第35章增強個人控制力

      站在買主面前的時候，你就知道你對此人有多大的控制力。有時候你極其自信，相信你能做成這筆買賣?！拔医裉煊X得運氣不錯?！蹦阋苍S在想。有時候你的這種感覺很強烈，覺得你有控制一切的力量，相信不做任何讓步你就能做成這筆買賣。你的感覺可能是客觀的，因為你知道買主需要你的產(chǎn)品。但做買賣的時候，你的感覺經(jīng)常是主觀的——你有這種感覺，但你不知道為什么有。在這一章中，我們將揭開這種感覺的神秘面紗。讀完這章以后，你就知道了你的個人控制力來自哪里，你會明白買主用了什么伎倆嚇唬住了你。

    合法權(quán)力

    個人力量的第一個因素是合法權(quán)力。有頭銜的人都有合法權(quán)力，因為頭銜影響人。如果你的商業(yè)名片上寫著“副總經(jīng)理”，那么你對名片上印著“推銷員”的人就有領(lǐng)導權(quán)。經(jīng)營房地產(chǎn)公司的時候，我就讓管理一塊土地的代理人在名片上印上“管片（area）經(jīng)理”的頭銜。（“管片”的意思是他們立樁標出了500戶人家，然后走門串戶或郵寄信件來確立他們在該社區(qū)的專家地位）。他們說，名片上印上“管片經(jīng)理”以后，人們對他們的態(tài)度有所改變。

    所以，如果你的商業(yè)名片上沒有一個有分量的頭銜，你的公司應該重新考慮這個問題。關(guān)于地區(qū)，標準的界定是管片經(jīng)理向管區(qū)（district）經(jīng)理匯報，管區(qū)經(jīng)理向地區(qū)（regional）經(jīng)理匯報。所以，在買主看來，地區(qū)副總經(jīng)理是更有影響力的頭銜。有時我也發(fā)現(xiàn)有的公司不這樣界定頭銜，片區(qū)經(jīng)理負責美國整個西部地區(qū)。我并不是建議他們改變，而習慣上不這樣稱呼，片區(qū)經(jīng)理沒有地區(qū)經(jīng)理的頭銜影響力大。

    所以，如果你有頭銜，把它印在你的商業(yè)名片上，你的信箋上，你的名字牌上，因為頭銜對人們有影響力。

    合法權(quán)力還告訴你，如果可能的話，有頭銜的人應該讓買主來找你，而不要在買主的地盤上，落入他們的權(quán)力陷阱。例如，如果你要帶買主去什么地方，你應該讓他們坐在你的汽車里，因為這會給你更大的控制力。如果你請他們吃飯，應該到你選擇的餐館，而不是到他們想去的地方，那里他們是主宰。

    所以，用你頭銜的同時，不要被他人的頭銜嚇住——有些頭銜什么意義也沒有。我女兒朱莉婭從南加利福尼亞大學畢業(yè)，獲得商業(yè)金融文憑，到紐約股票經(jīng)紀人迪安·威特爾的貝弗里山的辦公室上班。有一天她說要做迪安·威特爾的副總經(jīng)理。我告訴她：“朱莉婭，你得確立一個現(xiàn)實的生活目標。那是一家大公司，你得花很多很多年才能成為副總經(jīng)理?！?/span>

    她回答：“哦，不，我覺得今年年底我就能當上副總經(jīng)理?！?/span>

    我問她：“迪安·威特爾有多少個副總經(jīng)理？”

    她回答：“我不知道，但肯定有好幾千個。我們一個辦公室就有35個?！?/span>

    迪安·威特爾懂得頭銜對人有影響。

    A.L.威廉姆斯在《盡力而為》中吹噓他的公司一個月任命了100個副總經(jīng)理。如果他要定期同每個副總經(jīng)理握手的話，僅此一項就可以占去他全部的工作時間。所以，不要被買主花哨的頭銜嚇住，因為那個頭銜也許毫無意義。

    還有其他形式的合法權(quán)力。在市場中的地位就是合法權(quán)力的一種。如果你能稱你的公司是最大的，最小的，最老的或最新的，你就有合法權(quán)力。你可以聲稱你的公司是最全球化的公司，或者是最專業(yè)化的公司。你可以告訴買主你的公司剛剛成立，所以你們非常努力，或者你們已經(jīng)有40年的歷史。你怎么看待自己，真的沒有關(guān)系——任何一種定位都給你合法的力量。

