因?yàn)殇N售行業(yè)的特殊性，區(qū)域經(jīng)理也比一般人需要經(jīng)歷更多更嚴(yán)苛的修煉，使自己身懷適應(yīng)這一角色要求的“十八般武藝”，如計(jì)劃能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、洞察力、判斷力、激勵(lì)能力、人際關(guān)系管理能力等，這些能力（或者職業(yè)素質(zhì)）直接決定了區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域戰(zhàn)場是生存下去，還是死亡被淘汰。

1、 適應(yīng)能力

柯達(dá)總裁鄧凱達(dá)在一次訪談中，曾經(jīng)評(píng)價(jià)過自己眼中的“領(lǐng)導(dǎo)者的四大素質(zhì)”，其中兩項(xiàng)都和“變化”有關(guān)：一是“推動(dòng)變化的能力”（DRIVE CHANGE），二是“適應(yīng)變化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，鄧凱達(dá)還強(qiáng)調(diào)，他也是用這樣的原則來發(fā)現(xiàn)“潛在的領(lǐng)導(dǎo)者”。

是管理者的“卸磨殺驢”嗎？不是。

公司在變，沒有一招通吃的市場“萬能膠“；你也要變，沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”。所以，“以變應(yīng)變”才能“適者生存”。變，是事物的常態(tài)，公司是這樣，個(gè)人成長又何嘗不是這樣。

區(qū)域經(jīng)理的成長過程，其實(shí)就是不斷克服壓力，校正習(xí)慣、適應(yīng)制度、迎接變化、實(shí)現(xiàn)夢想的奮斗過程。我們，都要常常檢視自己，缺少了些什么，又要添加些什么-------

2、 管理能力

作為一名區(qū)域銷售主管，管理著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，管理著一攤子工作，你要把方方面面的工作安排得井然有序，有條不紊，從而維持區(qū)域銷售工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。否則，連正常工作都維持不了肯定不是合格的區(qū)域經(jīng)理。

因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得最基本的管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用。在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過程中，能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)、說服下屬參與戰(zhàn)略的落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)該掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。

區(qū)域經(jīng)理地善于通過制度加強(qiáng)管理。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要，對(duì)辦事處等這樣的區(qū)域小系統(tǒng)也同樣需要，區(qū)域經(jīng)理可借助它來規(guī)范員工個(gè)人的行為，了解員工動(dòng)向等。如銷售代表日?qǐng)?bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決。

同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，又怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本的就一定要出效益。

3、 計(jì)劃能力

就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包括兩個(gè)方面：一個(gè)是分公司發(fā)展的規(guī)劃，另一個(gè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是指如何保持分公司頑強(qiáng)的競爭力；后者是指如何完成任務(wù)的能力。主要是考慮根據(jù)本區(qū)域的競爭規(guī)則，確定一定階段的營銷策略。

區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行計(jì)劃分解的過程中，要本著實(shí)事求是，務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、每天。在這里，強(qiáng)調(diào)貫徹的“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”。事事落實(shí)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)，層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保計(jì)劃的完成。

區(qū)域經(jīng)理在對(duì)組織進(jìn)行計(jì)劃的同時(shí)，也要把自己計(jì)劃進(jìn)去，計(jì)劃好自己的日常工作，很難想像做事就紊亂的人能有條理有步驟地做好區(qū)域工作。

4、 溝通能力

稱職的區(qū)域經(jīng)理精于溝通之道，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理在溝通上面臨的最主要問題是溝通對(duì)象太多，上司、總部部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等等，決定了在溝通方面區(qū)域經(jīng)理的獨(dú)特性，應(yīng)該能根據(jù)不同的溝通對(duì)象，運(yùn)用不同的溝通技巧。

但某些區(qū)域經(jīng)理在溝通中有一些錯(cuò)誤的行為。做業(yè)務(wù)的時(shí)間長了，“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話”。這些“業(yè)務(wù)油子”嘴巴很會(huì)說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務(wù)水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實(shí)在”的銷售經(jīng)理打交道，因?yàn)橛邪踩??！扒裳粤钌闭卟荒鼙豢蛻艨粗?，更得不到客戶長期的信任。

