第18章 蠶食策略

    現(xiàn)在讓我們來談?wù)勑Q食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。

    汽車銷售商懂得這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道如果他們向你提的要求太多，你就產(chǎn)生了一種抵觸情緒。他們知道首先要讓你有這樣的想法：“是的，我要買車，是的，我要在這兒買車。”即使那意味著賣給你任何品牌或型號(hào)的汽車，即使是一輛賺不到利潤(rùn)的汽車。然后他們會(huì)把你領(lǐng)進(jìn)屋子里開始把一切附加費(fèi)用加進(jìn)去，使之成為汽車的利潤(rùn)。

    所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。孩子們?cè)谶@方面就很出色。如果你家里有十幾歲的孩子，你就知道他們根本不用上談判技巧的課程！但是你得學(xué)——就為能順利完成撫養(yǎng)他們的任務(wù)——因?yàn)樗麄兲焐褪钦勁懈呤郑〔⒎且驗(yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校學(xué)過，而是因?yàn)樗麄冃〉臅r(shí)候，他們得到的任何東西都是通過運(yùn)用談判技巧獲得的。我女兒朱利婭高中畢業(yè)的時(shí)候想讓我送給他一件畢業(yè)禮物。在她未公開的日程表中有三件東西：

    1.想到歐洲旅行５個(gè)星期。

    2.她想要1200美元的零花錢。

    3.她想要一個(gè)新的箱子。

    她很聰明，沒有一下子都提出來。

    她是個(gè)談判高手，首先讓我同意她去旅行，幾周以后又給我寫到（因?yàn)槿藗兏上嘈潘麄兛吹降奈淖郑┧胍?/span>1200美元的零花錢，讓我答應(yīng)她。就在最后一刻，她又來找我說：“你不想讓我拿著那個(gè)破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧？所有的孩子都帶著新箱子！”她也得到了！如果她一下子提出來，我可能會(huì)否定了箱子，然后否定零花錢。

    為什么蠶食是這樣有用的技巧？要弄清它為什么起作用，幾個(gè)心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過一個(gè)研究。他們研究人們?cè)谙沦€注前那一刻的態(tài)度，還有下完賭注之后那一刻的態(tài)度。他們發(fā)現(xiàn)在下賭注之前，人們對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。（我想讓你把這個(gè)故事講給那個(gè)第一次跟你做生意的公司的采購(gòu)，你可能成功地賣給了他你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是買主一定焦慮不安，對(duì)該不該同你做這筆生意感到?jīng)]有把握。）在賽場(chǎng)上，他們發(fā)現(xiàn)，一旦人們做出了決定，下完了賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽開始之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦做了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就支持它。

    如果你是個(gè)賭徒，你感受過那種激動(dòng)人心的時(shí)刻，不是嗎？看看在拉斯維加斯或者大西洋賭城的輪盤賭。桌主旋轉(zhuǎn)賭盤。就在最后一刻，人們又紛紛追加賭注。心里總是進(jìn)一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。

    我在費(fèi)城的一次會(huì)議上發(fā)表講話，當(dāng)時(shí)賓夕法尼亞的彩票中獎(jiǎng)金額是５千萬，聽眾中有很多人持有彩票，為了說明人們?cè)鯓蛹訌?qiáng)自己已經(jīng)做出的決定，我企圖從一個(gè)聽眾那里買一張彩票。你認(rèn)為他們會(huì)賣給我一張嗎？不，他們不會(huì)，即使你給他５０倍的買價(jià)。我相信這一點(diǎn)，他們買彩票之前，對(duì)微乎其微的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)沒有把握，焦躁不安。然而一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心里進(jìn)一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。

    所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過頭來追加要求。

你也許把談判過程看成是向山上滾一個(gè)球，一個(gè)比你還大的橡膠球，你奮力把它舉到山頂上，山頂就是你在談判中的第一次認(rèn)可。一旦你到達(dá)這一點(diǎn)，球會(huì)輕而易舉滾到山下。這是因?yàn)槿藗冊(cè)谧龀鲎畛醯臎Q定之后感覺好起來了。減輕了壓力，他們感覺輕松了許多。他們的意識(shí)進(jìn)一步肯定了他們剛剛做出的決定，對(duì)你可能提出的任何要求他們都更容易接受。

