第24章 比金錢(qián)更重要的東西

       一位記者請(qǐng)尼爾·阿姆斯特朗講講阿波羅11號(hào)登上月球時(shí)他的感想?！叭绻阒雷约鹤谡米畹土膬r(jià)格買(mǎi)來(lái)的二百萬(wàn)個(gè)零件上面的時(shí)候，你有什么感覺(jué)？”

    這是一句很機(jī)敏的回答，但是它反映了一種錯(cuò)誤的理解，認(rèn)為政府必須跟出價(jià)最低的商人做生意。當(dāng)然這不是事實(shí)，但令人吃驚的是有那么多人相信它。我在談判制勝秘訣討論會(huì)上總是聽(tīng)到這樣的話：“我們同政府打交道的時(shí)候該怎么辦呢？他們只接受最低的價(jià)格。”

    在飛往東海岸的飛機(jī)上，我坐在一個(gè)五角大樓負(fù)責(zé)采購(gòu)的官員身邊，我向他提出這個(gè)問(wèn)題：“我總聽(tīng)說(shuō)政府從出價(jià)最低的一家進(jìn)貨，是真的嗎？”

    “絕對(duì)不是。”他告訴我：“如果這樣，我們可就真有麻煩了。價(jià)格絕不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗(yàn)、工人的經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊(duì)伍以及他們準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)的能力。原則是從那些能夠滿足我們的具體要求同時(shí)價(jià)格又最為低廉的商家購(gòu)買(mǎi)。如果我們知道具體哪家對(duì)我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說(shuō)明。”

    所以，即使對(duì)聯(lián)邦政府而言，價(jià)格遠(yuǎn)不是最重要的東西，因?yàn)檎l(shuí)也不會(huì)輕易考慮一家沒(méi)有合法競(jìng)標(biāo)手續(xù)的公司。我們不妨看看下面所列舉的對(duì)買(mǎi)主而言可能比價(jià)格更為重要的東西：

    相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。

    產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。搞銷售的經(jīng)常告訴我他們賣(mài)的產(chǎn)品只是商品而已。他們說(shuō)買(mǎi)主不關(guān)心是從誰(shuí)那里買(mǎi)的，他們只想要最低的價(jià)格。這純屬是胡說(shuō)八道。在這個(gè)世界上，你買(mǎi)什么東西只看價(jià)格嗎？你會(huì)跑進(jìn)一家五金商店買(mǎi)一根釘子，就因?yàn)槟阒肋@里的釘子是世界上最便宜的釘子？如果說(shuō)買(mǎi)主只買(mǎi)最低價(jià)格的產(chǎn)品和服務(wù)是事實(shí)，那么90%的供應(yīng)商都沒(méi)生意做了，市場(chǎng)惟一存在的公司就只能是出價(jià)最低的那家公司了，而這是一種荒誕的假設(shè)。你要知道買(mǎi)主讓你相信他只把你的產(chǎn)品當(dāng)成商品，那只是一種聰明的策略。也許根本不是他真實(shí)的感受。

    你提供的項(xiàng)目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢(qián)比賣(mài)產(chǎn)品賺的錢(qián)要多。我最近租了一輛最貴的豪華汽車(chē)。我相信制造汽車(chē)只是該公司的一小部分業(yè)務(wù)。真正的錢(qián)是靠賒銷或出租掙來(lái)的。

    你提出的發(fā)貨時(shí)間。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？

    發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。你對(duì)公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺(jué)得這種關(guān)系是否融洽？

你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。我曾經(jīng)花幾百美元從夏普－伊米齊商店買(mǎi)了件產(chǎn)品。幾個(gè)月以后有個(gè)地方破了，我打電話看看是否他們能解決這個(gè)問(wèn)題。剛聽(tīng)清我解釋的問(wèn)題，接線員就說(shuō)：“如果你給我您的地址，我快遞給您一個(gè)。”我說(shuō)：“你不需要知道我什么時(shí)候在哪里買(mǎi)的嗎？我恐怕找不到收據(jù)了?！薄拔覀兪裁匆膊恍枰?，我們只想保證您對(duì)產(chǎn)品滿意”，他說(shuō)。當(dāng)公司負(fù)責(zé)任到這種程度時(shí)，我還去憂慮他們的價(jià)格是不是最低的嗎？當(dāng)然不會(huì)?！案魑幌壬?，讓我?guī)銈兊轿覀兊墓S走一走，看看我們的生產(chǎn)技術(shù)，聽(tīng)聽(tīng)我們能提供的售后服務(wù)，然后咱們?cè)俳又剟偛诺膬r(jià)格問(wèn)題，好嗎?”退貨服務(wù)。如果人家退貨你會(huì)接受嗎？你會(huì)不會(huì)重新給他們備貨，并主動(dòng)去做？

    與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。

    信譽(yù)。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對(duì)一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過(guò)難關(guān)。

你的職員。當(dāng)合同中要求完成一些項(xiàng)目（宇宙空間，建筑），或者提供一種服務(wù)（立法、審計(jì)或統(tǒng)計(jì)工作、電腦服務(wù)），下面的因素比價(jià)格更重要：

１.你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。

２.監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。

    按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。

    你給予他們的尊重。很多時(shí)候，公司從一個(gè)大的供貨商轉(zhuǎn)到一家小的供貨商，因?yàn)樗麄兿氤蔀楣┴浬痰囊粋€(gè)重要的生意伙伴。他們覺(jué)得這個(gè)供貨商給了他們更多的尊重。

    心態(tài)平和。我的電話一直享用AT&T公司的服務(wù)，盡管它比斯普林特和MCI更貴一些。而且我從沒(méi)想過(guò)改變。我一直享受他們的服務(wù)，因?yàn)楹芏嗄陙?lái)他們的服務(wù)便捷，而且沒(méi)碰到什么麻煩。對(duì)我而言，有比為了一個(gè)電話節(jié)約幾分錢(qián)更為重要的東西。

    可靠性。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)嗎？

    總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像得那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺(jué)得。絕非如此。