第16章 禮尚往來

    現(xiàn)在我們來談談談判中期的最后一個策略：禮尚往來。禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。第一次使用這個策略,你就能賺回你花在這本書上的錢，而且從此每年都會讓你賺上千塊錢。

    比如說你銷售鏟車，你賣給一家五金店一大批貨物，他們要求你在他們開業(yè)之前30天，即8月15日發(fā)貨。業(yè)務經(jīng)理打電話給你說：“我們商店建設的日程要提前，我們想把開業(yè)時間提前到五一節(jié)那個周末。你們能不能下星期三之前提前發(fā)貨？”你可能想：“太好了。貨已經(jīng)在我們倉庫里備好了，所以我寧愿提前裝貨，盡早得到付款。如果你們愿意，我們明天就發(fā)貨?！?

    盡管你的第一感覺是說：“沒問題?！钡疫€是希望你使用禮尚往來策略。

    我希望你說：“坦率地講，我不知道是否能那么快發(fā)貨。我得同調(diào)度人員商量一下（記住領導要是模糊的實體概念），看看他們怎么說，但我先問你一個問題，如果我們能及時發(fā)貨，你給我們什么回報？”“邁克，我們的商場就要開業(yè)了，咱們原來說的星期五發(fā)貨能不能提前到星期一呀?”

    “可以可以，但我得給你協(xié)調(diào)幾個部門的關系，麻煩一點。這樣吧，你們先付一半的貨款，我去跟總經(jīng)理說一聲，他一高興，下個命令一切都好辦?！?

    “行，就這樣?！笨赡馨l(fā)生下面一種或三種情況：

    １.你也許真能得到回報。他們可能在想：“我們遇到問題了。我們得給他點什么刺激讓他提前發(fā)貨呢?！庇谑撬麄儗δ阕隽艘恍┳尣?。他們也許馬上會說：“我會告訴出納今天給你開支票，”或者“你們幫好這個忙，12月我們在芝加哥開的分店也用你的貨?！?

２.索要一些回報你就提升了讓步的價值。談判的時候為什么要把自己的東西給別人呢？總要得到點什么，你以后也許用得著?！澳氵€記得去年８月，你要我們提前發(fā)貨嗎？你知道說服我們這兒的人讓他們重新變動發(fā)貨日期有多難嗎？我們?yōu)槟阕隽四敲炊啵阋矂e讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎？”當你提高讓步的價值的時候，你以后可以利用它禮尚往來了。

３.阻止每完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次他們對你有什么要求的時候，你們就要求相應的回報，就會阻止他們不斷回過頭來要得更多。我說不清有多少搞銷售的在討論會上找到我或打電話給我，說：“羅杰，能幫個忙嗎？我們覺得已經(jīng)做了一筆稱心的買賣，認為根本不會有什么問題。談判剛一開始，他們就要求我們做一個小小讓步。我們很高興有這筆生意，所以我告訴他們：‘當然可以?！恢芤院?，他們又給我打了一個電話要求再做一個小小的讓步，我們說：‘好吧，我想可以?！瘡哪莾洪_始，一個接一個的要求?，F(xiàn)在看起來好像我們要被拖垮了?！彼麄儜撛缇椭缹Ψ降谝淮我笮⌒∽尣降臅r候，就應該要求回報?！叭绻覀兺?，你給我們什么？”

我對生產(chǎn)辦公設備的50家公司的高級銷售人員進行培訓，他們有一個要害財務部門，同最大的客戶談判最大的買賣。這些人都是高手。討論會上有個人剛同一家飛機制造商談了一筆4300萬的生意。（這還不是最高記錄。我在一家規(guī)模巨大的電腦生產(chǎn)商培訓總部進行培訓的時候，聽眾中有一位剛剛談完一筆30億美元的生意，他也在我的講座上聽課。）

    這個要害財務部有自己的副總經(jīng)理。事后他來找我，告訴我說：“羅杰，你講的禮尚往來的方法是我在所有講座上聽到的最有價值的一課，幾年以來我一直參加這樣的討論會，覺得該聽的都聽到了，但是從沒有人告訴我說不要求回報就做讓步是一個多大的錯誤。你的這個看法以后會節(jié)約我們成千上萬美元?！?

    給我制作了一些培訓錄像帶的杰克·威爾遜，告訴我說在我教給他這個策略以后，他賺了幾千美元。一家電視制作中心給他打電話說他們的一個攝像人員病了，杰克是否介意他們請一個已經(jīng)同杰克簽約的攝像人員來幫忙？這只是出于禮貌打的電話。過去，杰克可能會說：“沒問題?！比欢@一次，他們說：“如果我答應，你們給我什么好處？”出乎他的意料，他們說：“跟你說吧，下次你用我們演播室的時候，如果你超時的話，我們減免超時費?！彼麄兿蚪芸俗龀隽藥浊涝淖尣剑@些他過去是從沒有要求過的。

    請一字不差地用我教你的策略。如果你改變一個字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我們給你做這些，你為我們做些什么呢？”改成“如果我們給你做這些，你也得給我們做這些?！蹦憔捅憩F(xiàn)出了對立情緒，這是談判中非常敏感的時刻：對方面臨壓力，而且在請求你施惠。當然，你企圖利用這種情況，要求一些具體的回報。不要這樣，這會使談判當場破裂。

    當你問他們能給你什么回報的時候，他們可能說：“沒門兒?！被蛘?，“你繼續(xù)同我們做生意，就是你得到的好處了?！边@也不錯，因為你問一問就有所收獲，你沒有什么損失。

    如果必要，你可以堅持要求對方進行回報，你說：“除非你們愿意接受一筆應急運費，否則我想我們的人不會同意。”或者，“除非你提前付款。”

    對策：如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這里是三種可能的回答：

    問他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。

    告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。把責任推給上級領導（見第十一章）。

    拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些（見第二十一章），這樣他就會覺得自己贏了。

    切記要點

    當對方要求小的讓步的時候，你應該索要一些回報。

    這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”

    你可能馬上得到回報。

    可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。

    最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。

    不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。

     好了，你現(xiàn)在已經(jīng)學會了談判中期的策略——你學到的決定整個談判結(jié)果的策略。在下一章，我教你談判結(jié)束時期的策略——準備得到買主承諾時你需要做的事情。