實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（1）——1個(gè)月和4個(gè)月

實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)專(zhuān)家高定基曾經(jīng)和出版商合作出版過(guò)一本書(shū)，出版合同通過(guò)郵件和電話來(lái)協(xié)商和談判，高定基先生改一些，傳過(guò)去，那邊改一些，再傳過(guò)來(lái)，然后電話溝通一下。

其中有一條，合同上是這樣表述的：乙方（出版商）應(yīng)在本作品正式出版后4個(gè)月內(nèi)向甲方郵寄圖書(shū)100冊(cè)，其郵寄費(fèi)用由甲方（高定基）負(fù)責(zé)。

甲方（高定基）不同意，要求在1個(gè)月內(nèi)向甲方郵寄圖書(shū)，郵寄費(fèi)由乙方（出版商）負(fù)責(zé)，電話確認(rèn)后，乙方也同意，于是合同條款變成為：乙方（出版商）應(yīng)在本作品正式出版后1個(gè)月內(nèi)向甲方郵寄圖書(shū)100冊(cè)，其郵寄費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)。

乙方把合同蓋章后郵寄過(guò)來(lái)，筆者沒(méi)有怎么看就簽字了。盡管看過(guò)好幾遍了，可筆者做事還算仔細(xì)，好像還是有點(diǎn)不放心，準(zhǔn)備再瀏覽一下。

這一瀏覽不要緊，又瀏了新的問(wèn)題：“1”個(gè)月又變成了“4”個(gè)月，郵寄費(fèi)由“乙”方又變成了“甲”方。甲方（高定基）一想，好險(xiǎn)了，幸虧發(fā)現(xiàn)得早，不然到時(shí)想要書(shū)也要拖幾個(gè)月。

于是，甲方（高定基）致電乙方（出版商），乙方才同意改過(guò)來(lái)。甲方（高定基）以為這樣就沒(méi)問(wèn)題了，可最后還是被坑了：乙方郵寄書(shū)過(guò)來(lái)時(shí)選擇的是對(duì)方付款，也就是說(shuō)郵寄費(fèi)還是由甲方（高定基）負(fù)責(zé)支付，甲方（高定基）真是有些生氣，但也沒(méi)有辦法，難道為了幾十塊錢(qián)去打一場(chǎng)官司不成？

【案例分析】

不可能每次的合同都會(huì)由你來(lái)擬定，在這個(gè)電腦產(chǎn)生合同的年代，每次合同放到你桌子上讓你簽字時(shí)，都應(yīng)該閱讀全部的合同內(nèi)容。不管以前你對(duì)合同看過(guò)幾遍，在正式簽字時(shí)，都要再看一遍。對(duì)方同意你提出的條款，但在給你合同時(shí)，說(shuō)不定偷偷改了內(nèi)容，想以此蒙混過(guò)關(guān)，而你由于忙或者沒(méi)有全部閱讀，結(jié)果你上當(dāng)了。當(dāng)然，你有秘書(shū)和助理時(shí)，或許就不用自己親自看了。

還有在時(shí)間上做手腳的，如果對(duì)方付款，對(duì)方把合同的付款時(shí)間改為二月三十日、四月三十一日等，到時(shí)如果對(duì)方賴(lài)賬，又會(huì)多出很多的麻煩。

還比如合同上常常有一句話，你很容易忽視：如果乙方的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)故障，乙方承擔(dān)全部損失。你是乙方，賣(mài)電腦的，結(jié)果因?yàn)殡娔X出現(xiàn)故障，導(dǎo)致甲方損失幾十萬(wàn)，那肯定不是你所能陪的。那你就應(yīng)該加上一句話：賠款金額不得超過(guò)合同標(biāo)的。這樣，你最多就是把電腦送給甲方。

在筆者的經(jīng)歷中，盡管出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)只是幾十快錢(qián)沒(méi)有兌現(xiàn)承諾，但筆者感到和這樣的機(jī)構(gòu)合作還是沒(méi)有安全感。在筆者的判斷中，這是一個(gè)不講信用的機(jī)構(gòu)，所以，后來(lái)出書(shū)不愿再找這樣的機(jī)構(gòu)合作。當(dāng)然，筆者不會(huì)去打這個(gè)官司，我們大都有這個(gè)特點(diǎn)，不會(huì)做得不償失的事情，不會(huì)花1000塊錢(qián)去打一個(gè)標(biāo)的只有100塊錢(qián)的官司。所以，誠(chéng)信在談判中具有關(guān)鍵的意義，因?yàn)槟氵@次靠欺騙贏得了談判，但是你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)，除非對(duì)方另有目的。

【實(shí)戰(zhàn)談判秘訣】

l  如果合同不是你來(lái)撰寫(xiě)，每次簽訂合同之前，都應(yīng)該仔細(xì)閱讀合同內(nèi)容，因?yàn)檫@是一個(gè)電腦產(chǎn)生合同的年代。

l  一旦簽訂合作，一定要履行合同，騙得了一次，騙不了第二次，要想長(zhǎng)期合作，誠(chéng)信是最重要的。

l  如果甲方在合同上寫(xiě)上：乙方的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)故障，乙方承擔(dān)全部損失。那你就應(yīng)該加上一句話：賠款金額不得超過(guò)合同標(biāo)的。