第17章 黑臉／白臉

    黑臉／白臉是最著名的談判策略之一。查理·狄更斯在他的著作《遠(yuǎn)大前程》中第一次寫到。在故事開始，年輕的英雄皮普在墓地上，這時(shí)從陰森森的迷霧中走出一個(gè)令人毛骨悚然的巨人。他是個(gè)囚犯，腿上纏著鎖鏈。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把銼，用它來(lái)銼斷鎖鏈。然而罪犯陷入一種困境。他想嚇唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能給皮普施加太大的壓力，使皮普嚇得動(dòng)不了窩，或者跑去報(bào)告警察。

    罪犯的解決辦法就是運(yùn)用黑臉／白臉策略。我記不清原文是怎么寫的，但是罪犯說(shuō)的大致意思是：“皮普，我喜歡你，我不會(huì)傷害你，但是我得告訴你大霧中有我一個(gè)朋友在等我，他可能會(huì)打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它們的話——我的朋友可能會(huì)來(lái)追你。所以你得幫我。你明白嗎？”黑臉／白臉策略是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。

    我相信你在過(guò)去的警匪片中看到過(guò)這個(gè)策略。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問(wèn)。第一個(gè)審問(wèn)他的偵探是個(gè)長(zhǎng)得兇巴巴、態(tài)度粗暴的人，他用一切手段威脅嫌犯。然后這個(gè)偵探被神秘地叫出去接電話，進(jìn)來(lái)看管他的第二個(gè)偵探是個(gè)他見過(guò)的最為溫和、友善的家伙。他坐下來(lái)，同罪犯交心。他遞給他一支煙，說(shuō)：“聽著，孩子，情況沒(méi)那么嚴(yán)重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”覺得這個(gè)好人跟你站在一起真是讓人感動(dòng)，但這當(dāng)然不是真的。

    然后這個(gè)好人繼續(xù)詢問(wèn)，以你知道的一個(gè)小點(diǎn)開始談判,他告訴罪犯說(shuō)：“我知道偵探們真想知道的不過(guò)是你從哪兒搞到的槍，你把尸首藏在哪里了？”

    從這樣一個(gè)小點(diǎn)開始展開，效果不錯(cuò)，不是嗎？汽車銷售商對(duì)你說(shuō)：“你要買這輛車的話，是藍(lán)色的還是灰色的？”“你想要維尼龍的墊子還是皮的？”小的決定引出大的買賣。

    房地產(chǎn)商說(shuō)：“如果你買這套房子，你怎么裝飾起居室？”或者，“哪間屋子給你的小孩做嬰兒房？”好人總是問(wèn)些小問(wèn)題，他知道這可以引出大的決定。

    買家用黑臉/白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想像的。你同兩個(gè)人談判的時(shí)候要時(shí)時(shí)提防這一點(diǎn)。通常你會(huì)看出他們以這種或那種形式對(duì)付你。

    例如，你給一個(gè)健康組織賣集體健康保險(xiǎn)，你同一家生產(chǎn)割草機(jī)的公司的人力資源部副總經(jīng)理約好見面。當(dāng)秘書把你領(lǐng)進(jìn)副總經(jīng)理的辦公室，你驚訝地發(fā)現(xiàn)公司的總經(jīng)理也想來(lái)聽你的介紹。

    這是二對(duì)一的談判，情況不太妙，但是你堅(jiān)持了下來(lái)，進(jìn)展還算順利。于是，你覺得就要成交了。突然總經(jīng)理生氣了。他對(duì)副總經(jīng)理說(shuō)：“看呀，我就不相信這些人能給我們一個(gè)嚴(yán)肅的報(bào)價(jià)，對(duì)不起，我還有事?！比缓笏麤_出門去。

    如果你不經(jīng)常談判的話，你真的就動(dòng)搖了。然后副總經(jīng)理說(shuō)：“哇，他經(jīng)常這個(gè)樣子，但我真的喜歡你提出的計(jì)劃。我覺得我們可以接著談。如果你的價(jià)格再調(diào)整一些，我想我們可以成交。說(shuō)實(shí)話——你為什么不讓我跟他說(shuō)說(shuō)，看能為你做點(diǎn)什么呢？”

如果你沒(méi)有注意到他們對(duì)你使用的計(jì)策，你心里可能會(huì)想：“你認(rèn)為總經(jīng)理會(huì)同意多少呢？”結(jié)果很快你就會(huì)讓副總經(jīng)理給你說(shuō)情——他其實(shí)根本就不站在你一邊。

    如果你認(rèn)為我在夸大其辭，想想這個(gè)問(wèn)題：你有沒(méi)有在什么時(shí)候?qū)σ粋€(gè)賣汽車的說(shuō)：“你能不能說(shuō)服總經(jīng)理接受？”好像賣汽車的人站在你一邊而不是跟他們的人站在一起？我們買房子的時(shí)候有沒(méi)有對(duì)領(lǐng)我們看房子的房地產(chǎn)代理人說(shuō)：“你覺得賣主能不能接受？”讓我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題：你的代理人為誰(shuí)效力？誰(shuí)給她工資？不是你，對(duì)嗎？她為賣主工作，而且她成功地扮演了黑臉/白臉的角色。所以你要當(dāng)心，因?yàn)槟憬?jīng)常上當(dāng)。