報償力

    個人力量的第二個要素是報償力。談判高手懂得，當你認為別人可以給你報償?shù)臅r候，你就給了他們控制你的權(quán)力。如果你認為買主通過給你定單而報償你，你就給了他們威脅你的權(quán)力。這就是為什么做大買賣比做小生意更讓你膽怯的原因。潛在的報償大，所以你覺得自己的膽子小。當然，這全是主觀的，不是嗎？剛開始的時候，對1000美元以上的生意你都會產(chǎn)生這種感覺。到后來，100000美元的生意也不會把你嚇倒。

    記得羅賓·吉文斯嗎？她做了大約8個月邁克·泰森的妻子。他們不是迷人的一對嗎？她去加利福尼亞請離婚律師的時候，我敢肯定，她并沒有認為自己把這個案子給馬文·米切爾森是給他什么好處。沒有，她在想：“如果我能讓馬文·米切爾森給我做律師，那就有希望了，因為他是這行最出色的。不可能找到比他更好的了?！蹦闶沁@行最好的！誰都不可能比你做得更好。如果你愿意把你個人的名聲和專長，還有你公司的榮譽和專長都用來解決買主的問題，他們沒有報償你——你在報償他們，本來應該是他們控制你，但現(xiàn)在是你控制他們。當然你不能做得太過分，因為那會讓人覺得你很傲慢。但也不要走向另一極端，認為他們會給你一個定單來報償你。我聽說過有的推銷員乞求買主把他們公司的一小部分生意給他。你能相信嗎？聽起來像不像一只狗在乞求殘渣剩飯？如果你真的認為你是在給買主報償，而不是相反，你就會很自信地要求得到他們?nèi)康纳狻?/span>

    當買主開始用報償力來對付你的時候，要識破它，不要被它嚇住。有些買主在這方面真是高手。他們要求你做出讓步，他們只是偶然提到下周有個大買賣，為此你可能被他們所控制。或者跟他們談話的時候，他們會談到他們在港口的游艇，或山里的滑翔機，他們甚至沒有告訴你說如果你們生意做成了你可以使用它們。這只是暗示的報償力。不要讓它嚇住你，但要承認它的存在，不要讓自己上當。

    一旦你識破了報償力，識破了別人的計策，他們控制你的能力就減弱了，你就會成為一個更自信的談判者。

    強制力

    報償力的反面是強制力，你覺得別人可以懲罰你的時候，他們就有了控制你的力量。當州警察把你拉到馬路邊，站在那兒給你寫罰單或不寫罰單的時候，你知道你有多害怕。懲罰可能不嚴重，但是你恐懼的程度卻可能很嚴重。

    所以，知道一個人可以懲罰你的時候，那個人就有了威脅你的權(quán)力——而且我們知道最嚴重的一種懲罰就是讓人難堪。

    記得我們在第五章“分割”中談到的策略嗎？我告訴過你要價一定要高，然后分割你的真正目標。有時你很膽怯。你只不過是沒有勇氣說出那么高的價格，因為你害怕對方嘲笑你。怕被人嘲笑，結(jié)果阻止你完成人生中的很多目標，你要把握好這個問題（在我的書《出色表現(xiàn)的１３個秘訣》中，我給了這個問題的答案——須弄清你最恐懼的事情是什么，然后去做這件事）。如同報償力一樣，答案在經(jīng)驗中。一個新手可能害怕丟了1000美元的生意，而有經(jīng)驗的銷售人員不會因為100000美元的損失被嚇倒。

    新手經(jīng)常在報償力和強制力中遇到麻煩。第一次打電話的時候，他們認為每個買主都能給他們定單而報償他們，或者通過拒絕而懲罰他們，更糟的情況或者是因為他們的要求而嘲笑他們。干了一段時間以后，他們發(fā)現(xiàn)買賣就像任何別的事情一樣是一連串的游戲，如果他們積極行動，多方談判，被拒絕的時候是很多的。一旦他們認識到了談判只是一連串的游戲，他們就不再認為人們會報償或懲罰他們，而且對自己的行為有了更多的自信。