所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力?；蛟S你賣打包機(jī)，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅(jiān)持，但在離開之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議以后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但就你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個(gè)。那也不過意味著每月外加５００美元?！蹦愫苡锌赡苈犓麄冋f：“那好吧，如果你認(rèn)為這很重要，咱們就談?wù)劙??！?span lang="EN-US">

    或許你賣辦公設(shè)備，你的一個(gè)計(jì)劃是收取額外的服務(wù)費(fèi)，你向買主提出來的時(shí)候，他們說：“我們對(duì)服務(wù)保障不感興趣。我們知道你賺多少利潤(rùn)，我們要損失不少錢。需要服務(wù)的時(shí)候我們?cè)俑跺X?！贝藭r(shí)，你可能想你不愿意因?yàn)榉?wù)費(fèi)的問題讓買賣黃了，所以你退縮了。你離開前有沒有勇氣說：“我們能不能再商量一下服務(wù)費(fèi)的問題？你們失去的可能是保修的機(jī)會(huì)，如果你們的雇員知道我們簽定的服務(wù)合同中包含電話費(fèi)，他們可能經(jīng)常打電話找我們，我們的技術(shù)人員能提前檢查出問題。如果你現(xiàn)在花了這筆錢，機(jī)器壽命會(huì)更長(zhǎng)久。我真的覺得是可以的，那不過意味著每月額外花費(fèi)45美元。”你很可能聽到這樣的回答：“好吧，如果你認(rèn)為這很重要，我們就談?wù)劙伞！?span lang="EN-US">

    既然你已經(jīng)掌握了蠶食這個(gè)不錯(cuò)的技巧，談判開始以后考慮下面幾點(diǎn)問題：

    １.在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？

    ２.你有沒有打算就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？

    ３.你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策？

    對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略！談判中總有某個(gè)時(shí)刻你覺得自己非常非常脆弱，此時(shí)你覺得談判就要告吹了。

    我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時(shí)候，你最后的感覺還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I主。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了?？蛻糇谀戕k公室里寫支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時(shí)候，他抬起頭來說到：“包括一箱油，是不是？”

    你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：

    １.剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人。

    ２.你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧?！?span lang="EN-US">

    所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候。當(dāng)心買主蠶食你。你做成了一筆大買賣，激動(dòng)不已，你迫不及待打電話告訴銷售經(jīng)理你的成就。買主告訴你他需要給采購(gòu)部要一個(gè)定單號(hào)給你。打電話的時(shí)候，他把手捂著話筒說：“順便問一句，你能給我們60天的時(shí)間付款，是不是？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是。”因?yàn)槟銊傉労昧艘还P大買賣，你怕失去它，你不愿重新再談一遍，你得努力避免妥協(xié)的可能。

為了避免買主對(duì)你使用蠶食策略：

    1.要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。

    2.不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。

    當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺——簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說；“哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！

    你還要知道如何防止談判后的蠶食。買主有時(shí)希望在談判中蠶食你，也想在事后蠶食你。

    １.買主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更長(zhǎng)。

    ２.她30天內(nèi)付款但是折扣了15%。

    ３.她要求不要因?yàn)橐馔獾呢?cái)務(wù)問題額外收費(fèi)，有時(shí)就是為了拖延付款。

    ４.她反對(duì)支付安裝費(fèi)，說你沒跟她說明。

    ５.她拒絕付費(fèi)，說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有收費(fèi)。

    ６.她跟你簽合同是整車裝貨，但是最后一刻又打電話說要分裝，但價(jià)錢不變。

    ７.她拒絕支付技術(shù)費(fèi)用，或者大打折扣，盡管談判中她把它作為次要內(nèi)容加以排除。

    ８.她要求額外的證明文件，而且不愿為此付費(fèi)。

    你可以避免很多不愉快的事件，通過：

    １.把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說。”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交。

    ２.運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。

    談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。掌握時(shí)機(jī)是很重要的——抓住對(duì)方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。

    另一方面，當(dāng)心買主在最后一刻，即你感覺良好的時(shí)候蠶食你的可能性。此時(shí)，你是最為脆弱的，你最容易做出讓步，然后半個(gè)小時(shí)以后你就后悔：“我到底做了什么？我沒有必要那么做。我們已經(jīng)達(dá)成了所有協(xié)議?！?span lang="EN-US">

    切記要點(diǎn)

    運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。

    蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

    愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。

    寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。

    當(dāng)買主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺得沒什么困難。