【為什么學(xué)習(xí)本課程】 “業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)脾氣，員工沒動(dòng)力，企業(yè)沒活力”是諸多企業(yè)面臨的頭等難題，在任何一個(gè)企業(yè)中銷售都起著至關(guān)重要的作用，可到底銷售目標(biāo)怎么制定銷售人員又如何管制，又怎樣促使員工團(tuán)隊(duì)合作將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)？將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？ 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 銷售管理的計(jì)劃與目標(biāo)制定 銷售管理的基本工作流程與控制 影響銷售管理工作的核心要素 【培訓(xùn)時(shí)長】 6學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場互動(dòng)30% 專題講解40% 案例分析30% 【課程提綱】 一、銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解 1、 銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)  基于企業(yè)經(jīng)營階段的銷售目標(biāo)設(shè)定  基于市場占領(lǐng)與競爭的銷售目標(biāo)設(shè)定  基于團(tuán)隊(duì)管理的銷售目標(biāo)設(shè)定  情景演示，案例分析 2、 銷售數(shù)據(jù)的來源與使用  周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與使用  成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用  市場常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用  情景演示，案例分析 3、 常用的5種目標(biāo)分解方向  沿市場區(qū)域分解銷售目標(biāo)  沿銷售模式分解銷售目標(biāo)  沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)  沿市場周期分解銷售目標(biāo)  沿銷售流程分解銷售目標(biāo)  情景演示，案例分析 二、銷售計(jì)劃與資源評估 1、 年度銷售計(jì)劃與資源評估  年度銷售計(jì)劃的設(shè)定與選擇  年度計(jì)劃資源評估與輔助計(jì)劃  年度計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評估與被選方案  情景演示，案例分析 2、 季度銷售計(jì)劃與資源評估  季度計(jì)劃的設(shè)定與評估  季度計(jì)劃的實(shí)施與調(diào)控  月例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)  情景演示，案例分析 3、 月度銷售計(jì)劃與資源評估  月計(jì)劃分解與過程量估算  資源配給計(jì)劃與服務(wù)支持  周例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)  情景演示，案例分析 三、銷售管控與常用工具 1、 銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析  客戶基數(shù)量與客戶信息  客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選  客戶拜訪流程控制周期  客戶成交率分析  情景演示，案例分析 2、 單兵作戰(zhàn)銷售管控表單  《客戶跟進(jìn)單》的使用與分析  《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析  《沉默客戶回訪表》的使用與分析  《周計(jì)劃與工作日志》的使用與分析  情景演示，案例分析 3、 銷售團(tuán)隊(duì)銷售管控表單  《團(tuán)隊(duì)績效白板》的使用  《團(tuán)隊(duì)業(yè)績匯總表》的使用  《團(tuán)隊(duì)績效倒計(jì)時(shí)表》的使用  情景演示，案例分析 4、 績效刷新常用方式與激勵(lì)  銷售績效獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施  銷售進(jìn)度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施  銷售控制獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施  情景演示，案例分析 5、 銷售團(tuán)隊(duì)中的會議管理  年度會議設(shè)計(jì)與實(shí)施  季度會議設(shè)計(jì)與實(shí)施  月會設(shè)計(jì)與實(shí)施  周會設(shè)計(jì)與實(shí)施  早會、晚會設(shè)計(jì)與實(shí)施  情景演示，案例分析