虔敬力

    第四個力量是虔敬力。價值觀念堅定的人都有這種力量，明顯的例子像一些人所景仰的宗教領(lǐng)袖。帕特·羅伯遜在總統(tǒng)任職期間國家秩序井然，因為他強調(diào)一個原則：你可以相信我，因為我有一套價值觀，我不會背離這些價值觀?？夏岬嫌序戳Γ斔劦桨褭?quán)力轉(zhuǎn)給出生在本世紀的新一代的時候，當他談到新邊疆的時候，他在告訴人們他相信一種東西——他有一套堅定不移的價值觀念。

    比爾·克林頓則沒有虔敬力，我在白宮見到過他一次，我可以告訴你他是一個很有魅力、很聰明的人，工作非常勤奮。問題是他看起來有些舉棋不定。你永遠都不會清楚地知道在復雜的情況面前他是否有勇氣。

    缺少虔敬力是卡特總統(tǒng)倒臺的原因。他是我知道的最和藹、最精明、最講道義的總統(tǒng)，也是最為勤奮的總統(tǒng)之一，或許也是最有才華的總統(tǒng)——他學的專業(yè)是核物理。然而他失去了影響力，因為他給人的印象是遇到問題優(yōu)柔寡斷。我們從不知道在復雜的形勢面前他是否有力量解決它們。

    例如給伊朗國王辦簽證一事，國王住在阿卡普爾科灣美麗的鄉(xiāng)間別墅。他病得很厲害，要求給予簽證到美國治病。開始卡特說不行，怕引起伊朗的反應。然后，他又改變主意給他簽證，允許他到紐約治療癌癥。當此舉引起伊朗的反美浪潮以后，卡特又改變了主意——讓他轉(zhuǎn)移到巴拿馬以緩解緊張局勢。

    我覺得里根不會這么干，只要他做出了一個決定，不管是什么，他都不會再反悔。例如，阿拉法特被邀請到紐約聯(lián)合國大會上致辭的時候，里根拒絕給他簽證。如果你得到的結(jié)果票投是150∶2，而且你是那兩票中的一票，你將做何反應？結(jié)果，聯(lián)合國決定把它的大會改到日內(nèi)瓦以向你的決定妥協(xié)！你不想再重新考慮考慮嗎？你會不會想：“也許我做得太過分了？”不會！你做出了決定而且堅持這個決定，因為虔敬力是最有力的影響因素。

    在喬治·布什任總統(tǒng)的最初幾年，他的決策果斷，你可以看到他的支持率與此有直接關(guān)系。首先，他一貫反對新的稅收?！叭绻麄儚膰鴷较聛?，”他告訴我們，“告訴我說我們有了新稅法。我將告訴他們：‘聽我說，新稅法沒門兒。’于是，他們回去討論，然后回來說：‘總統(tǒng)先生，我們有了新稅法。’我還會說：‘聽我說，新稅法沒門兒?！睘榇?，我們愛他。然后他又反悔了，我們?yōu)榇撕匏闹С致蕩缀跻灰怪g由45%降到8%。

    然后是海灣戰(zhàn)爭。你對他在戰(zhàn)爭中的果斷性表現(xiàn)做何評價？不錯的分數(shù)，是不是？沒有人能比他對待薩達姆·侯塞因更堅決。我們?yōu)榇藧鬯?！他的支持率?span style="font-family:Times New Roman;">40%飛升到90%。

    然后他又遇到庫爾德難民營問題，有一天他說：“我不會派遣美國部隊介入永無休止的內(nèi)戰(zhàn)中去。”這是一個了不起的立場，但是要堅持你的立場。第二天，他改變了主意，派兵進入伊拉克北部。他的支持率一下子從90%跌到50%。

    還能有比這更好的證明嗎？虔敬力，即堅定不移的價值觀，影響著人們。你喜歡并景仰你客戶堅定的行為，他們也喜歡并尊重你這樣的行為。如果你為了自己的原則堅持立場，尤其是你有可能遭受經(jīng)濟損失的時候，對方會產(chǎn)生對你的信任感，他們?yōu)榇硕鴲勰恪?/span>

    例如，你賣電腦，你有足夠的勇氣對客戶說：“當然你想省錢，如果這樣做正確，我也希望你省錢——但不是這樣。我知道只有你買到2G的硬盤你才能完全滿意。所以，很抱歉，再少我不能賣了?！?/span>

    他們?yōu)榇硕鴲勰悖‘斎?，他們有些吃驚，但是如果你做了你應該做的而且完全正確的事情，你就有了控制客戶的權(quán)力，如果你改變了態(tài)度，他們怎么尊敬你呢？

