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余尚祥:808管理咨詢大講堂:《銷售人員談判訓(xùn)練——談判大師羅杰•道森的錦囊妙計(jì)》連載:第15章.燙手山芋篇(余尚祥) 
2016-01-20 54513

15章 燙手山芋

    燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你,使之成為你的問題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。

    買家拋給你什么樣的熱山芋呢?

    你有沒有聽說:“我們預(yù)算中沒有這筆開支?”對(duì)你們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)他們沒有相應(yīng)的預(yù)算,這是誰的問題?是他們的問題,對(duì)嗎?不是你的。但他們?cè)敢鈷伣o你,成為你的問題。

    “我沒有權(quán)力”又是怎么回事?她沒有獲得她所匯報(bào)的對(duì)象的信任,這又是誰的責(zé)任?是她的,對(duì)嗎?不是你的,但她愿意拋給你,成為你的問題。

    或許有家客戶給你打電話說:“我需要你們送貨上門,如果明天一大早那些零件到不了貨,我的整個(gè)裝配線就要立刻停產(chǎn)?!蹦鞘钦l的日程表?他的,對(duì)嗎?不是你的,但他愿意把問題拋給你,使之成為你的。

    我從國際談判中總結(jié)出了同樣的道理。對(duì)方向你施壓的時(shí)候,日內(nèi)瓦武器控制談判中的原則同樣適用于你。參加國際談判的人告訴你應(yīng)該這樣回應(yīng)燙手的山芋:立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性。當(dāng)對(duì)方把問題拋給他們的時(shí)候,參加國際談判的人就這樣做。你得立刻弄清他們拋給你的是個(gè)難題,或者只是扔到談判桌上試探你反應(yīng)能力的什么東西。你必須立刻做出回應(yīng)。遲了就來不及了。如果你繼續(xù)糾纏在他們的問題上,他們就相信這是你的問題了,你想驗(yàn)證它的真實(shí)性已經(jīng)太晚了。

    我是個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,我曾經(jīng)是加利福尼亞南部一家有28家分支機(jī)構(gòu)的公司的總裁。在經(jīng)營房地產(chǎn)中我經(jīng)常接到別人拋過來的燙手的熱山芋。買主跑進(jìn)我們的辦公室說:“我們賬上只有10000美元?!奔词乖谒{(lán)領(lǐng)地區(qū),那也是很低的付款額。我們的房地產(chǎn)代理人或許能接受,但是很不容易。

    我會(huì)教代理人立刻驗(yàn)證他們的真實(shí)性——告訴買主:“也許我們能接受10000美元,但讓我問你一個(gè)問題:如果我正好有一所房子適合你,在合適的地方,價(jià)格和項(xiàng)目都很理想,你家里人肯定會(huì)喜歡,你的孩子喜歡讓他們的朋友來家里玩,但是要15000美元。有沒有必要帶你去看看呢?或者我領(lǐng)別的買主去看看?”

    此人很少會(huì)這么說:“你聽不懂我說的話嗎?聽著,10000美元,一分也不能多。我不關(guān)心那是怎樣一筆好買賣?!笔邪司潘麄儠?huì)說:“我們真的不想動(dòng)我們的存折,但是如果真是劃得來的話,也行。或許喬叔叔能幫我們付款。”代理商馬上發(fā)現(xiàn)買主拋給他的問題并非看起來那么嚴(yán)重。

    如果你賣家具,你的一個(gè)客戶可能會(huì)說:“我們有20美元要買一平方米的地毯,就這么多?!比绻憬幼×诉@個(gè)熱山芋而不把它拋回去,你或許馬上就開始考慮降價(jià),因?yàn)槟阏J(rèn)為他們說的是真話。

    相反,你應(yīng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性,你說:“如果我給你看一塊地毯,耐久性好,5年以后還像新的一樣,但是僅多花10%,你想看看,是不是?”十有八九他們會(huì)說:“當(dāng)然,我們看看?!蹦泷R上就知道價(jià)格問題并非看起來那么嚴(yán)重。

    對(duì)買主拋過來的“我們沒有那筆預(yù)算”的熱山芋的另一個(gè)對(duì)策,你只是說:“那么,誰有權(quán)決定這個(gè)預(yù)算呢?”有時(shí)候,你可能得到下面的回答:“副總經(jīng)理有權(quán)。”于是你說:“你她指著站在旁邊的那位說到:“她能?!本褪钦驹谒赃叺哪俏?!

