實(shí)戰(zhàn)談判秘訣(3)——20分鐘和15分鐘
有個(gè)哲學(xué)教授,給他的學(xué)生講了兩個(gè)小故事,足以讓我受用終生。
1910年西奧多·羅斯福下野后作為威廉·塔夫脫總統(tǒng)的特使,參加了英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華七世的葬禮,并在葬禮后與德國(guó)皇帝會(huì)晤。德皇傲慢地對(duì)羅斯福說(shuō):“兩點(diǎn)鐘到我這里來(lái),我只能給你45分鐘時(shí)間。”羅斯?;卮鹫f(shuō):“我會(huì)兩點(diǎn)鐘到的,但很抱歉,陛下,我只能給你20分鐘?!?SPAN lang=EN-US>
老教授說(shuō):“在社會(huì)上,如果有人對(duì)你出言不遜,最好的辦法就是反擊回去,這是一個(gè)關(guān)于人格尊嚴(yán)的問(wèn)題。世界上沒(méi)有比尊嚴(yán)更重要的事情了,我們必須維護(hù)自己的尊嚴(yán),才能得到別人的尊重,這是做人的第一個(gè)原則?!?SPAN lang=EN-US>
林肯的妻子瑪麗·托德·林肯做了總統(tǒng)夫人后,脾氣越來(lái)越暴烈,她不但隨意揮霍,還常對(duì)人大發(fā)淫威,一會(huì)兒責(zé)罵做衣服的栽縫收費(fèi)太多,一會(huì)兒又痛斥肉鋪、雜貨店的東西太貴。
有一個(gè)吃夠了瑪麗苦頭的商人去找林肯訴苦。林肯雙手抱肩,最后無(wú)可奈何的對(duì)商人說(shuō):“先生,我已經(jīng)被她折磨了15年,你忍耐15分鐘不就完了嗎?”
老教授說(shuō):“這個(gè)故事告訴我們,在家里,和自己的親人或相愛(ài)的伴侶相處時(shí),必須要學(xué)會(huì)忍耐。這是我們做人的第二個(gè)原則。清官難斷家務(wù)事,家庭里沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò),即使你貴為總統(tǒng),可以號(hào)令天下,但在家里,你也只不過(guò)是一名家庭成員而已,家和萬(wàn)事興,說(shuō)的就是這個(gè)道理?!?SPAN lang=EN-US>
在外人面前要活出尊嚴(yán),在家里要放下尊嚴(yán)——這是兩條看起來(lái)很簡(jiǎn)單的人生準(zhǔn)則。
【案例分析】
看起來(lái)是談為人處世的問(wèn)題,其實(shí)生活就是一場(chǎng)談判,談判常常出現(xiàn)在生活中。我們隨時(shí)會(huì)遇到一些問(wèn)題,解決問(wèn)題會(huì)有很多方法,不同的問(wèn)題可以從不同的視角去分析和對(duì)待。老教授說(shuō):“在社會(huì)上,如果有人對(duì)你出言不遜,最好的辦法就是反擊回去,這是一個(gè)關(guān)于人格尊嚴(yán)的問(wèn)題。筆者估計(jì)有人在斷章取義,老教授的話(huà)應(yīng)該有前提。在社會(huì)上,我們常常會(huì)遇到挫折和困難,常常會(huì)遭到別人的苛刻和不尊重,有時(shí)我們可以針?shù)h相對(duì),有時(shí)我們需要忍耐。而在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)中,更多的是需要忍耐,而不是一味地還擊,還擊只會(huì)引起更大的矛盾和沖突。羅斯福代表的不是自己,而是他的國(guó)家,所以,他不能失去國(guó)家的尊嚴(yán),對(duì)這樣的傲慢行為,羅斯福必須針?shù)h相對(duì)。就像談判一樣,當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)苛刻的條件,你提出的條件應(yīng)該更加苛刻。像談價(jià)格一樣,當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)高了,你知道行情的話(huà),可以報(bào)價(jià)過(guò)低,這樣,可以在相互的牽制中達(dá)到平衡。
談判中常常需要妥協(xié),妥協(xié)意味著讓步,意味著忍耐。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為,沒(méi)有妥協(xié)的談判不是談判,而是獨(dú)裁和侵略。林肯是總統(tǒng),可面對(duì)太太,他不能還是表現(xiàn)為總統(tǒng),他得忍受夫人的脾氣。
有一個(gè)經(jīng)典的小故事。有一天,英國(guó)女王伊麗莎白參加應(yīng)酬很晚才回家,回來(lái)后發(fā)現(xiàn)臥室的門(mén)緊關(guān)著。女王站在門(mén)外一邊敲門(mén)一邊用對(duì)待大臣的口氣說(shuō):“伊麗莎白女王回來(lái)了,開(kāi)門(mén)。”丈夫問(wèn):“是誰(shuí)在敲門(mén)?”女王回答:“是女王?!闭煞驔](méi)有開(kāi)門(mén),她又敲,丈夫又問(wèn),女王回答:“是伊麗莎白?!闭煞蜻€是沒(méi)有開(kāi)門(mén)。伊麗莎白女王似乎意識(shí)到了什么,最后,她答道:“是你可愛(ài)的妻子伊麗莎白回來(lái)啦!”聽(tīng)到這話(huà)丈夫才打開(kāi)門(mén),擁抱了妻子。你瞧,即使貴為女王,也需要妥協(xié),需要忍受。
【談判秘訣】
l 談判中常常需要針?shù)h相對(duì),以牙還牙,當(dāng)別人傲慢,你也可以傲慢;當(dāng)別人憤怒,你也可以憤怒。但生活中的為人處世需要忍耐。生活是一場(chǎng)談判,但談判不是生活。
l 談判中常常需要妥協(xié),妥協(xié)意味著讓步,意味著忍耐。沒(méi)有妥協(xié)的談判不是談判,而是獨(dú)裁和侵略。