僅僅完成了團隊培訓(xùn)的第一步,是團隊籌建的一個開端而已。
而市場才是磨練、檢驗與培訓(xùn)團隊的真正場所,否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。
要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團隊,縮短室內(nèi)培訓(xùn)時間,將業(yè)務(wù)人員放入市場,并加強業(yè)務(wù)人員進入市場初期的指導(dǎo)跟進.
實施市場實際操作、運營培訓(xùn),是提升團隊成員素質(zhì)及團隊整體市場運做能力的有效途徑。
團隊成員進入市場后,我們所要強調(diào)的工作主要包括以下幾個方面:
1、給團隊成員施加較大的市場壓力,考驗團隊成員的承受力、執(zhí)行力與市場實際操控力;
2、制定團隊市場運做項目,考驗團隊成員的協(xié)作力;
3、加強指導(dǎo),提升團隊成員市場運做的快速適應(yīng)力;
4、強化日常監(jiān)督與銷售跟進,樹立良好的團隊市場運做風(fēng)氣。
步驟三:“優(yōu)勝劣汰”
優(yōu)勝劣汰是提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。
通過良好的績效考核機制的建立,設(shè)立內(nèi)部競爭機制,凈化團隊競爭環(huán)境.
可以保證團隊質(zhì)量的持續(xù)提升;而此項機制的建設(shè)中,“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。
經(jīng)理人可以通過日??己?、月度考核、季度考核與單項工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機制的建立,設(shè)立團隊成員的考核評分標準.
實施“末尾淘汰”制度,實現(xiàn)團隊成員的“優(yōu)勝劣汰”(此項工作的實施必須保證考核標準的合理性,以及考核程序的透明度)。
同時,在你的銷售團隊中樹立起一個個銷售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士氣,帶動、感染你的團隊,并有效激發(fā)團隊的銷售激情。
步驟四:日常銷售跟進及管控
推動團隊建設(shè)的全面完善。
通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營銷團隊以后,同時加強團隊的日常銷售跟進及管控,就必然會推動團隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。
團隊日常銷售跟進及管控的有效措施包括以下幾個方面:
1、日常銷售報表的實施;
2、階段性工作匯報制度的建立;
3、定期工作例會的開展;
4、團隊人員場所管理的強化;
5、合理銷售目標的設(shè)定與管理。
在以上幾項工作措施開展的的基礎(chǔ)上,保證團隊成員之間的良好溝通與相互協(xié)作,樹立團隊成員持續(xù)不減的工作熱情,建立團隊持續(xù)學(xué)習(xí)上進的風(fēng)氣。
同時做到處處以身作則,用“己所不欲,勿施于人”的格言嚴格要求自己“事事以己為先,事事以己為范”,優(yōu)秀的銷售團隊已經(jīng)離我們近在咫尺了!
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