太極管理 —如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)化為劣勢(shì) 學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》讓我受益良多，尤其是從戰(zhàn)略層面上給了我很多很有實(shí)踐性的啟發(fā)，現(xiàn)就教授布置的作業(yè)“如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)化為劣勢(shì)”談一下個(gè)人的看法，希望能夠得到教授的批評(píng)和指正。 最近一直在學(xué)習(xí)易經(jīng)，自然對(duì)太極有了比較深的了解，太極講究陰陽(yáng)變化，以柔克剛，避實(shí)就虛。以太極拳為例，在拳擊中，兩個(gè)人都用拳頭擊打，如果兩拳相擊，雙方都會(huì)疼痛，太極拳的原理就是，當(dāng)你拳頭擊過(guò)來(lái)時(shí)，太極拳高手會(huì)巧妙地躲過(guò)你的拳頭，然后借力使力，一出手就會(huì)順勢(shì)將你擊倒。 中國(guó)道家的鼻祖老子最早在《道德經(jīng)》中提出：“欲剛必以柔守之,欲強(qiáng)必以弱保之”也是太極原理的一個(gè)體現(xiàn)，那么，在現(xiàn)代管理中，太極管理一樣有用嗎？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又如何將其的優(yōu)勢(shì)化為劣勢(shì)呢？ 太極是將對(duì)手的體能和力量為已所用，借力打力，擊敗對(duì)手而獲勝的一種武術(shù)。它使弱者或體重處于劣勢(shì)的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢(shì)的對(duì)手。簡(jiǎn)單地說(shuō)，太極管理就是避其鋒芒、放棄硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)思維模式。其目標(biāo)不僅僅是幫助企業(yè)在市場(chǎng)中爭(zhēng)奪立足之地，而是要使企業(yè)成為一家大企業(yè)。太極管理的精髓有三個(gè)方面：避實(shí)就虛——讓自己處于最佳位置；以靜制動(dòng)——梳理進(jìn)攻思路，保持進(jìn)攻的姿態(tài)；以柔克剛（杠桿借力）——將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一、避實(shí)就虛（差異化戰(zhàn)略） 　 簡(jiǎn)單地講，差異化戰(zhàn)略就是不要引發(fā)沖突，要界定競(jìng)爭(zhēng)范圍，并快速進(jìn)入陣地。它有三個(gè)層次的意思： 1．首先要界定好自己的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要去尋找合適自己發(fā)展的領(lǐng)域。作為中小企業(yè)，產(chǎn)業(yè)選擇和市場(chǎng)定位是最重要的。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出他們薄弱環(huán)節(jié)，這時(shí)薄弱環(huán)節(jié)一般都是因?yàn)樗麄儗?duì)核心力量的過(guò)多投入和保護(hù)而造成的。所以，有人認(rèn)為中小企業(yè)的成功不是自己努力的，而是大企業(yè)造成的。這話雖有偏頗，但也很好說(shuō)明了對(duì)手的弱點(diǎn)就是自己的機(jī)會(huì)。在選擇競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域時(shí)，要努力做到市場(chǎng)與自身的最好匹配。在自己的“主場(chǎng)”作戰(zhàn)，往往勝利就多了一份把握。 2005年，我在福建創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)的是醫(yī)藥保健品，因工作時(shí)間不長(zhǎng)，積蓄不多，直接和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)，必?cái)o(wú)疑。怎么辦呢？尋找差異化，我發(fā)現(xiàn)在當(dāng)時(shí)凡是做保健品的采用的營(yíng)銷模式多是會(huì)議營(yíng)銷，而且主要集中在城市，如果我也做城市的話，在廣告投入、渠道、資金、員工成熟度等方面均處于弱勢(shì)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力可言。但就全國(guó)范圍來(lái)看，還沒(méi)有一家保健品企業(yè)做農(nóng)村市場(chǎng)，福建自然也沒(méi)有，那我們?yōu)槭裁床蛔鲛r(nóng)村市場(chǎng)呢，在農(nóng)村市場(chǎng)，我們是市場(chǎng)的先入者，容易塑造品牌，事實(shí)證明，我們的決策是完全正確的，在別的保健品公司在城市打得焦頭爛額的時(shí)候，我們?nèi)〉昧撕芎玫睦麧?rùn)率，最終也實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村包圍城市的目的。 