    假設你不幸得了心臟病，你在醫(yī)院的病床上醒來，醫(yī)生告訴你說需要三次心臟治療，你說：“我覺得兩次就行了。”

    如果他說：“好吧，就兩次，我們看看結(jié)果?！蹦銓λ淖龇ㄓ泻胃邢肽?？你會讓他拿著解剖刀靠近你嗎？我想你不會。

你表現(xiàn)出了你的虔敬力，買主注意到了，他們敬佩你堅持的價值觀，你就對他們有了影響力。你同買主談判，你暗示說你愿意走捷徑，或者在幕后操縱你不該操縱的事情，結(jié)果你得到一些短期利益，但是你失去了長期影響買主的能力。

    當心，不要確立了標準，然后自己又去打破標準。不要告訴買主說你永遠不會降價，然后又降了價。還不如開始就不定標準。這就是克林頓總統(tǒng)遭到彈劾的原因，大家一致認為，如果他不那么強烈地否定與實習生有染，可能他就沒有那么大的麻煩了。

    個人魅力

    個人力量的第五個要素是個人魅力——可能是最難分析和解釋的力量，在我的書《有效說服的秘訣》中，我用了整整三章詳細闡述如何培養(yǎng)個人魅力。但現(xiàn)在我們只討論一下它的力量和局限。

    我相信你遇到過一個名人，他有不可抗拒的個人魅力。遇到克林頓總統(tǒng)的時候，我覺得很拘束，因為我是在政治譜表〓〓應用個人魅力的目標應該是讓買主喜歡你，使他愿意為你做出讓步，而不是因為你喜歡他而使自己做出讓步。的另一端，我相信他可以意識到這點。我不想說任何吹捧的話語，于是我說：“總統(tǒng)先生好運，不要讓他們打垮你。”我認為甚至羅恩和南希都不會有什么問題。他看著我的佩帶的名字卡片，直視著我的眼睛，說：“羅杰，如果你支持我，我會堅持?！蔽艺f：“有我在呢，總統(tǒng)先生?！?span style="font-family:Times New Roman;">15秒鐘，由于他個人的魅力，他得到了我的支持他的承諾。

    不是每個總統(tǒng)都能展示個人魅力。杰拉爾德·福特就是這樣。其他三種力量他都富有，但是他沒有個人魅力。

    里查德·尼克松的總統(tǒng)生涯中，沒有什么人喜歡他，即使他們認為他是個杰出人物。

    我想這也是喬治·布什失敗的原因，尤其是他在羅納德·里根之后接任總統(tǒng)，里根那么有個人魅力。記得他在威廉斯堡辯論的那張照片嗎？克林頓站在群眾中回答問題的時候，布什卻站在那兒，一直很不耐煩地看著表。

    銷售人員往往過于看重個人魅力。很多老推銷員告訴我“人們跟我做買賣的惟一原因是他們喜歡我”。而今天的情況并非如此。不要落入威利·羅曼的陷阱。40年前亞瑟·米勒寫《推銷員之死》的時候，借威利·羅曼之口說：“最重要的事情是被人喜歡?！彼窃陂_玩笑。當然，如果買主喜歡你，他可能更愿意給你定單，但是不要認為這會給你多少控制能力。買主今天更警覺，你離控制整個談判還有很長距離。

    你的目標應該是讓買主喜歡你，使他愿意對你做出讓步，而不是因為你特別喜歡他而使自己做出讓步。

    專業(yè)力量

    第六個是專業(yè)力量，當你告訴人們你在某個領(lǐng)域比他們更專業(yè)的時候，你就具有了對他們的控制力，律師和醫(yī)生最善于玩這種把戲，是不是？他們運用一種你完全不懂的語言，告訴你他們懂得你不懂的專業(yè)知識。

    沒有一種理由可以解釋醫(yī)生不會用英文寫處方。但是，如果他們確實不會，就揭開了籠罩在他們頭上的神秘面紗，削弱了他們的專業(yè)控制力。律師也是一樣。他們運用一種我們不懂的語言，以使他們對我們施加專業(yè)控制力。

    不要讓買主用他的專業(yè)力量嚇住你，記得剛開始搞銷售的時候，你研究了產(chǎn)品的技術(shù)屬性，但你還是沒有信心嗎？然后你碰見一個買主，他好像比你還了解這個產(chǎn)品，還記得你有多恐慌嗎？不要讓買主給你這種感覺。買主懷疑你專業(yè)水平的時候，不要不敢說：“這不是我的專業(yè)范圍，但是我們的工程技術(shù)人員更了解。你可以完全信賴他們?！?/span>

