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余尚祥:808管理咨詢大講堂:《銷售人員談判訓(xùn)練——談判大師羅杰•道森的錦囊妙計》連載:第14章:切勿提出折中篇
2016-01-20 54355

第14章 切勿提出折中

    一條規(guī)則是談判過程中切勿提出折中。在我們這個國家,有很強(qiáng)烈的公平競爭的意識。公平意識告訴我們?nèi)绻p方給予的同樣多,那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子賣到20萬美元,蘇珊給19萬美元,福雷德和蘇珊都急于妥協(xié),兩個人都會想:“如果以19.5萬美元的價格成交,那就很公平,因?yàn)槲覀冏隽送瑯佣嗟淖尣?。”這也許是公平的,也許不公平,它取決于福雷德和蘇珊在談判開始時的立場。如果房子真的值19萬美元,福雷德利用蘇珊對這所房子的酷愛而抬高價格,那就是不公平的。如果房子值20萬美元,而且蘇珊愿意給那么多,但是他在利用蘇珊的金融危機(jī),那也是不公平的。所以,不要落入陷阱,認(rèn)為折中是解決你與買家價格分歧的公平的做法。

    為了消除這種誤解,我要指出,談判高手明白折中不意味著在正中間一分為二。折中兩次,比例為75%/25%。而且,你可以使對方折三次或更多。我曾經(jīng)同一家銀行談判,他們對我擁有的一些房產(chǎn)有一攬子的抵押權(quán),其中我已經(jīng)賣了一處房產(chǎn),根據(jù)合同給予他們32000美元的先期付款。我給他們28000美元,我讓他們折中為30000美元。在以后幾周談判結(jié)束的時候,我讓他們折中到29000美元,然后是28500美元,最后他們同意28250美元。

    該策略原理如下:最為重要的是,你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中,但要鼓勵對方折中。

    比如你是一個建筑承包商的推銷員。你一直在努力尋找改建的工作,你要價為86000美元,此時他們給75000美元。經(jīng)過一段時間的談判你讓業(yè)主提高到了80000美元。你又提出來84000美元。以后怎么辦呢?你有一種強(qiáng)烈的感覺如果你進(jìn)行折中的話,他們可能會表示同意,那就意味著是82000美元。

    不要折中,你應(yīng)該這樣。你說:“好吧,我想不應(yīng)該就這么完了,我們覺得丟人,雙方在價格上都花了這么長時間了。”(對已經(jīng)花費(fèi)的談判時間,人們是更有彈性的。)我們已經(jīng)花了這么多時間,我們的價格已經(jīng)非常接近,我們雙方都能忍受,如果因?yàn)?000美元的分歧使談判破裂那是我們雙方的恥辱。

    如果你不斷強(qiáng)調(diào)已經(jīng)花費(fèi)的大量時間,以及你們些微的價格分歧,最后對方可能會說:“那么,我們折中怎么樣?”

    你顯得有些遲鈍,說到:“折中,什么意思?我要84000美元,你給80000美元,你說你會漲到82000美元,我聽見的是這個意思嗎?”

    “是的?!彼f:“如果你能降到82000美元,我們就成交?!边@樣你已經(jīng)改變了80000和82000美元之間的談判幅度。談判幅度現(xiàn)在是82000到84000之間,你還可以再多得一點(diǎn)。

    于是,你說:“82000美元聽起來比80000美元更合適一些,跟你說,我得同我們的人商量一下(或者抬出任何領(lǐng)導(dǎo)),看看他們覺得怎么樣。我會告訴他們你給到了82000美元,看看我們能不能成交。我明天給你回話?!?

    第二天你回來了,對他們說:“哦,我的合伙人現(xiàn)在很難纏!我本來相信自己能讓他們接受82000美元,但我昨天晚上花了兩個小時又過了一遍數(shù)據(jù),他們堅持說如果比84000少一分錢,我們就會虧本。但慶幸的是我們只有2000美元的分歧。”作為銷售人員,最為重要的是,你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中,但要鼓勵對方折中。如果你堅持下去,最終他們還會再折中一次。

    如果你能讓他們折中的話,此策略讓你多得1000美元的最低利潤。然而即使你沒能再讓他們折中,最后你也以本來該由你先提出折中的價格82000美元成交,要害就在這里。要害是什么呢?

    對了!他們認(rèn)為他們贏了,因?yàn)槟阕屗麄冋壑械姜?2000美元的價格。然后你讓你的合伙人不愿意接受他們的提議。如果你先提出折中,那么你就會把你的價格放在桌面上,迫使他們同意你提出的價格。

    對你來說這似乎是件很微妙的事情,但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記住談判的本質(zhì)就是總讓對方感覺他們贏了。

    所以,原則是永遠(yuǎn)不要首先提出折中,但總要鼓勵對方這樣做。

    對策:當(dāng)買主試圖讓你折中的時候,你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?!奥犉饋磉€算合理,但我沒有權(quán)力。你給個價格,我回去同我們的人商量一下,看看能不能讓他們接受?!?

    切記要點(diǎn)

    不要落入陷阱,認(rèn)為折中是公平的事情。

    折中不意味著從正中間分開,你可以幾次進(jìn)行。

    不要首先提出,但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話,你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議,讓他們覺得自己贏了。

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