6、指導(dǎo)力

區(qū)域經(jīng)理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得很大成功。

理想的區(qū)域經(jīng)理能夠幫助下屬制定可行的，但又不失挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。他會(huì)讓下屬自己制定銷(xiāo)售目標(biāo)，這樣他們工作起來(lái)會(huì)加倍努力，并視之理所當(dāng)然。當(dāng)他們完成這個(gè)目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)感到振奮和驕傲。

在區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中最需要加強(qiáng)指導(dǎo)的是那些新業(yè)務(wù)員。對(duì)于新業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)要把握3個(gè)原則，按照5個(gè)步驟來(lái)做。

3個(gè)原則包括：

（1） 培養(yǎng)原則。

對(duì)于新業(yè)務(wù)員，要用培養(yǎng)的眼光看待他（她），應(yīng)該把這視為一個(gè)原則。若只用使用的眼光，那這個(gè)新業(yè)務(wù)員肯定不會(huì)在你手下時(shí)間很長(zhǎng)。

（2） 效益原則。

因?yàn)槲覀兪窃谝痪€(xiàn)打仗，時(shí)刻要考慮投入產(chǎn)出問(wèn)題的，所以在對(duì)新業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)方面要考慮到公司的方面。本來(lái)是干營(yíng)銷(xiāo)的，不能天天去指導(dǎo)他干技術(shù)，到頭來(lái)新業(yè)務(wù)員技術(shù)成熟了，公司目標(biāo)沒(méi)了。

（3） 淘汰原則。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只對(duì)有潛質(zhì)的新業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分的指導(dǎo)。對(duì)不熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)或動(dòng)機(jī)不純的新業(yè)務(wù)員，千萬(wàn)不要云浪費(fèi)精力，分配工作給他干就行了。

5個(gè)步驟包括：

第一步：認(rèn)同。

對(duì)新業(yè)務(wù)員首先要解決的問(wèn)題是思想問(wèn)題，要取得新業(yè)務(wù)員對(duì)品牌的認(rèn)同、對(duì)文化的認(rèn)同，使新業(yè)務(wù)員的價(jià)值觀(guān)與企業(yè)的價(jià)值觀(guān)保持一致。

第二步：愿景

和新業(yè)務(wù)員一起，以對(duì)方為中心，通過(guò)談話(huà)等方式，建立一個(gè)共同的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括兩方面：一是新業(yè)務(wù)員在公司能得到的東西，二是雙方共同認(rèn)可的經(jīng)過(guò)努力公司可以達(dá)到的狀態(tài)。

第三步：指導(dǎo)

這個(gè)階段要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)新業(yè)務(wù)員的具體工作做全面的指導(dǎo)，分為兩個(gè)階段：手拉手階段，心連心階段。手拉手階段就是要親自告訴他每件事應(yīng)該怎么做，心連心階段只需告訴他該做什么事就可以了。

第四步：支持

對(duì)新業(yè)務(wù)員提出的想法一定不能打擊，要表示支持，這樣可以提高新業(yè)務(wù)員的工作信心及熱情。

第五步：嚴(yán)格

堅(jiān)決不慣任何手病，對(duì)任何出現(xiàn)的錯(cuò)誤，都要堅(jiān)定不移地指出，并限期改正，這是真正的對(duì)人負(fù)責(zé)，老好人思想害人同時(shí)害已。

7、 洞察力、判斷力

肯德基在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店。另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同進(jìn)還以對(duì)北京周?chē)u的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去以后就被降職了。

肯德基這樣做是因?yàn)榍耙粋€(gè)職員憑直覺(jué)看到市場(chǎng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同樣，區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的判斷僅憑直覺(jué)更易給整個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。誠(chéng)然，區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有自己的經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)情況又各有不同，過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在現(xiàn)在不一定適用，你把對(duì)那個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，也套到這個(gè)市場(chǎng)，可能就是錯(cuò)誤的。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，加上科學(xué)的分析和研究，在這樣的基礎(chǔ)上得到正確的判斷，才有利于區(qū)域經(jīng)理因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

8、創(chuàng)造力

當(dāng)今的時(shí)代是一個(gè)多變的沒(méi)有固定模式的時(shí)代，這一時(shí)代特點(diǎn)已廣泛表現(xiàn)于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化各個(gè)領(lǐng)域，特別在企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，感覺(jué)似乎更加明顯。

