第37章雙贏談判

      在結(jié)束《談判制勝秘訣》這一課程之前，我們要更多地談?wù)勲p贏談判。不要企圖控制買主或者誘使他們做他們本來(lái)不愿意做的事情。我相信你應(yīng)該同買主共同努力，解決好你們的問(wèn)題，找出一種雙贏的解決方案。你可能會(huì)說(shuō)：“羅杰，你顯然不了解我做的那種買賣。我生活在一個(gè)狗咬狗損人利己的世界，我的買主都沒(méi)有什么慈悲心腸，他們吞食親子。在我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么雙贏的事情。很顯然，我賣東西的時(shí)候，我盡可能要得到最高的價(jià)格，買主要得到最低的價(jià)格。我們到底怎么才能雙贏？”

    所以，讓我們從最重要的問(wèn)題開(kāi)始：我們說(shuō)的雙贏，其意義是什么？真的意味著雙方都贏嗎？或者意味著雙方都輸了才公平？如果每一方都認(rèn)為自己贏了而對(duì)方輸了呢？——那還是雙贏嗎？

    在你排除這些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿著一個(gè)大定單離開(kāi)了，你心里在想：“我贏了！如果買主是個(gè)更好的談判高手我本來(lái)還可以把價(jià)格再降一點(diǎn)兒。”那情況又會(huì)是怎么樣呢？然而買主心里想是她贏了，如果你是一個(gè)更高明的談判對(duì)手，她還可以給更高的價(jià)格。所以，你們雙方都覺(jué)得自己贏了，而對(duì)方輸了。這是雙贏嗎？是的，我相信是，如果你們一直有上面那種感覺(jué)的話。只要第二天早晨醒來(lái)，你們沒(méi)有人想：“狗娘養(yǎng)的，我現(xiàn)在才明白他們干了什么。等我再看見(jiàn)他！”

    這就是我為什么要強(qiáng)調(diào)做那些讓對(duì)方覺(jué)得自己贏了的事情。比如，不要對(duì)第一次出價(jià)就一下子接受；要的要比你想得到的多；假裝吃驚；采取別人更容易接受的方式，等等。

    除了讓對(duì)方感覺(jué)贏了之外，還有四個(gè)基本原則值得注意。

    原則一：不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上

    如果所有的問(wèn)題都解決了，最后只剩下價(jià)格了，那一定是有贏有輸。如果談判桌上多留一些問(wèn)題，你總能達(dá)成協(xié)議，使買主不會(huì)在乎在價(jià)格上做些讓步，因?yàn)槟憧梢曰貓?bào)一些別的東西。

    有時(shí)候買主試圖把你的產(chǎn)品純粹當(dāng)作商品本身，他們說(shuō)：“我們是按噸買的。至于說(shuō)明書(shū)，我們不在乎誰(shuí)生產(chǎn)的，從哪里進(jìn)的貨。”他們企圖把這筆買賣看成是就一個(gè)問(wèn)題的談判，企圖說(shuō)服你降價(jià)是惟一有意義的事情。遇到這種情況，你應(yīng)該盡可能提出其他一些問(wèn)題，比如發(fā)貨，項(xiàng)目，包裝，以便你能通過(guò)談判這些條款達(dá)成交易，不要讓人覺(jué)得只是一個(gè)問(wèn)題的談判。

在一個(gè)研討會(huì)上，有個(gè)搞商品房銷售的人來(lái)找我，他很激動(dòng)，因?yàn)樗袀€(gè)合同差不多談成了，現(xiàn)在有一年多了。他告訴我：“我們幾乎成交了。實(shí)際上除了價(jià)格什么都談好了，我們的分歧只是72000美元?！蔽页粤艘惑@，因?yàn)槲抑垃F(xiàn)在只剩一個(gè)問(wèn)題了，那肯定有一輸一贏。盡管買賣談成了，可他們還留下了麻煩。

幸好，談判中有很多重要的因素，不只是一個(gè)問(wèn)題。所以，雙贏的談判藝術(shù)要求你像拼拼圖一樣把那些因素拼起來(lái)，讓雙方都感覺(jué)自己贏了。

    原則一：不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。盡管我們可以通過(guò)尋找在小問(wèn)題上的共同點(diǎn)來(lái)解決僵局，使談判順利進(jìn)行，如我在第三十三章教你的那樣，但是你千萬(wàn)不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。