    虔敬力、個人魅力和專業(yè)力量三者合一

    讓我們看看最后三種力量——虔敬力、個人魅力和專業(yè)力量——三者合一的情況。談判高手知道如果你想控制談判的話，這三種力量是很重要的。

你知不知道有的人在推銷產(chǎn)品的時候遇不到你那么多的問題？或許你同銷售經(jīng)理一起聯(lián)系業(yè)務，對她來說什么都輕而易舉！她好像也沒有說什么實質(zhì)性的問題，但最后買主對她說：“現(xiàn)在我們干什么？我們是按上限的標準還是依照一般標準？你說，你是專家。”

    她對買主有如此大的控制力的原因在于：她出色地展示了自己的虔敬力、個人魅力和專業(yè)力量。

    虔敬力：“我不會做不符合你最大利益的事情，我個人得失無所謂?！彼⑿湃危皇菃?？

    個人魅力：她有討人喜歡的人格。

    專業(yè)力：你銷售經(jīng)理給買主的印象——不會讓人接受不了——是她比我們知道得多。

    當你把這三者結(jié)合在一起的時候，你就接近于控制談判局面了。你就可能使買主同意你的決定，說：“你認為我們該怎么做？”而且她把談判的控制權(quán)交給了你。

    特別權(quán)力

    第七種力量是特別權(quán)力，我們對此都很熟悉。郵局里的人就是這樣。在生活其他方面他們通常沒有權(quán)力，但是在郵局這個特殊場合他們可以接收或拒絕你的包裹。他們有控制你的權(quán)力而且樂在其中！

    在大公司或政府機構(gòu)中這種情況更是普遍，他們工作的權(quán)限沒有多大，他們有一定權(quán)限的時候，有一定的控制你的權(quán)力的時候，他們迫不及待地要使用。

    我記得有一次到哈里法克斯參加一個大型的銷售會議。我到那兒的前一天晚上，他們舉行了最后一個聚會。這些人個個都忘乎所以了。有個人凌晨3點脫衣上床睡覺，然后覺得屋里應該放些冰塊，他站在那兒發(fā)了一會兒呆，想不明白是否值得穿上衣服弄些冰塊來。最后，他想到：“凌晨3點了，冰塊機就在我門口拐角的地方，誰能看見我呢？我溜出去得了?！?/span>

    當然，他沒有想到，他剛溜進走廊，門就在他身后鎖上了。他站在門外，手里拿著冰塊，腦子里盤算著該怎么辦。他最后覺得自己沒有其他選擇，所以扔掉冰塊，到柜臺上找年輕的女服務員。她直盯著他，說：“先生，給你鑰匙之前，我得看一下證明?！笨矗@就是特別權(quán)力，而且他們樂在其中！

    談判中，關(guān)鍵的問題是有時候人們有那么多特別權(quán)力，不論你是一個多高明的談判對手，你都得輸。所以，如果你必須得做出讓步，不論做什么，你最好盡可能體面地做出讓步。不要因為失去對方的好感而悶悶不樂，這沒有什么意義——結(jié)果還是得做出讓步。

    我們有多少次在商店等退款，售貨員跟我們說：“好吧，只此一次，我們沒有這個慣例?！边@意味著什么呢？如果你無論如何都得做出讓步，你最好盡可能做得體面一些，給對方留下好感。

    很多年前我做房地產(chǎn)經(jīng)紀人的時候，我的公司在一個地方建了4套新住宅。在加利福尼亞，我們通常澆筑水泥板，我們剛剛干完，城建監(jiān)察員來了，走過來說：“你們在干什么？”他隨便問到。

這再明白不過了，他似乎也沒有什么幽默感，所以我們只是回答：“我們在澆筑水泥板?！?/span>

    “等我用鉛錘測量一下，簽了字你們再干?！彼f。我們可以發(fā)誓他干的非常投入，看起來一定像警察執(zhí)行公務。大家都跑前跑后想看鑒定卡。我們的擔心越來越強烈，我們發(fā)現(xiàn)他做的沒錯，他在那里忙活，對我們有特別的權(quán)力。我們讓一伙人拿著鐵鍬等候在那兒，挖開水泥板，以便檢察員可以看清鉛錘并簽字。

