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營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鍛造教練
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江猛:區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)
2016-01-20 46762
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)術(shù)語(yǔ)

1、關(guān)于定位:不管是什么樣的企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候首先應(yīng)該部自已:我是誰(shuí),我究竟要做什么,對(duì)于一些小品牌、區(qū)域性的品牌尤其如此。

2、關(guān)于直銷(xiāo) : 直銷(xiāo)模式的最大優(yōu)勢(shì),就是繞過(guò)渠道的重重壁壘,使新品快速抵達(dá)終端。新品進(jìn)入市場(chǎng)的最大障礙是渠道經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)主導(dǎo)品牌結(jié)成無(wú)形的“利益同盟”,它使得新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)遇到重重阻力,而直銷(xiāo)模式恰恰繞過(guò)渠道的重重壁壘。直銷(xiāo)模式只解決了終端“賣(mài)”的問(wèn)題,而營(yíng)銷(xiāo)要同時(shí)解決“買(mǎi)”和“賣(mài)”的問(wèn)題。直銷(xiāo)模式的核心,是拿費(fèi)用換時(shí)間,即以高額的渠道費(fèi)用換取快速打通渠道,前提是企業(yè)必須承受短期內(nèi)高額的投入。

3、高開(kāi)低走:所謂高開(kāi)低走策略,必然經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)階段:第一階段,由于高價(jià)的誘導(dǎo)和導(dǎo)購(gòu)員的推薦,某特定階層的消費(fèi)者開(kāi)始償試性消費(fèi),這些消費(fèi)者就形成了產(chǎn)品的初始定位;第二階段,由于初始消費(fèi)者數(shù)量有限,于是廠(chǎng)家降價(jià)尋求更多的人消費(fèi),此時(shí)初始消費(fèi)者反而不消費(fèi),如此循環(huán)幾輪;第三階段,降價(jià)達(dá)到成本極限,價(jià)格沒(méi)有低走空間,產(chǎn)品退出市場(chǎng)。如現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)的TCL、廈新等但是憑借此策略取得了成功。

4、關(guān)于返利 :通常情況下,拿一塊糧果去誘惑一個(gè)成人是產(chǎn)生不了什么作用的,比如拿幾千塊的返利去誘惑一個(gè)年純利潤(rùn)幾十萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商也是沒(méi)有什么誘惑的。通常返利的制定要參與行業(yè)的利潤(rùn)水平,相關(guān)數(shù)據(jù)表明,返利金額一般不宜低于該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本品牌產(chǎn)品利潤(rùn)的8%,否則,很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生吸引力。

5、關(guān)于竄貨:沒(méi)有竄貨的銷(xiāo)售不是紅火的銷(xiāo)售,大量竄貨的銷(xiāo)售是危險(xiǎn)的銷(xiāo)售。竄貨分為惡性竄貨、良性竄貨和自然竄貨等。良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期,分公司為了更好的維護(hù)和開(kāi)拓市場(chǎng),故意使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域,空白市場(chǎng)或正常渠道開(kāi)拓有困難的市場(chǎng)。在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)初期是有好處的,一方面,在空白市場(chǎng)上企業(yè)無(wú)須投入,就提高了其知名度,另一方面,企業(yè)不但可以增加銷(xiāo)售量,還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。

如何有效防范竄貨3招

第一招,針?shù)h相對(duì)降低價(jià)格,狠狠打擊經(jīng)銷(xiāo)商的器張氣焰;第二招,集體收購(gòu)竄過(guò)來(lái)的貨,讓搗亂者無(wú)貨銷(xiāo)售;第三招,堅(jiān)決撤銷(xiāo)一些搗亂者,精簡(jiǎn)商家。

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