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江猛:8、讓對方說服自己:給予客戶鼓勵和肯定
2016-01-20 47219

8、讓對方說服自己:給予客戶鼓勵和肯定
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵,才能激發(fā)出內心的潛力。在日常生活中,細心的人也都會注意到,當我們

以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說話,或者求他人辦事的時候,很容易獲得好感。在推銷中也一樣,銷售人

員要不斷地認可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時,最關鍵的一點就是想辦法獲取客戶的肯定。
有時候,只要能獲得客戶的肯定,客戶就容易與你達成一致,盡快地實現推銷的目的。作為一名銷售人員,在

向客戶談論的時候,要有意識引導客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復的問題上來。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員肖劍鋒
一位推銷壓板機推銷員肖劍鋒,為促使盡快訂貨,接二連三地給客戶施加壓力。客戶拒絕之后,又百般譏諷:

“到目前為止已經一個星期了,您怎么還沒與下決定?我們原本的交貨期5號,可現在……
客戶:“我現在還不能馬上做決定?!?br />銷售人員:“先生,還有什么顧慮嗎?”
客戶:“我們還需要商量一下?”
“那我明天再來拜訪您”第二天,這位推銷員又去拜訪,誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當他再次向客

戶交代交貨期時,對方仍以為是六個月,而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然,對方根本沒有購買的意向。忽

然,這位推銷員就變得十分不客氣起來。
銷售人員:“先生,你沒有購買意向應該早點跟我打招呼,上次你就食言了,今天又要反悔,要知道我在你一

個人身上就浪費大半年的時間。”


》》》銷售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務員,她在與客戶交流時,總是能夠做到有意識地引導客戶自己去說服自己。

一次,她為客戶做了一份策劃方案,她是這樣向客戶介紹的的:
秦茹茹:“張總,策劃方案您也看過了,有什么意見?”
客戶:“不錯,不過有些細節(jié)問題還需要再完善一下?!?br />秦茹茹:“意思是您同意我們提供的策劃方案了?”(避開對方有異議的觀點,直接詢問對方贊同的觀點)
客戶:“對,你能否具體解釋一下接下來如何實施這份方案?!?br />秦茹茹:“您放心,這是我們公司高級設計師結合貴公司的實際量身定做的,一定能夠提高貴公司名氣和影響

力?!保ㄇ擅钷D移話題,突出自身的優(yōu)勢)
客戶:“我想,那是毫無疑疑問的?!?br />秦茹茹:“如果按照我們的方案進行試驗,并且對試驗結果感到滿意,你們是不是下一步就可以簽訂合同?”
客戶:“對?!?br />秦茹茹:“那么我們現在可以先簽個協議嗎?”
客戶:“可以。”
事實證明,只有引導客戶做出肯定性的答復,使得一步步地認可產品,才能逐漸促使客戶下決定購買。試想,

如果你每提一個問題,對方都是以?不能??不行?等否定詞來回答,這場談話很有可能就無法進行下去。因此,

在與客戶溝通時,銷售人員應該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定,增強客戶對自己

的好感。
獲得客戶的肯定,獲得客戶的承諾,無形中,客戶就在說服自己。那么,在引導客戶說?是?的過程中,應該注

意哪些問題呢?
1)、創(chuàng)造良好的洽談氣氛
很多時候,客戶對銷售人員有一定的偏見,抱有各種猜疑、防備的心理,甚者有敵對情緒,這一定程度上也會

影響客戶對產品的評價。在這種情況下,客戶對你有更強戒備之心,想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需

要與客戶一見面,你就應努力創(chuàng)造一種良好的推銷氣氛,熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強與客戶感

情溝通,消除雙方的隔閡。從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理,這對以后雙方洽談、達成協議有很大的作

用。
2)、控制自己的失望情緒
對于銷售人員來講,談判有時會陷入僵局,雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境

地。這個時候,情緒不可避免地要受到影響,但是,必須學會控制自己的消極情緒,任何一種的感情流露要不

能阻礙談判的順利進行。
    3)、為客戶提出解決方案
要想最快的獲取客戶的承諾,一種最有效的方法就是,要結合客戶的實際情況,提供一個具有可選擇性的解決

方案,然后,讓他們從中自己確定一個最佳方案。這個方法可以作為達成協議的標準。,即使客戶暫時不能購

買,有了這個解決方案,就會使自己在談判中更加主動,有更多回旋余地。解決方法越可行,越切合客戶實際

,對客戶的影響可能性就越大。
    從行為心理學上講,被別人肯定和欣賞是一個正強化的過程,他使自己更加認可自己的行為,自尊自信。

所以,在與客戶交流的時候,一定要不斷強化客戶肯定自我的意識,這樣,無形中客戶就被自己說服了。

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