區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，又要對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員在溝通中做到：尊重和理解。特別是新員工，剛來公司還有一個(gè)適應(yīng)過程，如果對(duì)新員工采用“教條式”的方式與之溝通，會(huì)適得其反，而且會(huì)影響新人的積極性。時(shí)間一長，新人就會(huì)感到“英雄無用武之地”，團(tuán)隊(duì)的志向與他的目標(biāo)不一致，最終就會(huì)選擇放棄。一位區(qū)域經(jīng)理說：“在日常的工作中，無論對(duì)新員工，還是老員工，我都做到理解對(duì)方、尊重他人。這樣很容易和團(tuán)隊(duì)成員保持溝通，增進(jìn)彼此的信任感。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色，不會(huì)簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不------”的話語來，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是關(guān)注細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理實(shí)力的時(shí)刻，在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員不認(rèn)真。強(qiáng)將手下無弱兵即是這個(gè)道理。

他們的特點(diǎn)是愛問，也會(huì)問“為什么------”。在問題中實(shí)現(xiàn)與員工作雙向溝通，因?yàn)樗麄冎莱晒Φ臏贤ㄊ请p向行為。很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為對(duì)員工敞開大門或定期進(jìn)行溝通就萬事大吉了，但他們沒有意識(shí)到，在和員工進(jìn)行溝通時(shí)，自己自顧自說占用了90%的時(shí)間，而留給員工的時(shí)間只占了10%，這種區(qū)域經(jīng)理實(shí)際是在告訴手下：“我的大門永遠(yuǎn)敞開，如果愿意時(shí)可以進(jìn)來讓我給你上一堂課”。這種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住開會(huì)這個(gè)溝通的好機(jī)會(huì)。區(qū)域的會(huì)議應(yīng)該有持續(xù)性、簡短，并緊扣現(xiàn)實(shí)。區(qū)域經(jīng)理可以利用這個(gè)時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估既定目標(biāo)。

稱職的區(qū)域經(jīng)理在溝通時(shí)非常高效，既不浪費(fèi)員工時(shí)間，也不讓員工浪費(fèi)自己的時(shí)間，有的區(qū)域經(jīng)理每周都會(huì)抽出30-40分鐘和員工進(jìn)行面對(duì)面的溝通。話題非常廣泛，從“你今天看上去臉色很好”到“談?wù)勀阕蛱旌涂蛻粢娒娴那闆r”無所不包。經(jīng)理的任務(wù)是幫員工清理頭緒，而不是急于提出自己的解決方案。談?wù)撆c工作無關(guān)的事情似乎有點(diǎn)走題，但是管理者必須認(rèn)識(shí)到，銷售人員有談?wù)撟约荷畹男枰@種需要在某種情況下可能會(huì)決定銷售人員的銷售業(yè)績。此時(shí)經(jīng)理扮演的是咨詢顧問，甚至是治療師的角色。用這種方法更易于讓人接受。

“不患人之不已知，患人知人”。區(qū)域經(jīng)理一定要主動(dòng)了解別人，也要開放自己，讓別人來了解，否則很可能你要為此付出代價(jià)。

5、 良好的心理素質(zhì)

選擇了這一行，就必須學(xué)會(huì)接受在“壓力”下工作的現(xiàn)實(shí)，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“積極爭取”代替“消極自擾”，這才是對(duì)付“壓力”的辦法。

“壓力下的工作”更是區(qū)域經(jīng)理永恒的職業(yè)狀態(tài)，躲不了、繞不過。吃飯沒有一定的時(shí)間，吃飯時(shí)經(jīng)常被事情打斷，經(jīng)常吃不飽。見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒?？嗔硕亲?，累了身子、費(fèi)了腦子、但是最后掙了票子。工作中居無定所，被公司調(diào)來調(diào)去。從這樣的“摔打”中你能一路走來，你就有了做一個(gè)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的良好的心理素質(zhì)。

如果你不敢去推客戶辦公室的門，如果你不敢接受更大的銷售地盤，如果你不敢再到曾經(jīng)讓你“滑鐵盧”的地區(qū)，如果你不敢約見曾經(jīng)對(duì)你拍桌子的經(jīng)銷商，如果你不敢嘗試自己沒有做過的事，如果你不敢接受上司額外的又一重托，如果你不敢用“數(shù)字”證明自己優(yōu)秀，如果你不敢接受來自別人的督促------，如果你需要以上這些給一個(gè)理由的話，那就是——這就是生活！

市場變化莫測，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整的能力，始終保持樂觀的態(tài)度及堅(jiān)定的信心。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。和老師交流 qq 810957917

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