第20章 反悔

     我再來教你后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔。買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。或者你知道買主想做成這筆買賣，但他們心里想的是：“再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？”

    比如說你買的小飾物，每件1.80美元。買主給你1.60美元。你們談來談去最后發(fā)現(xiàn)他可能同意1.72美元。然而買主想：“我讓他從1.80美元降到了1.72美元，我打賭能再擠出1分錢。我打賭能讓賣主同意1.71美元?！?span lang="EN-US">

    于是他說：“看呀，生意現(xiàn)在真的不好做，除非你能降到1.71美元的價格，否則我不能買你的東西?！?span lang="EN-US">

    他可能只是引誘你，只是想看看他是不是能說動你。不要心慌，覺得自己得做出點讓步好讓談判進(jìn)行下去。阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說：“我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的?！边@是我在前面章節(jié)中教你的黑臉/白臉策略的微妙形式。“我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來找你。”

    第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進(jìn)去。我知道我們昨天說的是1.72美元，但我們連這個價格也不能給你了——1.73美元是我們可能給你的最低價格。

    買主的反應(yīng)是什么呢？他生氣了，說：“嘿，等一等，伙計，昨天我們談的是1.72美元，1.72美元我能接受。”買主立刻就忘了1.71美元。反悔的策略阻止了買主的軟磨硬泡。

    你利用這個策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容。下面是四個例子。

    １.我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。

    ２.我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。

    ３.我知道你們提出60天的期限，但以這個價格我們要求在30天內(nèi)付款。

    ４.是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。

    不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。反悔是場賭博，但它可以迫使買家做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂。

    對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說：“讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么?！比缓笏貋碚f：“我真是太不好意思了！你知道我們談的那個專題廣告嗎？我本來以為那個廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個價我都不能賣給你了?！瘪R上，你不想再要求賣主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價格。不要讓這種事情發(fā)生。“你們的銷售人員承諾給我們的價格是19元，我們經(jīng)理今天來就是簽合同的呀?！?span lang="EN-US">

    “不，不。我們的推銷員昨天回來一算，有個地方搞錯了，20元是我們的最低價。他們還想給你們打電話，誰知你們已經(jīng)來了。”當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。

    切記要點

    反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。

    你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。

避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在買主一方。