哇哈哈的非?？蓸?lè)，也是這太極管理“避實(shí)就虛”的經(jīng)典案例，非?？蓸?lè)在城市運(yùn)作幾個(gè)月后毅然放棄城市，轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，也取得了非常好的業(yè)績(jī)。與此相反的案例也有很多，比如喬贏的“紅高粱”品牌，正面挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞，最后落的個(gè)鋃鐺入獄的下場(chǎng)。 2．悄然進(jìn)入，不要輕易引發(fā)沖突。當(dāng)企業(yè)還比較弱小時(shí)，要學(xué)會(huì)“夾著尾巴做人”，盡量避免招惹強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，這樣就能給你贏得時(shí)間和空間。許多中小企業(yè)為了引起消費(fèi)者的注意，總喜歡在還未站穩(wěn)之前，做一些嘩眾取寵的事。這樣往往是在媒體的追捧下，獲得了眼球，但也招來(lái)了圍攻和打擊。 　 要進(jìn)入市場(chǎng)，又不能引起對(duì)手的注意，這就需要中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)進(jìn)攻策略上花費(fèi)點(diǎn)心思，尋找蹊徑。例如當(dāng)蒙牛還是小企業(yè)時(shí)，在進(jìn)入上海時(shí)就很好地利用這個(gè)策略。北京、上海、廣東三個(gè)地區(qū)是中國(guó)乳品企業(yè)的必爭(zhēng)之地。上海又有當(dāng)時(shí)全國(guó)排名第一的光明乳業(yè)，市場(chǎng)可謂森嚴(yán)壁壘。近十年來(lái)上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民收入的提高，居民在購(gòu)買牛奶時(shí)更關(guān)心牛奶的新鮮度和追求方便。中青年人逐漸疏遠(yuǎn)了那種每天按時(shí)取奶的消費(fèi)習(xí)慣。為迎合與滿足消費(fèi)者購(gòu)物方便與享受需求，電話訂購(gòu)和網(wǎng)上訂購(gòu)、送貨上門已經(jīng)逐漸成為一極具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式。蒙牛根據(jù)上海牛奶消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣的變化，借用電子商務(wù)網(wǎng)以及家庭飲用水配送網(wǎng)建立了獨(dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，使“蒙牛”在牛奶競(jìng)爭(zhēng)處于高度壟斷的上海市場(chǎng)中站住腳，并且市場(chǎng)份額不斷地?cái)U(kuò)大。這就避免了和對(duì)手在同一渠道上競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的打擊。 3．全力以赴，快速發(fā)展。在找到目標(biāo)和獨(dú)特的通道之后，中小企業(yè)就要全力以赴，快速發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)之前，盡可能地成長(zhǎng)壯大，增強(qiáng)自身實(shí)力，要充分利用合作去盤活控制范圍之外的資源為已所用，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 二、以靜制動(dòng)（平衡原則） 　企業(yè)的快速發(fā)展遲早會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)和攻擊。所以，最佳的選擇是適當(dāng)?shù)赝俗屢员３肿陨淼钠胶?。平衡就是要在?jìng)爭(zhēng)中努力處于一種既能反擊又能進(jìn)攻的狀態(tài)。所以說(shuō)，適當(dāng)?shù)赝俗尣皇峭督?。?jiǎn)單地說(shuō)，平衡原則三個(gè)方面的意思或者說(shuō)技巧：一是抓住對(duì)手，和對(duì)手（潛在的、現(xiàn)實(shí)的）展開(kāi)不同層次的合作，或者是作一定程度的退讓，限制了對(duì)手的活動(dòng)范圍；二是避免針鋒相對(duì)，針鋒相對(duì)會(huì)將弱勢(shì)企業(yè)拖入一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)的消耗中。