于是我轉(zhuǎn)向另外一個(gè)人:“你覺得怎么樣?”

她說:“當(dāng)然可以,沒問題,結(jié)吧。”

    對(duì)付“我們沒有這筆預(yù)算”這一熱山芋的另外一個(gè)方法就是問他們預(yù)算年到什么時(shí)候結(jié)束。我在加利福尼亞的一個(gè)保健組織訓(xùn)練過80個(gè)銷售人員。會(huì)議前的幾個(gè)星期,訓(xùn)練指導(dǎo)給我打電話,建議我們一起吃晚飯,以便她把公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況向我進(jìn)行介紹。因?yàn)槲抑浪龝?huì)為晚餐付賬,所以我就選了奧林治一家最好的法國餐館。我們吃得很豐盛。上甜食的時(shí)候,我說:“你知道你們?cè)摳墒裁磫??你們?yīng)該給每一個(gè)搞銷售的人進(jìn)一套我的磁帶,好讓他們能不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)。”我說的時(shí)候,心里算好了:80個(gè)銷售人員,每套磁帶65美元,那么,除了他們答應(yīng)的講課費(fèi)以外就又收入5,200美元。

    她想了想,說:“羅杰,這似乎是個(gè)好主意,但我們沒有這筆預(yù)算?!?span lang="EN-US">

    我得自我坦白。我對(duì)下面的想法感到有些不好意思,但我還是想和你分享,因?yàn)槟阋苍羞^這種想法的話,它會(huì)對(duì)你有所幫助。我想:“我要是降價(jià),她會(huì)不會(huì)同意?!笔遣皇莻€(gè)不好意思的想法?她并沒說磁帶的價(jià)格太高呀。她也沒說要是我降價(jià)她也許會(huì)考慮。她只告訴我說她沒有這筆開支。

    慶幸的是我及時(shí)阻止了自己,做我教你們做的事情,驗(yàn)證它的真實(shí)性。我問她:“你的預(yù)算年到什么時(shí)候結(jié)束?”當(dāng)時(shí)是8月,我想她可能告訴我是1231。

    讓我吃驚的是她說:“9月末?!?span lang="EN-US">

    “所以你可以在101做預(yù)算?”

    “是的,我想我能?!?span lang="EN-US">

    “那就沒什么問題了。我給你把磁帶運(yùn)來,101結(jié)帳?”

    “那太好了?!彼嬖V我。不到30秒種,我做了5,200美元的生意,我知道當(dāng)她把本來屬于她的問題拋給我的時(shí)候,我應(yīng)該驗(yàn)證它的真實(shí)性。

    對(duì)此我感覺很得意,侍者把賬單拿上來的時(shí)候,我把我的信用卡交給他,他拿走了。她靜靜地說:“我們準(zhǔn)備付賬的。”于是我想:“羅杰,有那么多糟糕的日子,你都經(jīng)歷了。今天一帆風(fēng)順,所以為什么不好好享受呢?”于是,我把侍者叫回來,告訴她我給錯(cuò)了信用卡!

    所以要當(dāng)心別人把他們的問題拋給你。你自己的問題已經(jīng)夠多了,不是嗎?就像那個(gè)商人晚上心神不寧,睡不著覺?!坝H愛的,有什么煩心事兒?你干嘛不上床?”他妻子問他。

    他回答:“我那一大筆貸款明天就到期了,銀行經(jīng)理是我的一個(gè)好朋友,我討厭對(duì)他說我們沒有錢還給他?!?span lang="EN-US">

    于是他妻子拿起電話,給他那個(gè)銀行經(jīng)理朋友打電話。她說:“貸款明天就到期了,我們沒錢還你?!?span lang="EN-US">

    丈夫火了,說:“你怎么這么干?我就怕這一點(diǎn)。”

    她回答:“親愛的,現(xiàn)在是他的問題了,你上床睡覺吧?!?span lang="EN-US">

    不要讓別人把他的問題拋給你。

    對(duì)策:當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候,馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性,問他:“誰有權(quán)突破預(yù)算?”或者“誰有權(quán)決定不收費(fèi)?”或者:“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束?”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙,即使是假設(shè)的,你也扔掉了熱山芋。

    切記要點(diǎn)

    不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。

    當(dāng)他們這么做的時(shí)候,當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣,還是只想試探一下你的反應(yīng)。

    不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西,所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。

    不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問題。自己想一想:“不對(duì)買家做讓步,我怎么樣解決這個(gè)問題?”

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