多變的市場(chǎng)往往讓很多人功虧一簣，前功盡棄。在市場(chǎng)上我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些底子很不錯(cuò)的區(qū)域經(jīng)理，大學(xué)畢業(yè)，大公司市場(chǎng)工作2-3年，而且很努力的人，經(jīng)常會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：“人家這樣做，我也是這樣做，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念的貫穿也差不多，為什么他能成功，我就不行?！边@里關(guān)鍵是一個(gè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力。

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理接受了一個(gè)攻打區(qū)域市場(chǎng)的任務(wù)：總公司給了300萬(wàn)元廣告費(fèi)，要求兩個(gè)月內(nèi)打開(kāi)湖南市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)湖南省年銷(xiāo)量只有800萬(wàn)，經(jīng)過(guò)全面分析，他選擇了以長(zhǎng)沙為中心，岳陽(yáng)為掎角的湘北區(qū)域，以衡陽(yáng)為中心，郴州為犄角的湘南區(qū)域，以及懷化作為輔助市場(chǎng)，來(lái)做全省市場(chǎng)，懷化后來(lái)成為打開(kāi)貴州市場(chǎng)的大門(mén)，長(zhǎng)沙和衡陽(yáng)中心市場(chǎng)的成功突破，很快連成了一片，一年以后打通了全省市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的廣西市場(chǎng)年銷(xiāo)量只有1200萬(wàn)，前任經(jīng)理每個(gè)市場(chǎng)都做，每個(gè)都做不大，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量很小，發(fā)貨成本不太高。他改變了政策，要么不發(fā)貨，要發(fā)就必須是大批量的，并選擇出四大有輻射能力的城市作為主攻，結(jié)果當(dāng)年就做了5000萬(wàn)，第二年就到了1.05億的銷(xiāo)量。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，市場(chǎng)上沒(méi)有死靶，只有活靶，營(yíng)銷(xiāo)招式大家都會(huì)，重要的是看什么時(shí)候用什么招式，高手出招是沒(méi)有招數(shù)的，看到對(duì)方的弱點(diǎn)，用什么速度，什么方式，用多少力量，針對(duì)什么方位進(jìn)行攻打，才能克敵制勝，關(guān)鍵是要看效果，有效的招數(shù)就是高招！區(qū)域經(jīng)理應(yīng)因地制宜、順勢(shì)而為，在復(fù)雜多變的的區(qū)域市場(chǎng)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)出奇制勝，以市場(chǎng)赫赫功績(jī)顯示自己創(chuàng)造性經(jīng)營(yíng)的成功。

9、 體力

一天，某公司搬家，整理柜子時(shí)，區(qū)域經(jīng)理看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著省內(nèi)五百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營(yíng)業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)份額、分期評(píng)價(jià)、事無(wú)俱細(xì)是該公司去年還是辦事處時(shí)，一位主任跑市場(chǎng)所得。五百多家店，多少個(gè)工作日，幾千個(gè)數(shù)據(jù)，多少串腳印------這需要流多少辛勤的汗水啊。

銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒(méi)有充沛的體力是很難持久的。

10、個(gè)人魅力

區(qū)域經(jīng)理要管要做的事很多，難免會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，遇到這種情況，有的區(qū)域經(jīng)理由于性格的缺陷，不敢坦然面對(duì)錯(cuò)誤，他們往往是以隱瞞的手法來(lái)應(yīng)付。久之，部屬一旦知情，你非但不能在他們心目中樹(shù)立起良好形象，相反還會(huì)降低你的形象。工作中做錯(cuò)了，你必須如實(shí)地將問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，并采取相應(yīng)的處理行動(dòng)。假如你向部屬坦誠(chéng)相告，你勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，會(huì)讓部屬更敬重你，獲得部屬的信任的欣賞。

不要做一個(gè)藏頭露尾的領(lǐng)導(dǎo)者，你應(yīng)該是一個(gè)有個(gè)人魅力的區(qū)域經(jīng)理。

個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止、修養(yǎng)等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證。個(gè)人魅力會(huì)不知不覺(jué)在區(qū)域經(jīng)理的日常工作中表現(xiàn)出來(lái)，影響著員工的心態(tài)和行為。

那些整天擺出一副冷面孔的領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)讓部屬敬而遠(yuǎn)之。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有什么個(gè)人魅力可言，其個(gè)人的影響對(duì)員工是不強(qiáng)的。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售。
和老師交流 qq 810957917