    當(dāng)我在加利福尼亞一家大的房地產(chǎn)公司做總裁的時(shí)候，我們有一個(gè)分公司經(jīng)常賠本。這家分公司已經(jīng)開業(yè)一年，但是我們簽署的卻是三年的辦公室租約，這迫使我們以后兩年還得讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。然而，無(wú)論我怎么賣力，都找不到方法增加收入或減少辦公室的開支。最大的問(wèn)題是租金。我們一個(gè)月要支付1700美元，這一項(xiàng)花費(fèi)就足以吃掉我們的利潤(rùn)。

    我給房主打電話解釋我的問(wèn)題，企圖讓他把租金減少到1400美元一個(gè)月，這個(gè)數(shù)字可以讓我們勉強(qiáng)生存。他說(shuō)：“你還有兩年的租約，你得設(shè)法度過(guò)難關(guān)?！蔽矣昧烁鞣N方法，都沒(méi)有把他說(shuō)服?？磥?lái)我只有接受現(xiàn)實(shí)了。

    最后，我使用了黑臉/白臉策略，還連帶著一個(gè)緊迫的時(shí)間壓力。幾個(gè)星期以后我在一天晚上5∶50的時(shí)候給他打電話。我說(shuō)：“關(guān)于租金，現(xiàn)在有些問(wèn)題了。你知道我完全同意你的意見。我簽了三年合同，現(xiàn)在還剩兩年，我們度過(guò)難關(guān)沒(méi)有問(wèn)題，但是問(wèn)題是：半個(gè)小時(shí)以后我得出席董事會(huì)會(huì)議，如果他們問(wèn)我是否你已經(jīng)同意把租金減少到1400美元，如果我告訴他們說(shuō)沒(méi)有，他們就會(huì)關(guān)掉公司?！?

    “我起訴！”房主抗議到。

    “我知道，我完全同意?！蔽艺f(shuō)，“我完全是站在你一邊的，但問(wèn)題是董事會(huì)，我得同他們打交道。如果你起訴他們，他們會(huì)說(shuō)：‘好啊，這是洛杉磯縣，會(huì)讓他們花兩年時(shí)間打官司?！?

    “怎么樣，兩位老總，我的價(jià)格你們是不是覺得非常合適呀?”

    “什么合適，我忍了半天了，我再也聽不下去你吹自己的價(jià)格合適了。對(duì)不起，我還有事。”

    (喔，原來(lái)是黑臉呀。)他的反應(yīng)說(shuō)明黑臉/白臉策略多么有效。他說(shuō)：“你能不能在董事會(huì)上看看能為我做點(diǎn)什么？我愿意折中，把租金減到1550美元，但如果他們不同意，我可以再降到1500美元。”這個(gè)策略如此有效，以至于他請(qǐng)我在我們的董事會(huì)上替他說(shuō)情！

    不用沖突就給對(duì)方施加了壓力，看看這是多么有效的方法。如果我對(duì)他說(shuō)：“起訴吧，我要讓你在法庭上折騰兩年！”這將使他非常憤懣，我們得通過(guò)律師打兩年的交道。讓含糊的領(lǐng)導(dǎo)集體扮演黑臉，可以給他們施加難以置信的壓力，而不讓他對(duì)我們產(chǎn)生怨恨。

即使人人都心知肚明，該策略也是很有效的。卡特總統(tǒng)和里根總統(tǒng)從伊朗救出人質(zhì)，不是這么回事嗎？你還記得嗎？卡特競(jìng)選失敗。他迫切想在離任之前解決人質(zhì)問(wèn)題，這樣他的繼任者里根會(huì)給他記一功。于是他開始對(duì)伊朗領(lǐng)導(dǎo)人用黑臉/白臉策略。他對(duì)他說(shuō)：“如果我是你，就跟我談這個(gè)問(wèn)題。不要指望一月新上臺(tái)的政府。上帝，你有沒(méi)有看看這些家伙？總統(tǒng)原來(lái)是個(gè)演牛仔的，副總統(tǒng)原來(lái)是中情局的頭子。這些家伙比英國(guó)人還瘋狂。很難說(shuō)他們干出什么事情來(lái)?！?

    里根，也用這招，他說(shuō)：“如果我是你，就同卡特了結(jié)這件事，他這個(gè)人不錯(cuò)。你肯定不喜歡我上臺(tái)以后的意見?！钡牡拇_確，在里根就職演說(shuō)的早上我們就看到人質(zhì)被釋放了。當(dāng)然，伊朗人知道這是黑臉/白臉策略，但是他們不想冒險(xiǎn)使里根兌現(xiàn)他的威脅。這證明，即使對(duì)方心知肚明，這個(gè)策略也是有用的。

    實(shí)際上，你同一個(gè)了解這些策略的人進(jìn)行談判，就更有趣了。就像棋逢對(duì)手，而不是同一個(gè)比不上你的對(duì)手下棋。

    對(duì)策：別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略：

    1.第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場(chǎng)識(shí)破的人會(huì)感到尷尬。如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說(shuō)：“喂，接下來(lái)你是不是要用黑臉/白臉的策略？來(lái)來(lái)來(lái)，坐下來(lái)，咱們解決解決這個(gè)問(wèn)題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐摹?

    2.你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟Ｄ愀嬖V他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來(lái)。

    3.你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果你同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。）

    4.有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！

    5.你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話我都認(rèn)為是你說(shuō)的?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。

    6.如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對(duì)他們說(shuō)：“我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。

    切記要點(diǎn)

    買主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。

    這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。

揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。