同時(shí)，要研究對(duì)手的每一次進(jìn)攻，找到可以利用的地方，不必回?fù)魧?duì)手的每一次進(jìn)攻；三是推拉制衡，找到能夠?qū)?duì)手的勢(shì)能轉(zhuǎn)化自身優(yōu)勢(shì)的方法，這樣就可以削弱對(duì)手的攻勢(shì)。 　 比如：ebay發(fā)展之初最大的潛在對(duì)手是aol。擁有強(qiáng)大用戶基礎(chǔ)的aol如果進(jìn)入c2c領(lǐng)域?qū)bay將是滅頂之災(zāi)。ebay通過(guò)支付巨額費(fèi)用方式成為aol 在線拍賣服務(wù)的獨(dú)家服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，在發(fā)展自己的同時(shí)有效的阻止了aol進(jìn)入這一市場(chǎng)。 蒙牛剛出山時(shí)，在一無(wú)廠房及生產(chǎn)設(shè)備，二無(wú)銷售市場(chǎng)的情況下，很謙虛，極力做到不和對(duì)手展開(kāi)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。所以在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之初，它的產(chǎn)品的外包裝上印了一句話:“向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古乳業(yè)的第二品牌” 。一名看似簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)巧妙地將自己和對(duì)手捆綁在一起，利用對(duì)手的品牌提升了自己的知名度，將對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)降低了和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。以后人們?cè)陔娨暽峡吹健懊膳閮?nèi)蒙古喝彩”廣告都是努力做到避免直接競(jìng)爭(zhēng)。 三、以柔克剛（杠桿借力原則） 　 通過(guò)差異化原則，趕在對(duì)手察覺(jué)之前，利用自己的快速進(jìn)入，建立了先行者優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)，平衡原則的運(yùn)用使企業(yè)牽制了對(duì)手，延緩了對(duì)手的進(jìn)攻，鞏固了自己的優(yōu)勢(shì)。但要贏得最終勝利，中小企業(yè)還必須向前一步，利用杠桿借力原則，以最小的努力發(fā)揮最大的效率。對(duì)手的優(yōu)勢(shì)往往從另一個(gè)方面來(lái)看就是它的弱點(diǎn)。對(duì)手的資產(chǎn)同時(shí)也可以成為它的行動(dòng)的障礙。所以，在這里可以利用對(duì)手的資產(chǎn)、品牌、合作伙伴以及它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等作為中小企業(yè)的行動(dòng)杠桿。 比如以對(duì)手資產(chǎn)為杠桿：對(duì)手有100萬(wàn)用戶，而你只有10萬(wàn)用戶。主動(dòng)選擇降價(jià)，對(duì)手因?yàn)槭杖霌p失巨大而不敢輕易降價(jià)，你則以較小的收入損失攫取對(duì)手相當(dāng)大的用戶群。實(shí)際上格蘭仕的策略實(shí)際上就運(yùn)用了杠桿借力的原則。我們都知道跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是品牌。它們最大的資產(chǎn)就是它們的品牌以及品牌帶給消費(fèi)者的價(jià)值承諾。格蘭仕的“物美價(jià)廉”的策略，正好利用了跨國(guó)公司看重自己品牌的弱點(diǎn)，借力打力，贏得了國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)的70%左右的份額。此時(shí)跨國(guó)公司的品牌，從“左邊”看是它的資產(chǎn)，是它最大的家底，但是如果從“右邊”看就是它的弱點(diǎn)，所以就可以成為中小企業(yè)行動(dòng)的籌碼。因?yàn)樗鼈兛粗仄放?，不愿意放下架子跟你打價(jià)格戰(zhàn)，從而損傷它們的品牌形象。這樣對(duì)你是輕微的疼痛，對(duì)對(duì)手來(lái)說(shuō)就是切膚之痛了。 總之，太極管理是一個(gè)理論上簡(jiǎn)單，但是實(shí)用而又系統(tǒng)的戰(zhàn)略?，F(xiàn)實(shí)中的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也一樣，僅憑其中單個(gè)原則也是難以勝出的。但不管怎么說(shuō)，許多的昔日的優(yōu)秀的中小企業(yè)已經(jīng)利用太極管理中的某些原則和技巧取得了不錯(cuò)的成績(jī)，也就證明了太極管理的實(shí)用性。