    原則二：要知道人們不是為同樣的東西而來(lái)的

    我們都有一種傾向，認(rèn)為對(duì)方是為要我們想要的東西而來(lái)的——對(duì)我們重要的，對(duì)他們也重要。這不一定。

    銷售人員容易落入的最大陷阱就是認(rèn)為價(jià)格是談判中壓倒一切的首要問(wèn)題。顯然，還有其他因素對(duì)買主也很重要。你必須向他們保證你產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。他想知道你們是不是能給予管理上的監(jiān)督，想知道你們?cè)诟犊钇谙迒?wèn)題上的靈活性。你們公司有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力做他們的貿(mào)易伙伴？你們有沒(méi)有訓(xùn)練良好、機(jī)動(dòng)靈活的勞動(dòng)力？只有你在這些要求上讓買主滿意了，也只有這個(gè)時(shí)候，價(jià)格才成為一個(gè)決定因素。

    談判雙贏的第二個(gè)關(guān)鍵是：不要認(rèn)為他們想要的就是你想要的。如果你這么猜想，那么你就會(huì)認(rèn)為你在談判中所做的對(duì)他們有利的事情，就是對(duì)你有害的事情。

    只有你懂得人們?cè)谡勁兄胁⒎窍氲玫酵瑯拥臇|西的時(shí)候，才能有雙贏談判。高超的談判不只是得到你想得到的東西，而且還要關(guān)心他人得到他想得到的東西。你同買主談判的時(shí)候，最強(qiáng)烈的想法不應(yīng)該是：“我從他們那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不損害自己利益的同時(shí)給他們些東西？”你給他們想要的東西的時(shí)候，他們就會(huì)給你你想得到的東西。

    原則三：不要太貪心

    不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢。你可能覺(jué)得你勝利了，但是如果買主覺(jué)得你戰(zhàn)勝了他，這對(duì)你有什么好處嗎？“鮑勃，剛才你說(shuō)我們的原料你等著急用，可又找不到運(yùn)貨車，是嗎?”

    “是呀，你說(shuō)這急人不急人，咱們的合同也簽了，可貨我卻用不上?！?/span>

    “你看這是什么，送貨清單。我已經(jīng)讓我們公司的車把貨送往你們的工廠了?！?/span>

    “?!”留在談判桌上的最后一分錢撿起來(lái)是很昂貴的。所以，不要企圖全都拿走，在談判桌上留下一些東西，讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。

    原則四：把一些東西放回談判桌

    做一些額外的事情，你義務(wù)之外的事情。給買主一些附加的服務(wù)，給他們更多的關(guān)心，結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)這額外的沒(méi)有經(jīng)過(guò)談判的恩惠比談判中所談的一切事項(xiàng)意義都更為重大。

    切記要點(diǎn)

    不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。

    不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對(duì)手試圖強(qiáng)迫對(duì)方改變立場(chǎng)，而高明的談判對(duì)手知道即使立場(chǎng)差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過(guò)行動(dòng)讓對(duì)方改變立場(chǎng)，關(guān)注雙方共同的利益。

    不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠。

后記

    讓我留給你一個(gè)問(wèn)題去思考。如果你理解這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的意義并把它當(dāng)作你事業(yè)生涯的基石，你職業(yè)生涯的各個(gè)方面都將水到渠成。這里是我給你的一些建議：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。

    不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。

    不要憂慮怎么被提升為銷售經(jīng)理，或者被派到更大的轄區(qū)去，而是集中精力把事情做好。

    不要憂慮下個(gè)月怎么付賬，而是集中精力把事情做好。

    你怎么樣才能把事情做得更好呢？想想怎樣不折價(jià)就得到定單。想想怎么樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見(jiàn)。把你的事情做好，使之成為你關(guān)注的核心，其他一切都將順理成章。付賬的錢會(huì)找上門來(lái)，你的銷售經(jīng)理會(huì)求你接管更大的轄區(qū)，你的上司會(huì)求你接受提升。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，其他一切都將成為自然而然的事情。

    祝你在談判中交好運(yùn)，并且要記?。褐挥心阗u掉了東西并且贏利，一切才成為可能。關(guān)于作者

    羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移居美國(guó)。10年以后他成為美國(guó)公民。他曾擔(dān)任加利福尼亞一家大房地產(chǎn)公司的總裁，1982年成為全職的作家和職業(yè)演說(shuō)家。

    羅杰·道森是加利福尼亞制勝談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。他的南丁格爾－柯南特錄音制品成為暢銷的錄音制品。他的幾本書(shū)成為主要書(shū)社的首選書(shū)籍。

    因?yàn)樗谡勁?、說(shuō)服和決策及主題演講等方面的專長(zhǎng)而受到全北美諸多公司和協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)。他的論壇羅杰·道森產(chǎn)品公司在全國(guó)范圍內(nèi)就銷售、談判、說(shuō)服、決策和創(chuàng)造業(yè)績(jī)等方面舉辦研討會(huì)。

                                         （全文完）