第19章 讓步的類型

    現(xiàn)在讓我來教你讓步的類型。在一輪又一輪的價(jià)格談判中，當(dāng)心不要把你做出的讓步固定為某一種模式。比如你賣器械，你以15000美元的價(jià)格開始談判，但是你可以降到14000美元拿到定單。所以你的談判幅度是1000美元。

    你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：

    錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：

    250美元 250美元 250美元 250美元

    想想，如果你這么做買主會(huì)怎么想。他不知道你能讓多少，他們所知道的就是每次都得到250美元。于是他不斷跟你講。實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。被迫又讓出250美元的時(shí)候，你不是在告訴別人下一次讓步也是250美元嗎？

    錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。

    600美元 400美元 0美元 0美元

    然后你告訴買家：“這絕對是我們的底限了。多一分我都不能給了。”買主覺得你先讓了600，接著又讓出400，他相信至少還能再使你讓出100。他說：“這個(gè)價(jià)格差不多，你要是再降100美元，我們就成交?！蹦憔芙^了，告訴他10美元都不能降了，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他一個(gè)底限了。此時(shí)買主一定很沮喪，他在想：“你400美元都讓了，現(xiàn)在就100美元都不行！你怎么這么不好說話？”所以，不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生敵意。

    錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。另外一種讓步的類型是一下子把1000美元的談判幅度都讓出去。

    1000美元 0美元 0美元 0美元

    你可能在想：“買主到底怎么能讓我一下子把整個(gè)談判幅度都讓出去呢？”很容易！他們給你打電話，說：“你是我們正在考慮的三家供應(yīng)商之一。現(xiàn)在你們排在前頭，但是我們認(rèn)為最公平的方法是請你們?nèi)易詈蠼o一個(gè)價(jià)?！背悄阌?xùn)練有素，不然你就會(huì)驚慌失措，一下子把價(jià)降到底，盡管他們沒有給你任何保證說不會(huì)再來一輪競爭。

    買主讓你把價(jià)格降到底限的另外一種方法是使用“我們不喜歡談判”的伎倆。買主滿臉真誠地說：“告訴你我們做生意的方式吧，在1926年，我們公司剛剛創(chuàng)立的時(shí)候，公司的創(chuàng)立者說：‘我們要真誠地對待供應(yīng)商，不要跟他們討價(jià)還價(jià)。讓他們給最低的價(jià)格，然后告訴他們我們是否接受。’我們經(jīng)常這么辦。所以，你給我們一個(gè)最低價(jià)，看我們能不能接受。因?yàn)槲覀儾幌矚g談判?！辟I主在跟你撒謊！他喜歡談判！這就是談判——看看他能不能在談判開始之前就讓你做出最大的讓步。

    錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。我們都傾向于先讓出一點(diǎn)小利，看看情況。所以，你首先告訴買主：“我也許可以降100美元，但那是我們的極限了。”如果他們拒絕，你可能想：“不像我想得那么容易?！庇谑悄阌纸?00美元。你又讓了300美元之后仍然沒有得到定單，你的談判幅度中還剩400美元，所以你全讓給了他們。

    100美元 200美元 300美元 400美元

看清楚你干什么了嗎？你開始讓了一小步，然后累積讓了一大步，這么做你永遠(yuǎn)都無法成交，因?yàn)槊看嗡麄円阕龀鲎尣降臅r(shí)候，他們得到的越來越多。

    這些做法都是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗鼈冊谫I主心里形成一種期待的定勢。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。也許500美元的讓步并不過分。這是你談判幅度的一半。然后要確保你再做出讓步的時(shí)候越來越小。你的下一次讓步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

    500美元 200美元 100美元 50美元

    減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓你竭盡全力了。

    如果你想驗(yàn)證一下這是不是有效，在你孩子身上試試。等到下次他來跟你要郊游的零花錢。他們跟你要100美元，你說：“沒門兒！你知道不知道我像你那么大的時(shí)候只有5毛錢零花錢？而且，我得自己買鞋穿，在雪里步行10英里到學(xué)校，來回翻山越嶺。所以我得脫下鞋子赤腳走路來攢錢（或者世界上任何父母講給孩子的故事）。我不可能給你100美元。我給你50美元，就這么多！”

    “50美元不行?！蹦愕暮⒆訃?yán)正抗議。

    現(xiàn)在你已經(jīng)確定了談判幅度。他們要100美元，你給50美元。談判進(jìn)程很艱難，你漲到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的時(shí)候，你不必告訴他們說他們不可能再多要了。你的讓步越來越小就已經(jīng)暗示他們不可能再多要了。

    對策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。

    切記要點(diǎn)

    你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。

    不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。

    不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。

    不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。

    逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

    在第二十章我將教你一個(gè)有效的方法，讓那個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)磨你降價(jià)的買主做出決定。