    關(guān)鍵問題是，不要對他的行動感到煩惱。談判高手能夠看清這種特別的權(quán)力，不要管它，然后進入到一個自己有控制權(quán)的領(lǐng)域。

    信息權(quán)力

    個人權(quán)力的最后一個因素是信息權(quán)力。分享信息形成一種契約，封閉信息可以威懾他人。大公司都擅長這種技巧。他們把信息封閉在管理層，不讓工人知道。并不是因為信息是機密，也不是因為它會帶來什么危害，而是因為大公司知道把信息限定在管理層可以使他們有效地控制工人。

    人類有一種了解周圍情況的本能。我們充滿好奇。你可以把一頭奶牛放在田野里，它可以一生呆在那里，從來不想知道山那邊怎么樣。人類可以花費15億美元在太空中放上哈博望遠鏡，壞的時候再花幾十億修理，因為我們得知道太空的情況。

    封閉信息是很有威懾力的。你向購買委員會做了一個詳細的陳述，然后他們對你說：“我們得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我們商量好了再叫你。”你坐在走廊里肯定感覺不舒服，是不是？我們討厭人們向我們封鎖信息。

    如果我們知道他們只是在跟我們?；ㄕ?，他們可能只是在那兒談論人人都知道的足球比分，那他們就不會威懾我們。然而，他們知道把我們趕出房間，他們就有了心理優(yōu)勢。他們知道我們再走回房間的時候，我們的信心下降，他們的權(quán)力增大。識破他們的伎倆，他們就不能嚇唬我們了。

    所以，有八種要素給你控制買主的力量：

    1.合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。

    2.報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？

    3.強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？

    4.虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。這可以增加信任。

    5.個人魅力：人格力量。

    6.專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？

    7.特別權(quán)力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？

    8.信息權(quán)力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？

如果有可能，你花點時間在每個方面對自己做一些評價。不是你怎么看待自己，甚至也不是你本來的樣子，而是你認為別人怎么看待你。你的買主怎么在這八個方面看你？給你自己在每個方面打一個分數(shù)，1分是最弱，10分是最強。把分數(shù)加起來，總分是80。如果你的分數(shù)在60以上，就是很不錯的分數(shù)了，你就是個談判高手了。你有權(quán)力，但是還給對方留有一定空間。

    如果你的分數(shù)超過70，我想你同對方交往的時候太有威懾力了。

    如果你的分數(shù)低于60，你有一些弱點。檢查分數(shù)較低的要素，看看怎么樣能提高10分。

    看了這個單子，要記住這八個要素也是買主嚇唬你讓你覺得缺乏力量的因素。所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力——他們開始嚇唬你——看看哪個因素起作用。弄明白以后，可以幫助你尋找對策。

    談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結(jié)果是讓人難以置信的。這四個是：

    1.合法權(quán)力：頭銜的力量。

    2.報償力：報償別人的力量。

    3.虔敬力：堅定的價值觀。

    4.個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。

    無論結(jié)果好壞，它們的力量是強大的。這是阿道夫·希特勒上個世紀30年代控制德國的力量。他不斷強調(diào)頭銜——元首！元首！元首！他不斷強調(diào)報償力，他不斷對德國人民說：如果我們這么做，如果我們侵略捷克斯洛伐克和波蘭，我們就會得到它們。獨裁的虔敬力——我們永遠不要背離這個目標。他還有催眠術(shù)式的個人魅力。他的演講能讓成千上萬的人著迷。

    它也是戴維·克里什控制德克薩斯的大衛(wèi)教門徒的方式。他對他們有如此大的控制力，以至于他們不僅想讓他告訴他們住在哪里，想些什么，說些什么，而且甚至到了大多數(shù)人想讓他告訴自己什么時候死。他告訴人們他是上帝，那是一個絕妙的頭銜——不可能比這更絕妙了！他不斷強調(diào)報償力：“如果你們跟著我，你們就能上天堂，如果你們跟著他們，你們就得下地獄。”虔敬力：“我們不關(guān)心其他人怎么想，這是我們的信仰。”個人魅力：催眠的人格是所有狂熱分子的招牌。

    我敢保證，作為銷售人員，如果你能很好地發(fā)展自己的這四種力量，你就比你的買主更有控制力。

    在第三十六章，我將教你識別買主個性的類型，并教你如何以此來制定你的談判策略。